Прилавок с притиркой

Не всё по полочкам

Рынок торгового оборудования в целом, так же как и сегмент продаж торговой мебели, в Челябинске начал формироваться тогда, когда, собственно, появилась мало-мальски цивилизованная розница. В середине 90-х торговые площади магазинов начали заполнять витрины в виде стеклянных кубиков. Сначала это был привозной товар, но позднее местные компании стали резать стекло сами, закупая лишь заграничную фурнитуру. Правда, о массовом производстве торговой мебели речи не шло, в основном поставщики завозили либо итальянскую, либо более дешевую польскую продукцию. Позднее предприниматели осознали, что выгоднее производить самим, благо для этого были и стекло, и пластик, и всевозможный крепеж. Еще чуть позже начал налаживаться и выпуск торговой мебели из ДСП. В основном это были незатейливые прилавки, витрины и модульные системы, изготавливали которые преимущественно мебельные фабрики и цеха параллельно со своей профильной деятельностью — производством бытовой корпусной мебели. Вместе с этим появлялись фирмы, специализирующиеся на производстве подобного товара, формируя, собственно, более-менее цивилизованную конкурентную среду в этой нише. И, наконец, самым «молодым» товаром на рынке стали металлические стеллажи. Сначала они тоже были исключительно привозными, в основном итальянскими, но позднее завод по их производству открылся в Екатеринбурге, а затем и в Челябинске. Однако в массе своей со стеллажами работали преимущественно дилеры. Они продавали как иностранный товар класса люкс, так и эконом-вариант местного производства.

Самое благодатное время в истории рынка пришлось, по мнению экспертов, на период 1999 – 2005 гг. Массовое развитие розничной торговли непродовольственными товарами спровоцировало пиковые отгрузки торговой мебели и активную реализацию подобных проектов. Одно только переоснащение Торгового центра обогатило поставщиков примерно на $1,5 млн. Но в основном речь в те годы шла все же об укомплектовке торговых мест на рынках простыми прилавками и витринами и о поставке более дорогого оборудования во всевозможные бутики и более крупноформатные точки. Как вспоминают участники, в свое время укомплектовавшие так называемым сухим оборудованием несколько рынков, а также немало магазинов и супермаркетов, тогда открывалось очень много точек, которые концептуально не прорабатывались. Нужно было просто ставить в магазин или что-то дешевое, или, наоборот, дорогое, не привязанное к бренду, но подходящее под интерьер. Впрочем, довольно скоро розница начала уходить от прилавочной торговли, соответственно и концепты магазинов стали меняться: на первый план вышли минимализм и большие пространства. Параллельно на рынке появилась простая, функцио­нальная и легкая мебель, не требующая от заказчика больших затрат и, следовательно, не приносящая большой прибыли поставщикам. Основной доход в сделках с магазинами высшей и средней ценовых категорий продавцы торговой мебели теперь получали не столько за товар, сколько за разработку концепции и дизайна помещения и монтаж оборудования. Спрос от тех, кто торгует на рынках, остался на прежнем уровне, но такие клиенты заказывали довольно примитивный продукт, маржа от которого невелика, рассказывают пионеры рынка. Поэтому в определенный момент доступный всем бизнес с небольшим оборотом и низкой маржинальностью перестал быть интересным для некоторых компаний, и они решили сосредоточиться на других сегментах оборудования.

