Posted 10 сентября 2015,, 06:03

Published 10 сентября 2015,, 06:03

Modified 18 августа 2022,, 20:04

Updated 18 августа 2022,, 20:04

164 миллиона, сволочь, яблоко, самая крепкая семья и лучшая конверсия в продажу

10 сентября 2015, 06:03
Реальная жизненная история, работающие инструменты и практика применения. Просто прочитайте внимательно эту статью и вы получите инструмент, который сохранит вам не только время, но и, порой, огромные деньги, здоровье и подарит спокойствие не только в бизнесе, но и в семье. Психотехнологии на страже счастливой и удачной жизни.

– Ох, Светлана-Светлана, – тихонько говорил немного полысевший, но еще в самом расцвете сил, мужчина лет 40-ка, который сидел почти напротив меня, опустив голову в пол и постоянно вздыхая на каждые нервные действия своего оппонента.

Когда в 2012 году я закончил курсы по медиации (урегулирование споров с помощью третьей стороны), в качестве практики я взял на урегулирование спора супружескую пару, которая собиралась разводиться. Предметом переговоров были 164 миллиона рублей в виде денежных средств на счетах в банке, жилое и нежилое имущество, автомобили.

Его зовут Сергей, ему сорок и он очень напоминает мне активного комсомольского работника, который в годы перестройки сумел быстро сориентироваться и получить в свою жизнь все необходимые блага. На его лице опыт приобретения этих благ был отчетливо виден. Знаете, бывает так: смотришь на человека, и узор его морщинок на лице говорит о каком-то жизненном опыте. Здесь был именно этот случай. Просто один взгляд – и сразу становится все понятно.

Эмоциональные бои на поле претензий

Ей 34, она молода и красива. У неё утонченная фигура голливудской актрисы с обложки глянцевого журнала, прекрасный тон кожи, ухоженные руки, и практически ни единой морщинки на лице. Деловой костюм создавал образ молодого и успешного адвоката. Именно поэтому мне было немного не по себе, потому что вести переговоры с адвокатами достаточно сложно из-за их категоричной логичности представления своих взглядов.

Здесь, наверное, надо оговориться и дать небольшое понятие о медиации. Однозначно и со всей долей уверенности, могу сказать, это – лучший механизм урегулирования споров, работы с просроченной дебиторской задолженностью. Секрет медиации заключается в том, что стороны, с помощью третьей стороны, которая по сути, только соблюдает определенный протокол и задает нужные вопросы, должны САМИ договориться о том, как они могут примириться и выработать удобное и устраивающее решение ОБЕ стороны конфликта.

У переговорщика нет предвзятости к какой-то стороне. Его задача – правильно вести саму встречу, во время сглаживать «нейронные» бури, задавать правильные вопросы и составить медиативное соглашение. Еще один секрет медиации заключается в том, что если обе стороны согласились на данную процедуру, это говорит о том, что в 98% случаев процесс закончится успешно для обеих сторон. Помните? Удобное, комфортное и, самое главное, устраивающее решение обе стороны.

Итак, «на кону» 164 миллиона рублей, хороший, но бездетный брак на протяжении 11 лет. В кабинете – комсомолец и, наверное, его законная жена, по профессии – адвокат. Будет еще та процедура! Когда мы подошли к очередной стадии процесса, я попросил Светлану высказать её причины и требования.

– Да он просто сволочь! – крикнула она в мою сторону, как бы не обращая внимания на Сергея.

Багрово-пунцовое лицо её супруга, налившееся за считанные секунды, меня не то чтобы смутило. Зато я прочувствовал уровень накопленных претензий и невозможность постоянно выслушивать упреки в свой адрес.

– Погодите минутку, – перебил его я, – я понимаю вашу реакцию, но мы с вами прежде всего должны понять, что лежит за словом «сволочь» в картине мира вашей супруги, что именно она имела в виду? Давайте прямо сейчас узнаем у нее об этом.

– Светлана, скажите, пожалуйста, а что для вас значит слово сволочь? Что вы вкладываете в это понятие? Нарисуйте, пожалуйста, образ, что вы имели в виду?

Вскрывающий вопрос или научите этому каждого своего продавца

Он значительно подался назад и немного успокоился. Светлана задумалась и тоже немного успокоилась. Её эмоциональная агрессивность значительно начала снижаться, и это хорошо было видно по тому, как начало реагировать её тело. Плечи опустились, дыхание стало становиться равномерным и более глубоким. Она опустила глаза и минуту смотрела в пол. Я задал так называемый «вскрывающий» вопрос и именно в эту минуту она пыталась собрать воедино все свои эмоции, пережитые в этом конфликте в понятную и четко очерченную картинку.

