Posted 18 мая 2015,, 08:35
Published 18 мая 2015,, 08:35
Modified 18 августа 2022,, 20:04
Updated 18 августа 2022,, 20:04
Никаких компромиссов! Только победа.
18 мая 2015, 08:35
Все! Больше никаких компромиссов! Я полагаю, что вам нужен результат, а не взаимные уступки. Это кардинально разные вещи. Вам желательно добиться поставленной цели, причем на взаимовыгодных условиях, то есть так, чтобы и ваш партнер решил свои задачи.
Сюжет
Власть и бизнес- В случае с компромиссом стороны идут на взаимные уступки, а значит ни одна из них не добивается нужного результата. Поэтому компромисс это всегда слабое решение по формуле «проигрыш-проигрыш». Он хорош только в крайних случаях, например, в случае войны. Вам же желательно добиться поставленной цели, причем на взаимовыгодных условиях, то есть так, чтобы и ваш партнер решил свои задачи.
- Но как часто возможна формула «выигрыш-выигрыш» в жизни?
- Моя практика показывает, что в большинстве случаев. Для этого нужно владеть технологией ведения эффективных переговоров, которая вкратце сводится к пяти основным этапам или шагам. Давайте рассмотрим их.
- Шаг 1. Установить эмоциональный контакт.
- Установление контакта — важнейший принцип плодотворного общения между людьми. Не обозначив преждевременно нужной коммуникативной установки,
- необходимой для приятной и плодотворной беседы, невозможно полноценно провести разговор. Даже ребенку известно, что для того чтобы прокатиться на автомобиле, его предварительно необходимо завести, хотя бы слегка прогреть двигатель и только трогаться с места.
- Также и в переговорах, в первую очередь вам нужно обозначить свое расположение и ввести в нужный настрой собеседника, другими словами «настроиться на одну волну». Это происходит в первые секунды разговора за счет мимики, интонации, невербального поведения. Иногда одного вашего радушного «Здравствуйте!» уже достаточно, а иногда нужно задать 1-2 предметных вопроса о рабочих или личных делах, чтобы понять, что собеседник готов вас слушать.
- Первый шаг, как и каждый из пяти перечисленных, крайне важен. Перескакивать на следующий, не выполнив эффективно этот нельзя, поскольку весь дальнейших разговор может оказаться просто бесполезным, ведь партнер просто не будет слышать вас.
- Шаг 2. Прояснить позицию собеседника.
- Следует всегда помнить, что путь к вашей победе лежит только через интересы собеседника. Отсюда следует вроде бы простой и банальный вывод: сначала нужно их узнать. Но как же часто мы приходим и сразу начинаем излагать свое предложение со всеми выгодами для партнера. Увы, только кажущимися выгодами. В данный момент времени его интересуют вовсе не все наши самые «выгодные выгоды», а решение его конкретного насущного вопроса. Плюс к этому у него есть еще и определенный настрой, который тоже следует учитывать.
- Другими словами второй этап можно назвать настройкой на позиции, интересы и состояние собеседника. Здесь принципиальное значение имеет умение задавать вопросы и слушать.
- Итак, только поняв вышеперечисленное и настроив должным образом ход разговора, вы можете двигаться дальше.
- Шаг 3. Продемонстрировать ваши интересы.
- Теперь пришло время заявить о ваших интересах. Причем не просто заявить, а увязать их уже на этом этапе с интересами партнера по переговорам, то есть показать каким образом ваши предложения могут помочь ему решить его вопросы. Это лучше делать в виде предположений и вопросов, чтобы не вызвать защитной реакции, иначе вы столкнетесь с трудностями ее преодоления, что может сильно затянуть весь процесс.
- Здесь вы вынуждены будете еще не один раз возвращаться ко второму этапу, чтобы прояснять детали интересов партнера. Самое главное не спешить, ведь важно найти общую платформу для будущих взаимовыгодных решений.
- И только когда будет ясно, что таковая платформа сформирована, следует переходит к следующему шагу.
- Шаг 4. Выработка взаимовыгодных решений.
- Вовсе не случайно «решений» указано во множественном числе, проектов решений должно быть несколько. С самого начала вы можете попросту не увидеть наиболее интересные из них. Проявите терпение и найдите вместе несколько решений. Проанализировав их все, вы сможете выбрать лучшее или сгенерировать новое на основании уже разработанных.
- Этот подход поистине творит чудеса. Во-первых, вы увидите насколько выработанное таким образом решение будет качественно отличаться от первоначального. А во-вторых, и вы и ваш собеседник будете считать это решение своим, а не навязанным второй стороной, ведь вырабатывали вы его вместе.
- Теперь остается только «ударить по рукам».
- Шаг 5. Зафиксировать результат.
- Очень часто довольные тем, что удалось договориться, мы жмем руки друг другу и расходимся. А потом вдруг выясняется, что вы в нескольких весьма существенных местах не совсем поняли друг друга и начинается долгое согласование мелочей, при котором вторая сторона может и вовсе передумать.
- Чтобы такого не было, необходимо на месте четко зафиксировать основные договоренности: сроки, условия поставки, стоимость, контактных лиц и формулировки самих решений.
- Лучше всего проговорить партнеру еще раз отдельно по каждому пункту ваши договоренности и убедиться, что вы понимаете их одинаково, а в идеале бы все еще и записать.
- Пришло время и вам добиваться высоких результатов!
Подпишитесь
"