Елена Крикун: «Вместе с застройщиками мы меняем представления о современном жилье»

Принято считать, что облик города определяют архитекторы, проектировщики и строители. Директор компании «РиэлтСтройком» Елена Крикун считает, что в этот список стоит вписать и риэлторов. И приводит в пользу этого утверждения весьма веские доводы.

По истории агентства недвижимости «РиэлтСтройком» можно изучать этапы развития риэлторского бизнеса: компания, тогда еще в составе строительной фирмы, начала деятельность 16 лет назад и прошла вместе с рынком недвижимости все стадии его эволюции. «Когда я начала заниматься продажами недвижимости, рынка в современном понимании еще не было, а слово «риэлтор» было незнакомо людям, — вспоминает Елена Крикун. — В то время процветали зачетные схемы: ковры меняли на продукты, продукты — на автомобили, машины — на железобетонные конструкции, необходимые для стройки. И чуть ли не самыми важными людьми в любой строительной компании были снабженцы, которые выстраивали эти цепочки сделок».

Казалось бы, в эпоху тотального дефицита квартиры должны были разлетаться как горячие пирожки, но у первых риэлторов были свои, специфические сложности. «Люди тогда просто не привыкли покупать квартиры, — рассказывает Елена Крикун. — Это казалось неправильным, ведь раньше государство давало их бесплатно. Чуть позже стали осознавать, что если нужно новое жилье, его придется купить. И тогда изменился подход: если уж я его покупаю, сделайте квартиру такой, какой я хочу ее видеть». В полном соответствии с законом о предложении, которое реагирует на спрос, строительный бизнес разворачивался к клиенту. Одними из первых объектов, продажи которых вела Елена Крикун, были дома на ул. Набережной в районе цирка. «Мы уже знали потребности клиентов и предложили проектировщикам изменить стандартные планировочные решения, сделать квартиры более комфортабельными, — говорит Елена Крикун. — Руководство компании нас поддержало, и в итоге эти дома стали первыми челябинскими «панельками» с квартирами площадью по 110–130 м2 с совмещенными через арку гостиной и кухней».

С ростом объемов строительства разрастался и отдел продаж — вскоре вместо двух сотрудников там уже работало 7 человек, затем 10, потом 14. А к руководителю этого отдела, по мере того как продажи становились на поток, приходило понимание специфических моментов, которые определяют успех риэлторской сделки. «В нашем бизнесе не всегда применимы принципы, которые работают в остальной сфере продаж, — рассуждает директор. — В любом другом бизнесе повторные продажи клиенту только приветствуются. У нас это показатель некачественной работы. Если покупатель спустя год или два задумывается о том, чтобы вновь сменить жилье, значит, риэлтор сработал непрофессионально. В идеале клиент должен прожить в новой квартире или доме лет 10, а то и 15. И все это время быть доволен месторасположением, планировкой, инфраструктурой. Если же в недвижимость инвестируют, критерий оценки нашей работы иной, но не менее конкретный: когда клиент решит продать жилье, он ни в коем случае не должен уйти в минус».

В свободном плавании

О тех временах, когда «РиэлтСтройком» был безымянным отделом продаж при строительной компании, ее директор вспоминает как о делах давних — уже семь лет фирма работает как отдельное юридическое лицо. Но базовый принцип работы с клиентами, заложенный в то время, остается неизменным и по сей день. Да и тесной связи с застройщиками здесь не утратили. Скорее наоборот: накопили опыт, который позволяет быть консультантом по недвижимости не только для ее покупателей, но и для тех, кто эту недвижимость строит. Сейчас специалисты компании работают с застройщиками над концепцией каждого нового проекта. Во время этих совместных совещаний в ход идет обратная связь, полученная от клиентов, и данные собственных рыночных исследований. Так, например, когда проектировалась Тополиная аллея, с подачи риэлторов, тогда еще работавших в штате строительного холдинга, было решено использовать яркие и нестандартные фасадные решения и новые технологии в отделке. «Тополиная аллея несколько лет назад перевернула представления о том, каким должно быть массовое жилье, — говорит Елена Крикун. — Именно на Тополинке в домах впервые появились тематически отделанные подъезды, были установлены датчики движения». Неудивительно, что с тех пор на первых обсуждениях каждого следующего проекта специалисты компании всегда задают простой вопрос: «В чем фишка нового объекта и чем он будет отличаться от прошлых?». Впрочем, лишь вопросами участие компании в разработке концепций не ограничивается — на встречные вопросы строителей даются ответы, основанные на знании рынка и покупательских предпочтений. Например, какие квартиры должны располагаться на нижних этажах здания, а какие на верхних. Какой должна быть их площадь, чтобы она соответствовала пожеланиям будущих собственников. Иногда такие совместные мозговые штурмы приводят и вовсе к неожиданным, но приятным для будущих жильцов результатам. К примеру, так родилась идея предусмотреть специальное место для установки кондиционера, такое, чтобы он и внешний вид фасада не портил, и находился не на застекленном балконе. Вроде бы мелочь, но сейчас находка тиражируется на многих объектах.

Продажи на интересе

Продажи жилья в новостройках давно не единственное направление деятельности «РиэлтСтройкома»: за несколько лет работы в качестве отдельной бизнес-единицы компания превратилась в агентство полного цикла. Такая цель была поставлена еще в 2006 г., когда в месяц фирма совершала по две-три продажи на вторичном рынке. «В 2010-м, когда доля сделок с вторичкой выросла до 10 – 15%, а общие объемы продаж — примерно до двух тысяч сделок в год, стало понятно, что компания состоялась», — резюмирует директор. За это время в агентстве отладили бизнес-процессы и разработали внутренние стандарты работы. Именно тогда, например, в договорах появился новый пункт — компания гарантировала продажу стандартной квартиры в течение трех месяцев, если, конечно, документы в порядке и клиент не завышает цену. Сейчас этот срок сократился до 50 дней, а само агентство уверенно претендует на то, чтобы стать одним из крупнейших игроков на местном рынке, — компания расширяет и сеть офисов, и спектр услуг.

О новых объектах, продажи которых «РиэлтСтройком» ведет сейчас, руководитель компании рассказывает не менее увлеченно, чем о первых, самых памятных. И увлеченность эта легко объяснима: в создании каждого из них специалисты «РиэлтСтройкома» принимали непосредственное участие. «Мы продаем недвижимость в самых интересных жилых комплексах из тех, что строятся в Челябинске, — уверена Елена Крикун. — Взять, например, «Манхэттен», его продажи начались в этом году. Это масштабный проект, соответствующий всем требованиям, которые покупатели сейчас предъявляют к элитному жилью. И я рада, что мы завершаем 2013 г. сдачей первой очереди этого ЖК. С загородной недвижимостью ситуация такая же: масштабный проект одного из наших партнеров-застройщиков — поселок «Залесье» — мы почти полностью реализовали за год с небольшим, поскольку равных ему на рынке просто не было. Уверена, что и остальные наши загородные проекты будут продаваться очень хорошо: «Просторы» построены по той же концепции, что популярное «Залесье», а «Женеву» можно назвать загородным аналогом «Манхэттена» — этот поселок задает новые стандарты в сегменте загородной недвижимости». И как бы парадоксально это ни звучало, директор «РиэлтСтройкома» уверена: продавать сложные и уникальные объекты на самом деле интереснее, чем объекты типовые. Особенно если причастен к их созданию. Ведь тогда ты видишь не только реальное воплощение своих идей и сил, но и то, что они приносят людям счастье.