Продажи новостроек: может хватит верить в чудо?

Новостройки «продавались самостоятельно» и компании прилагали минимум усилий для этого, а теперь «вдруг» они перестали «продаваться» и многие пока не осознали, что их нужно продавать и этим нужно заниматься.

Провели недавно анализ работы нескольких отделов продаж застройщиков в Челябинске и можно сказать, что ошибки в основном - общие, те же самые, что были и в 2014 году и те, которые мы давно уже знаем как исправить. И делали неоднократно в различных отраслях.

Раньше большинству застройщиков это сходило с рук...

Но ведь сфера застройщиков – «особая», они пока не до конца осознали ситуацию и верят в чудо: в уменьшение ставки, дебаты с Путиным, рост рубля, цены на нефть, снижения цен поставщиков или ипотека вдруг вернется «на круги своя».

Вдруг можно будет ничего нового не делать и ничего не менять? Вдруг всё «само собой» вернется обратно?

По- человечески, я понимаю, что действительно, в это легче поверить, чем осознать, что пора браться за новые действия. Понятно, что вернуться к результатам декабря – это фантастика, но при общем падении рынка – можно и нужно удерживать и увеличивать свою долю рынка.

Проблема в том, что теперь квартиры нужно продавать. Не просто принимать звонки и озвучивать цену и наличие. Мало объявить о том, что они будут построены, мало - даже частично их построить, главное ведь – продажи. Но когда этому никогда не учились и редко пробовали, они не знают, как это делать. Нужно что-то менять, а что менять – не понятно. И агентства недвижимости почему-то не спасают.

Да, продажи у некоторых упали на 50-80 % , но ведь «всем сейчас тяжело, не только нам».

Возможность не снижать цену и отстроиться от конкурентов очень важна в такой ситуации, но что мы видим? Упор на фразу «квартира от застройщика» больше не помогает, большинство предложений на рынке сделаны под копирку. Устаревшая информация на сайте, штампы из 90-х, «уникальные» предложения совсем не уникальны.

Не понимание, сколько стоит входящий контакт в компанию, какие каналы работают и эффективность каждого.

У большинства продавцов (и самое печальное, что и у их руководителей) до сих пор есть иллюзия – что «если человеку нужно, то он сам перезвонит», ведь вся информация есть на сайте. Низкое качество при коммуникациях. Пробелы в том - что и как говорить по телефону и при встрече и что делать дальше.

Кто виноват и что делать?

Вариантов вижу два – первый – отказаться от устаревших подходов как минимум, пятилетней давности и перекраивать свою работу на новый лад – маркетинг и реклама, продажи, CRM, персонал и бизнес-процессы. Да, это не легко и это неизведанный путь и требует изменения мышления. И скорее всего - привлечения экспертов со стороны. Но есть и плюсы. Как показывает мой опыт – в кризис легче внедрять новое и персонал к этому легче подготовить.

Ну, а второй – продолжать движение по накатанной схеме и \или делать вид, что пробуем что-то новое, демпингуя и урезая косты без разбора. Последствия этого могут быть непредсказуемые, скорее всего, многие уйдут с рынка, кто-то раньше, кто-то позже.

В бизнесе для всего есть свои последствия. Как за действия, так и за бездействия. Бездействие или же – плыть по течению – лишь усугубляет ситуацию.