Разноуровневая конкуренция

К настоящему времени основные участники рынка торговой мебели определились. Как и прежде, есть среди розничных продавцов и производители, и дилеры, и, что называется, компании два в одном. К примеру, «ЧелябТоргТехника» продает и монтирует стеллажи и боксы других производителей, а «Оборудование нового века», имея собственное производство, в том числе реализует оборудование фирм, специализирующихся на стекле и МДФ. Среди наиболее заметных игроков кроме вышеназванных — «Торговый дизайн» («Аланта»), «Юнитек», «Локос», «Торг-Сервис». Чаще всего каждая компания сосредотачивается на каком-то одном сегменте — кто-то, к примеру, плотно занимается стеллажами. Такие фирмы закупают товар либо у региональных производителей — Челябинского завода торгового оборудования, екатеринбургских «Ресурса» или «Евроколора», либо у российских или иностранных компаний. Кто-то специализируется на витринах и прилавках из ДСП, либо производя и продавая их самостоятельно, либо, как и в случае со стеллажами, монтируя товар других изготовителей. «Обычно крупные производители свою продукцию сами не монтируют, а продают оптом дилерам, — объясняет Алексей Васин, директор по производству и сбыту ЗАО «ЧелябТоргТехника». — Даже если товар продается напрямую пользователю, на монтаж нанимают компании, подобные нашей». Неудивительно, что конкуренция в монтажном сегменте довольно жесткая: установкой оборудования занимаются все фирмы-поставщики, а их, в отличие от производителей, немало.

В то же время неплохо чувствуют себя на рынке и универсальные компании, имеющие и собственное производство, и свой отдел продаж, самостоятельно проектирующие оборудование и сами же его устанавливающие. Одна из немногих — рекламно-производственная компания Paramon Expo. По словам ее директора Инны Тусовой, преимущество универсальности заключается в том, что они могут вести проект с самого его зарождения — от идеи до воплощения. «У нас есть грамотные дизайнеры, создающие креативные дизайн-макеты, опытные технологи, которые учтут все нюансы дальнейшего использования оборудования и мебели, а также собственный производственный цех, — говорит наша собеседница. — В Челябинске много компаний, специализирующихся на торговом и выставочном оборудовании, но мы практически единственные в городе, кто может предложить широкий спектр товаров и услуг, начиная от офисной мебели и заканчивая мебельными конструкциями для проведения выставок, которые, ко всему прочему, должны быть мобильными». По словам Инны Тусовой, клиенту выгоднее обратиться к универсалам, чтобы специалисты разработали и изготовили все необходимое для ведения бизнеса в комплексе. От обычных мебельных цехов компании подобного рода отличает подход к производству. «Мебельщики, как правило, делают что-то стандартное, — говорит Инна Тусова, — потому что торговое оборудование — это не их профиль, они этим занимаются попутно и в небольших объемах». Соглашаются с коллегой и другие участники рынка. «Такие фирмы чаще всего специализируются на простых в изготовлении конструкциях, а у универсалов более серьезный подход к проектированию и производству», — говорит Дмитрий Гись, генеральный директор ООО «Оборудование нового века» («О.Н.В.»).

Особенности «торгового» клиента

Основными заказчиками у продавцов витрин и прилавков из ДСП являются небольшие продуктовые магазины, аптеки и бутики. Главные же клиенты по металлическим стеллажам — крупные гипермаркеты типа «Теоремы», «Молнии» и «Ашана», где используются длинные стеллажные системы. Некоторые из них предпочитают постоянство и работают с одним-двумя поставщиками, которые уже стали «своими». К примеру, аптечную сеть «Классика» полностью обслуживает «Торговый дизайн»: в собственном цехе по выпуску ДСП-мебели компания по мере надобности изготавливает унифицированную торговую мебель фирменных цветов заказчика. У руководства сети «Молния» иной подход: холодильное оборудование компания закупает у одних, производственное — у других, а мебель — у третьих. «Зачастую клиенту удобнее работать все-таки с одним поставщиком, потому что он не хочет экспериментировать, — считает Игорь Корняков, директор челябинского представительства компании «Русский проект». — Пусть будет дольше или даже дороже, лишь бы было железно так, как надо заказчику». Федеральные сети, по словам экспертов, преимущественно предпочитают продукцию неместного производства. «Они работают в основном с известными брендами, — говорит Алексей Васин. — И эти бренды продаем москвичам мы, дилеры. Конкурируют поставщики в данном случае ценой и качеством дистрибуции, то есть работой менеджера по продажам». Выбор оборудования с громким именем специалисты объясняют тем, что такая мебель зачастую прочнее, эстетичнее, а при покупке больших объемов нередко и дешевле. Кроме того, сэкономить можно и на разработке проекта. «Работая с одним и тем же брендом, федералы нанимают дизайнера, который специально для них разрабатывает проект торговой точки в 3D, после чего компания уже по копирке открывает свои отделы в разных городах, — объясняет Дмитрий Гись. — Заплатив один раз, они получают «выхлоп», помноженный на десятки». Возможно, именно поэтому 60% клиентов «О.Н.В.» не крупные сети, а индивидуальные предприниматели. Частники, решившие открыть магазин, а также небольшие местные торговые сети среди основных заказчиков и «ЧелябТоргТехники». Лишь в этом году фирма начала работать с крупными компаниями, в частности с «Ариантом». Впрочем, временами крупные заказы бывают почти у всех региональных игроков. Так, «Оборудованию нового века» посчастливилось выступить в качестве поставщика стеллажей на несколько миллионов рублей для «М.Видео». Но подобные удачи для большинства все же пока единичны.

