Posted 12 мая 2015,, 08:01
Published 12 мая 2015,, 08:01
Modified 18 августа 2022,, 20:04
Updated 18 августа 2022,, 20:04
Когда клиент требует скидку
12 мая 2015, 08:01
Что делать, когда клиент требует скидку?!
Сюжет
Власть и бизнес- В последнее время мы все чаще сталкиваемся с ситуациями, когда наши покупатели в довольно однозначной форме требуют от нас скидок, но требуемые ими условия, как правило, являются очень невыгодными для нас.
- Особенно неприятен случай, когда покупатель приходит с требованием дать низкую цену, потому что он ее увидел у конкурента, иначе он просто купит у него.
- Давайте поговорим о том, какие есть инструменты в нашем арсенале, чтобы избежать порой кабальных условий для заключения сделки.
- На первый взгляд, их не так много, но если посмотреть шире, все выглядит намного оптимистичнее.
- Вот несколько рекомендаций, который помогут в этом вопросе.
- 1. ТОРГ ПО ЦЕНЕ это самый простой и часто применяемый способ. Сразу скажу, что не самый лучший. В том случае, если у вас есть «зазор» по цене и вы можете себе позволить себе сделать скидку в определенном размере, можно пойти и этим путем. Не секрет, что многие компании заранее закладывают в цену возможные скидки. Ни в коем случае не начинайте такие переговоры с категоричного заявления типа: «Не буду ходить вокруг да около, максимум я могу предоставить вам скидку в 10%». В ответ вы получите такое же категоричное заявление, причем с максимальным размером скидки. Заранее разработайте хорошие аргументы и ведите в торг в 2-3 шага, обосновывая каждый из них. Велика вероятность, что остановитесь на более выгодных для вас условиях.
- 2. ЦЕНА И УСЛОВИЯ. Зачастую требуемая скидка невыгодна при единоразовой покупке, но может оказаться приемлемой при дополнительных условиях таких как сроки и объем поставок. В таком случае вы можете не отказать клиенту напрямую, а сообщить, что действительно такая цена может быть либо при постоянном сотрудничестве, либо при определенных объемах закупок. Это тоже вроде бы банальная истина, но почему-то далеко не всегда используется в практике. Учтите здесь главное, при таком подходе вы можете получить постоянного покупателя!
- 3. КАЧЕСТВО, СЕРВИС, ПОТРЕБНОСТЬ. Начните разговор с целей, для которых товар или услуга приобретается покупателем. Зачастую в этом лежит кладезь возможностей для вас. Тут как раз могут открыться отличия вашей продукции от конкурентов по качеству или по сервису. Достаточно часто вместо скидки можно предложить доставку, особые условия обслуживания, консультации (например, на тему как быстрее запустить и вывести на прибыльность оборудование или как скоро окупятся расходы на приобретения именно вашего товара или услуги). Если вы будете действовать исходя из потребности клиента, вероятность того, что вы сможете сделать ему интересное предложение, многократно возрастет.
- 4. БОНУС ИЛИ ПОДАРОК. Вместо скидки вы вполне можете предложить бонус или подарок на эквивалентную скидке сумму, а часто даже и больше. Это может быть как тот продукт или услуга, по которой идет торг, так и что-то другое из вашего ассортимента. На первый взгляд, разницы со скидкой нет, но это не так. Как минимум сумма разовой сделки будет больше, чем со скидкой, а вы продадите большее количество товара. В случае с услугами и товарами, на которые постоянные издержки уже покрыты, это очевидная дополнительная выгодна.
- 5. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ВОЗМОЖНОСТИ. Посмотрите чем вам может быть выгоден покупатель. Может быть он может рекомендовать вам своим друзьям и коллегам, разместить вашу рекламную продукцию у себя, предоставить вам базу потенциальных покупателей, реализовывать у себя вашу продукцию, а может быть вы сможете проводить совместные мероприятия по продвижению или даже выпустить совместный продукт на рынок. В мире сотни и тысячи возможностей, главное научитесь находить их.
- Кто его знает, какую выгоду вы сможете извлечь из скидки разовому покупателю в пару тысяч!
Подпишитесь
"