Как продавать без холодных звонков?

Я не люблю делать холодные звонки.

Да, на моих тренингах я обучаю участников, и довольно успешно, как делать результативные холодные звонки. Но как же я не люблю их делать сама!

Все дело в том, что свою карьеру менеджера по продажам я начинала даже не с холодных звонков, а с холодных визитов. В 1998 году, когда я приехала на конкурс в Санкт-Петербург, в рекламно-информационное подразделение Шведской телекоммуникационной компании ТЕЛИА, нашей задачей было ходить в офисы компаний, проводить переговоры с директором и продавать рекламные площади в телефонный справочник.

Это было страшно.

Страшно заходить без приглашения в любую дверь, и ждать, что тебе скажут люди в этой компании. Говорили разное. Однажды, даже грубо выставили за дверь. Это случилось на 2-ой день моих походов. Помню после этого, я 30 минут сидела в ближайшем сквере на лавочке, и рыдала. Потом встала, поправила косметику, и пошла в следующую компанию. Я всегда была очень ответственной, и эта работа мне была очень нужна.

Со временем, я научилась без страха заходить в любую дверь, и звонить в любую компанию.

Я умею отлично делать холодные звонки. Я сделала их много тысяч в своей жизни. Но делать я их не люблю.

Я люблю, когда клиенты звонят сами.

Или когда они сами оставляют заявки на нашем сайте и мне остается только выставить счет.

Конечно, чтобы клиенты регистрировались и звонили в вашу компанию, требуется сделать много разных действий, и выстроить систему продаж.

Но зато когда она выстроена, ты начинаешь больше наслаждаться жизнью. Система продает почти без твоего участия, а ты занимаешься чем-то более полезным и приятным.

Потому что не знаю, как Вам, а мне намного интереснее оказывать услуги клиентам, чем продавать их методом холодного прозвона.

Кроме того, жизнь показывает, что холодные звонки работают все хуже и хуже.

Результативность холодных звонков стремительно снижается.

Холодные звонки работают на всех рынках все хуже и хуже. Но есть особые виды детельности, занимаясь которыми, холодные звонки просто противопоказаны. Например, рекламные, страховые, обучающие, консалтинговые и некоторый другие услуги. Когда-то мне на глаза попался список самых непопулярных отраслей у менеджеров по продажам. В списке уверенно лидировали страхование, реклама, и программные продукты. Эти виды деятельности завоевали у клиентов такую «особую любовь», что делать холодные звонки могут только самые стрессоустойчивые люди. Таких людей мы называли «фиолетовые». Потому что им фиолетово, что ответил клиент в трубку.

Чтобы эффективно продавать, мы должны продавать из позиции эксперта, и быть равны своему клиенту. Но, когда менеджер сам звонит холодному клиенту – он зачастую встает в позицию снизу!

Любой менеджер по продажам подтвердит, что продавать намного проще, когда клиент звонит сам. Конечно, когда клиент обратился в вашу компанию, он, как правило, задает какой-то вопрос. Клиенту требуется экспертное мнение специалиста. И менеджер в такой ситуации чувствует себя уверенно: «Я – эксперт.» И очень хорошо, если у него еще есть ощущение «Я равен клиенту.» Ощущение равенства очень важно в продажах. Тот, кто умеет чувствовать себя равным клиенту, всегда выигрывает.

А когда менеджер делает клиенту холодный звонок?

Делая холодный звонок, мы идентифицируемся как просители.

Во всяком случае, многие менеджеры признаются, что у них есть такое ощущение при холодном звонке. Честно могу признаться, у меня оно тоже когда-то было. Это ощущение очень вредное, его отлично слышит клиент, и в результате равенство в переговорах нарушается. А значит, снижаются и шансы продать.

В любой книге по переговорам сказано: выигрывает тот, кому меньше надо.

Клиент звонит нам – значит нам меньше надо. Мы чувствуем себя свободно, и больше продаем.

Когда мы сами звоним клиенту – значит, нам больше надо. Мы нервничаем, напрягаемся, и меньше продаем.

К чему все это приводит?

С нами ведут более жесткие переговоры по цене.

Когда равенство в переговорах нарушается, та сторона, которая чувствует себя выше, неизбежно начинает давить на другую сторону. Иногда, даже неосознанно.

Однажды мне мои клиенты прислали коммерческое предложение для оценки. В предложении была такая цитата:

«У меня к Вам огромная просьба, если откажете, у меня обиды к Вам не будет, т.к. понимаю, что это очень сложно.

Наша компания хотела бы стать Вашим партнером по поставке … оборудования.

Если это предложение принять не сможете, никаких претензий не будет, а за дерзость заранее меня простите. Директор (ФИО, подпись, печать)»

Представьте, если вам придет такое предложение. Вы будете работать с этой компанией?

Большинство участников моих тренингов признаются, что единственное чувство, которое возникает при прочтении этих слов, это жалость. Но никак не желание начать сотрудничать с таким поставщиком. А некоторые говорят, что если бы у них была потребность именно в таком виде оборудования, то они обязательно бы воспользовались возможностью, и постарались максимально прожать по цене этого поставщика.

Вы понимаете, откуда часто возникает «любимое» всеми возражение «Дорого»?

Кроме того, продажи методом холодных звонков слишком зависят от человеческого фактора. И как правило, обходятся компании дорого.

А еще, делая холодные звонки, менеджеры бывают вынуждены преодолевать скептический настрой клиента и нежелание обсуждать ваше предложение.

Клиенты часто говорят: «У нас уже есть поставщик» или «Направьте нам ваше коммерческое предложение, если нас заинтересует, мы вам перезвоним». Конечно, эти возражения (или лучше сказать – сопротивление) мы тоже учим обходить на тренингах.

Но может быть, пора признать очевидное:

Холодные звонки – это прошлый век.

Когда-то очень гениальный маркетолог придумал использовать телефон для назначения встреч с клиентами. Так появились холодные звонки. Со временем этот инструмент маркетинга совершенствовался, и развивались новые приемы улучшения холодных звонков.

Но время не стоит на месте. Технологии коммуникации развиваются семимильными шагами. И холодные звонки – это уже не самый прогрессивный, и не самый результативный способ коммуникации с клиентами.

• Какие методы привлечения клиентов стоит применять сегодня?
• Как это делать системно, а не от случая к случаю?
• Как привлекать клиентов больше, а вкладывать в рекламу меньше?
• И конечно, как продавать без холодных звонков?

Ответы на эти вопросы вы узнаете на мастер-группе «Бизнес-Максимум: Секреты малобюджетного продвижения»

Старт 7 потока мастер-группы 20 февраля.

Смотрите программу и записывайтесь здесь.

Если есть вопросы, задавайте по телефону 8 951 771 35 35