Затраты, инвестиции и потерянное время продавцов

Недавно в одном из обсуждений по поводу популярности некоторых бизнес методик попались несколько спорных тезисов, решил скопировать сюда свои ответы, думаю, что будет полезно многим посетителям портала Курс Дела.

Речь зашла о CRM и некоторых утверждениях, его касающихся , которые я прокомментировал ниже.

“Не уверен, что внедрение CRM или ERP само по себе приносит прибыль.”

Просто поставив любую программу – и ждать увеличения прибыли – только от этого ? конечно не принесет.

“Что дает CRM? – список заказчиков с контактами, список потенциальных сделок, отслеживание статуса по этим сделкам, что кому и когда было продано… и т.п. Наполнение CRM происходит само? Нет. Это время продавца. В лучшем случае, специально обученного человека (которому продавец еще должен рассказать о своих сделках). Что это означает? То, что время, которое тратит продавец, на заполнение CRM, он отрывает от времени продаж. Тогда как это может приносить дополнительную прибыль? И как внедрение CRM поможет стимулировать продажи? ”

А вот этот ваш абзац даже не ожидал встретить в 2015 году )))

Думал, что все уже вымерли, кто так считал, среди консультантов по крайней мере)) Насчет потраченного времени продавца в особенности.

О чем вы говорите? У продавцов нет времени? Когда до внедрения CRM приходишь делаешь диагностику отдела продаж и снимки рабочего дня и видишь, что они делают по 5 звонков в день в лучшем случае. Даже внедрив хотя бы 15 звонков в день в качестве норматива – можно значительно улучшить показатели продаж. Им не хватает активностей, поэтому мало продаж. Время у них есть, тратят его неизвестно на что.

У большинства таких компаний продажи плохие, потому что продавцы делают мало нужных действий. (активностей)

Понятно, что и без CRM это можно внедрить, но с CRM как раз удобней всем становится. И не нужен тут ТОС для этого.

CRM – это прежде всего процессы, а во вторую очередь – софт, т.е. программное обеспечение.

И для торговых предприятий – в 99% случаев даже ЛОКАЛЬНАЯ оптимизация отдела продаж даст результаты.

“Другими словами, CRM, ERP и т.п. – это затраты, которые могут привнести некоторую степень упорядоченности в потоки информации, но никак не генерируют дополнительный доход. ”

САМО ничего не генерирует доход. Ни CRM, которую купили , поставили на сервер, чтобы Директору “было легче на душе, чтобы было” а потом пустили на самотек – пусть продавцы сами в ней копаются как хотят, вносят туда или не вносят данные – а нам какое дело. Книжка по ТОС, если будет лежать на полке в офисе, тоже не будет генерировать доп. доход и это буду затраты.

Генерируют доход люди, которые используют конкретные инструменты.

Генерирует отдел продаж, который используя CRM начинают делать :

• от 70 звонков в день,
• разделяют работу со старыми и новыми клиентами,
• сегментируют базу данных клиентов,
• делают для них (каждого сегмента) правильные, свои персонифицированные предложения,
• слушают записи звонков и разбирают их качество, ошибки и находки
• отрабатывают лидов - любой входящий и исх. контакт фиксируется и доводится до логического конца
• увеличивают конверсию по воронке (этапам) продаж,
• звонят клиентам вовремя,
• не забывают продлить договор на следующий год,
• могут одновременно вести до 200 сделок, вместо 40, как было раньше.

Например, вот отличное видео с цифрами роста про компанию из сферы услуг. Можно купить Феррари и поставить в гараж. Если продолжаешь ездить на трамвае, то да – Феррари это затраты.