Другая проблема местных компаний — специфика работы торговых и торгово-развлекательных комплексов. Практически у всех ТК и ТРК, сдающих площади в аренду, в договорах с арендаторами четко прописываются требования, согласно которым торговая точка должна быть оформлена в едином стиле. Арендатор чаще всего бывает вынужден обратиться в конкретную фирму, осведомленную о четких цвете, высоте, ширине, глубине оборудования, которое требуется для конкретного комплекса.

Зубы на полку?

В любом случае торговля мебелью для ритейлеров не самое прибыльное дело. И причин этому несколько. Первое, что не дает продавцам витрин и стеллажей туго набивать свои карманы, — это более слабое, в сравнении с тем же Екатеринбургом, развитие розничной торговли: ее оборот в несколько раз ниже, чем у среднеуральских соседей. При этом из-за относительной легкости вхождения в этот бизнес компаний, продающих торговую мебель, которых в Челябинске немало, конкуренция на рынке высокая. Вторая причина в том, что торговая мебель редко обновляется, это тоже не способствует большим оборотам. Качественные стеллажи для нон-фуд-товаров могут простоять лет 10 – 15, отмечают их продавцы. Вложившись раз, такую мебель будут менять только со сменой концепции всего магазина. На рынках оборудование, по словам специалистов, меняется чаще, поскольку там оно изначально менее качественное и из-за большого покупательского трафика быстрее портится и требует замены. Но и в этом случае клиенты, отмечают игроки, прежде чем что-то заменить, тянут до последнего и в конце концов меняют шило на мыло. Словом, рыночные торговцы давно уже не приносят тех прибылей, которые радовали продавцов торговой мебели лет 10 назад. Если в начале 2000‑х у некоторых компаний на торговую мебель приходилось 20% в общем объеме дохода, то сегодня соответствующий показатель не превышает 3 – 5. По словам Игоря Корнякова, если за рубежом торговое оборудование, в том числе и мебель, принято менять целиком раз в 3 года, то в России — раз в 5 – 7 лет, если не реже. Постоянные заказчики вновь обращаются за оборудованием лишь в случае расширения бизнеса или смены места дислокации. В остальное время осуществляются лишь доукомплектование, переделка, производятся какие-то мелкие замены. К примеру, часто требуется переустановка освещения, регулярно меняются ценникодержатели. Но в любом случае это, конечно, не то оборудование, которое требует постоянного внимания, как печи и холодильники, резюмируют эксперты.

К длительному сроку эксплуатации прилавков и стоек экономными клиентами добавляется и сезонный фактор. По словам специалистов, самый пиковый период приходится на время с сентября до Нового года, а мертвый сезон — время отпусков (июнь–июль) и начало года.

