Рынок состоятельных клиентов: кризисные приоритеты

Мы опираемся на общепринятые мировые критерии – это домохозяйства, имеющие активы (помимо жилья, предназначенного непосредственно для проживания, имущества и потребительских товаров длительного пользования) на сумму свыше $1 млн в рублевом эквиваленте. В силу российской специфики многие компании расширяют свой сегмент private banking, ориентируясь на клиентов с суммами от 30, а иногда – от 10 и от 5 млн рублей.

Такая тенденция прослеживается, в том числе, потому, что многие состоятельные клиенты, живущие в регионах, пока предпочитают обслуживаться в Москве. Региональные филиалы, компаний, позиционирующих себя как предоставляющие услуги private banking, вынуждены привлекать и менее состоятельных клиентов, тем самым зарабатывая себе репутацию.

Состоятельный клиент отличается от «обычного человека» иным уровнем потребностей. Если у клиента сегмента mass affluent встречаются стандартные жизненные цели – купить квартиру, машину, построить дом, то у состоятельного клиента почти все эти цели уже реализованы, и его задача часто заключается в том, чтобы сохранить свой капитал, обеспечить себе безбедную старость, оставить наследство детям. Часто у состоятельных людей возникают иные ценности: например, потребность в признании заставляет их заниматься благотворительностью.

Если на Западе на первый план у состоятельных клиентов, как правило, выходит вопрос сохранения капитала, то до недавнего времени российские клиенты больше внимания уделяли его преумножению, рассчитывая на прибыль от своих инвестиций. Период нестабильности заставляет большинство российских состоятельных клиентов изменить свои приоритеты и снизить требования к уровню доходности управляемого банком капитала, склониться в сторону сохранения того, что уже есть.

Поэтому у состоятельных клиентов прослеживается снижение склонности к риску в инвестициях. Они готовы рискнуть с агрессивными инвестиционными продуктами лишь на часть своего портфеля, но в целом инвестиционный портфель должен быть сбалансирован. Что вполне логично – на первый план выходит, как и на Западе, сохранение капитала, инвестиционный портфель с определенной, комфортной для них степенью риска и приемлемым уровнем дохода.

Риск-профиль состоятельных клиентов преимущественно консервативный и рациональный – по некоторым оценкам, таких клиентов более 60%, то есть, они допускают минимальные риски. Клиентов, склонных к агрессивным инвестициям – менее 20%.

Несмотря на растущую склонность к консервативным инвестициям, состоятельным клиентам недостаточно банковских депозитов, их капиталы позволяют инвестировать в более интересные продукты. К тому же, на фоне отзыва лицензий у банков, депозиты представляются не самыми надежными инструментами при наличии действительно крупных капиталов. В то же время, состоятельные клиенты могут позволить себе покупать еврооблигации самых надежных банков и компаний, которые приносят существенно более высокий доход, чем депозиты тех же банков.

Диверсификация инвестиций происходит по ряду признаков – не только валютному, но и региональному, отраслевому и т.д. Опять же, таких требований нельзя добиться, только размещая средства на депозитах в банках, поэтому клиенты используют более сложные структурные продукты, в том числе с полной или частичной гарантией сохранности инвестируемых средств.

В условиях неопределенности часто даже самые надежные финансовые инструменты могут вести себя непредсказуемо. Например, «проседают», снижаясь в цене, облигации. Клиентскому менеджеру нужно быть в настолько доверительных отношениях с клиентом, чтобы убедить его в том, что неудобства временны и предложить воспользоваться дешевизной ряда активов, чтобы нарастить финансовый портфель.

Компании, занимающимися сегментом private banking, в свою очередь, делают упор на защитные продукты. Это индивидуальные стратегии доверительного управления с защитой капитала, структурные ноты с защитой, партнерские программы по обслуживанию счетов в ведущих мировыми банками (обслуживаться через компанию-посредника в России клиенту зачастую удобнее).

Мастерство клиентского менеджера заключается в том, чтобы сформировать диверсифицированный портфель в соответствии с инвестиционным профилем состоятельного клиента и его жизненными устремлениями. Безусловно, для клиента очень важна компания, куда он приходит: ее имя, репутация, услуги, которые она предоставляет. Но не менее важен для такого клиента финансовый советник, с которым он сотрудничает.

Во всем мире ведущим банкам и финансовым компаниям приходится конкурировать с растущим институтом независимых финансовых советников, которые не привязаны к отдельной компании, а привязаны к конкретному клиенту. В России это направление только зарождается, и многие компании стараются предупредить это, развивая внутри себя услуги по созданию персональных финансовых планов для состоятельных клиентов.

Услуги, которые сейчас российские финансовые компании предоставляют состоятельным клиентам, можно условно определить как «банковское финансовое планирование»: это создание и ведение финансового портфеля, отвечающего потребностям клиента. Однако в будущем это может перерасти в полноценное планирование личных финансов. Помимо предоставления портфелей из финансовых инструментов компании начинают предоставлять состоятельным клиентам услуги по налоговому планированию, планированию наследства, пенсионному и страховому планированию. Спрос на эти услуги растет именно в период нестабильности и на текущий момент, по разным оценкам, являются востребованными более чем у 70-80% состоятельных клиентов. Предложению остается лишь следовать за спросом.

В качестве резюме можно отметить, что состоятельные клиенты банков во время экономического спада предпочитают не рисковать, и делают ставку на защитные стратегии. Сохранение капитала становится приоритетной задачей во время повышенной волатильности на рынке, и в такое время особенно важно диверсифицировать инвестиционный портфель.