Posted 8 сентября 2015,, 20:51

Published 8 сентября 2015,, 20:51

Modified 18 августа 2022,, 20:04

Updated 18 августа 2022,, 20:04

ПОПУЛЯРНЫЙ МАРКЕТИНГ Выпуск №2 НАДО! МОГУ! ХОЧУ!

8 сентября 2015, 20:51
Все началось, когда я встретил старого знакомого и он мне сказал: “Почему-то подавляющее большинство людей уверено, что существуют волшебные пилюли. Проглотил одну такую и все наладилось: бизнес пошел в гору, любовь вернулась обратно, наступила пора стабильности”Ладно, раз народ говорит надо, значит “надо”. Сегодня рассмотрим пилюлю №2:как провести клиента по трем стадиям “готовности”: надо, могу, хочу. Всего 7 разных вариантов поведения, позволяющих конвертировать потребность во вполне реальную прибыль.

Есть теория - называется “Надо, могу, хочу”. Суть проста - каждый человек при выборе чего либо проходит стадии от “надо” - то есть у него появляется потребность в чем либо, до стадии “хочу” - то есть у него появляется желание купить что либо, чтобы удовлетворить свою потребность.

А теперь посмотрим табличку:

НадоМогуХочу
+++
++-
+--
---
--+
-++
+-+

Это идеальный клиент, которого почти не бывает. Ему нужен ваш товар - есть потребность. Он может себе позволить приобрести ваш товар - есть возможность. И он хочет его приобрести - есть желание. Тут делать нечего - отдайте человеку то, что он хочет)

Это почти идеальный клиент. Надо - есть потребность, может купить - есть возможность, но не хочет именно ваш товар (Что же, вам осталось возбудить желание. Упаковкой? Скидкой? Подарком? Красочным обещанием? Завешать рекламой весь город? Да чем угодно! главное чтобы появилось желание купить ваш товар)

В общем везде, где есть один минус - это почти идеальные клиенты. Если человек не может приобрести ваш товар - дайте ему эту возможность. Рассрочкой, кредитом, удаленной оплатой, безвозмездной субсидией на первоначальный взнос по ипотеке)) Вариантов масса.

Это классический пример с обновлением модельного ряда. Все что нужно - это чтобы слово “хочу” перебороло слово “не надо”. И вроде есть двухгодовалый авто (или айфон), но ведь вышла новая модель и значит - надо)

PS. все ли варианты в табличке?

Если вы до сих пор думаете: "Ну почему же люди к нам заходят (на сайт, в офис, в магазин), но ничего не покупают?", посмотрите по этой табличке, где вы теряете клиента.

Надо, Могу, Хочу!

Надо, Могу, но не хочу(

Надо, но не могу, но хочу!

Не надо, могу и хочу!

Самое интересное начинается, когда появляется в формуле два минуса или вообще три) Вот здесь уже приходится применять инструменты комплексно. Но это уже будет не пилюля. Это уже работа - кропотливая и нудная.

"