Если говорить на сухом, но показательном языке цифр, то картина вырисовывается примерно следующая. Укомплектовка торговым оборудованием небольшого магазина стоит 150 тыс. руб., а супер- и гипермаркета — от 1 до 3 млн. Если взять, к примеру, аптеки, то укомплектовать аптечный пункт можно за 50 тыс., а на аптечный супермаркет потребуется уже от 1 млн руб. Словом, все зависит от масштаба компании-заказчика: один крупный клиент, имеющий сеть магазинов, может сделать заказ на 15 млн, а несколько мелких — на 150 тыс. Само оборудование при этом тоже существенно отличается в цене. К примеру, стоимость стеллажей в «Молнии», по словам Игоря Корнякова, составляет примерно 10% от затрат на все оборудование магазина, включая холодильное и тепловое, поскольку стеллажи хоть и занимают большие площади, но стоят довольно дешево. Примерный объем всего местного рынка торговой мебели сами участники оценивают по-разному. В среднем, по мнению специалистов, по 10 – 12 млн руб. ежемесячно составляет оборот компаний, специализирующихся на этой продукции, еще примерно столько же делают мебельщики, «одноразовые» поставщики и подпольные цеха. В результате магазинно-складской мебели в столице Южного Урала продается ежемесячно на 20 – 25 млн руб.

Стенды-тренды

Основными тенденциями, наметившимися на рынке торговой мебели в последние годы, сами игроки называют потребительскую переориентацию, которая обуславливает курс продавцов на более технологичные и современные методы работы как с материалами, так и в продвижении продукции. Участники рынка уверяют, что покупатель с каждым годом становится все более требовательным. «В последнее время появилось много различных материалов, которые пользуются популярностью в производстве торгово-выставочного оборудования, — говорит Инна Тусова. — Это связано с тем, что стандартные решения уже неактуальны, клиенты хотят, чтобы их удивляли. Например, на замену ламинированной ДСП приходит декоративный пластик, композит, преимущество которого кроме более широкой цветовой гаммы также в том, что он может принимать радиусные формы». В то же время клиенты не забывают о практичности. К примеру, часто в последнее время заказчики заменяют обычное стекло на органическое. Оно выглядит практически так же, но легче и при этом прочнее. Правда, желающих выделиться пока не большинство, и самый популярный материал, по словам экспертов, все же более дешевая ДСП. Однако сдвиги налицо. «Даже в маленьких магазинах сейчас набирает силу тенденция к переходу на формат самообслуживания, из-за чего качество и дизайн выходят на первое место, — говорит Алексей Васин. — Но если оборудование находится не на глазах у покупателя, а внутри магазина, то многие торговцы стараются все-таки экономить». Однако эксперты уверены, что ситуация будет меняться в пользу производителей. Как бы то ни было, но уже сегодня вместе с потребительскими привычками меняется и отношение участников рынка торговой мебели не только к производству и проектированию, но и к самим продажам. В последнее время на первый план все чаще выходит Интернет, и эта тенденция, по мнению экспертов, продолжится и в будущем. Например, в «Русском проекте» сегодня 90% заказов осуществляется в онлайне, и в компании уверены, что рано или поздно к такому способу продвижения придет большинство игроков.

Комментарий эксперта

Владимир Антонов, технический директор компании «Локос»:

– В 2007 г., когда мы только начинали заниматься торговым оборудованием, заказчики чаще всего не спрашивали даже проекты своих торговых точек. Сегодня для 90% магазинов, которые мы комплектуем, первоначально делается полный макет в 3D. В этом отношении требования торговых комплексов сильно изменились, что, в свою очередь, повлекло изменения в поведении и у представителей торгового сообщества: ритейлеры тоже задрали планку. Но качество самой мебели, по большому счету, осталось прежним. Как и ранее, самыми распространенными в нашей области материалами являются стекло и ламинированная ДСП. Если же говорить о металлической торговой мебели, то практически все элементы модульных (конструкторских) систем в Челябинске неместного производства. Люди любят красивое, блестящее, а хромированные изделия больших размеров в нашей области, да и в целом по стране, почти не делают. Практически вся эта продукция производства либо Китая, либо Италии. И вообще челябинских специализированных производителей металлического оборудования для торговли очень мало. Большей частью торговые стеллажи везутся в Челябинск из Новосибирска, Костромы, Екатеринбурга и даже из Белоруссии. Казалось бы, металлургический край, а производство металлического торгового оборудования здесь не налажено. Выгоднее делать трубы, чем тонкие металлические листы.