– Он не выносит мусор из дома!

– ???????, - именно так выглядело лицо Сергея, когда он услышал подобное из уст Светланы. Огромное количество вопросов одновременно рисовалось на его лице. Возможно, мое лицо выглядело бы примерно также, но я уже привык к подобным ответам на предыдущих сессиях и во время постоянного применения приёма в личной жизни и продажах.

– Понимаете, в доме, где я жила с родителями, у нас существовало жесткое правило – мужчина всегда выносил мусор. Мне просто противно это делать, а Сергей этого не делал никогда. Его практически постоянно нет дома, мне приходится все делать самой, но сам факт выброса мусора заставляет испытывать непреодолимые негативные чувства. Меня просто бесит это делать, а он этого не делает. Понимаете? Мусор! Фу!

Бред! Подумала сейчас практически вся аудитория данного портала, но в её картине мира это процесс является самым тяжелым. Важно уважать внутренний мир человека, и если он пока не готов выбрасывать мусор, если они так за все время и не смогли договориться по этому вопросу, если она так и не смогла преодолеть этот страх внутри себя, важно уважать каждое чувство.

– И это все? – с широко раскрытыми глазами спросил Сергей.

– Да, это единственное, что меня в тебе не устраивает. Ты добрый, ласковый, милый, заботливый, с тобой хорошо, как за каменной стеной. Но ты не выбрасываешь мусор, и это бесит меня.

– Но почему ты не сказала этого сразу?

– Потому что я привыкла к тому, что это происходит на автоматизме, а сказать тебе я просто боялась, потому что думала, что обижу тебя. Ведь ты – очень влиятельный человек и, возможно, мусор тоже вызывает у тебя негативные эмоции. Я просто боялась.

Какое-то время они разговаривали. Важно позволять людям это делать, когда наступает деэскалация конфликта, а сам процесс находится под постоянным контролем. Она заплакала, его лицо тоже начало отходить и, наверное, я разглядел и в его глазах небольшую слезу. Скорее всего сегодня они разговаривали по душам в первый раз за все свои 11 лет. Я продолжал молчать. Они разговаривали.

– Светлана, скажите, правильно ли я понимаю, что если Сергей будет выбрасывать мусор, то это снимет все ваши претензии?

– Да, – робко ответила она, но в её голосе уже слышались ноты абсолютного внутреннего спокойствия, несмотря на большое количество слез.

Медиативного соглашения я тогда так и не составил. Они счастливы до сих пор, и в их жизни появился ребенок. Возможно, что причиной отсутствия ребенка был внутренний фактор защиты от мужчины, который не соответствовал её картине мира. И скорее всего, она теперь сама выбрасывает мусор, несмотря на предыдущие страхи.

Секретный вопрос, который сохранил миллионы и семью или яблоко раздора

Всегда, когда вы разговариваете с людьми, если вдруг вам что-то становится не понятно, старайтесь узнать вскрывающими вопросами, что или какой образ лежит за тем или иным выражением.

Например: уже приевшийся, но так хорошо иллюстрирующий образ с яблоком. Я говорю вам слово "яблоко", и...! У кого-то это зеленая "семеринка", а у кого-то это красный "ред чиф". А у кого-то это "Джон Голд", а у кого-то это Apple MacBook Air последнего поколения. Важно всегда понимать, что подразумевает человек под тем или иным термином.

Итак, вот несколько вопросов, которые помогут вам вскрыть истинные намерения, образы, представления в картине мира ваших оппонентов. Они нужны для того, чтобы максимально эффективно использовать информацию для достижения своих целей:

– Что для вас значит (слово)?

– Какой образ ты вкладываешь в слово (определение)?

– Как это может быть применимо в данной интерпретации к ситуации (…)?

– Что ты понимаешь под словом (определение оппонента), когда говоришь его сейчас (или просто говоришь)?

– Какой поступок, на основании твоей картины мира, твоего внутреннего ощущения, должен был сделать я (сделать другие) и почему они это должны были сделать?

И так далее. Не вздумайте заучивать, просто поймите сам принцип. Думание о процессе убивает сам процесс!

Главное - не осуждайте! Важно просто понять, какая именно картина лежит за тем или иным событием, словом. Помните, что в голове у каждого из нас – своя картина, свои выработанные правила на те или иные события, взаимоотношения. Уважайте внутренний мир вашего собеседника.

Вариантов может быть великое множество… Как маркетеры, маркетологи, прежде всего, научитесь принимать картину мира человека такой, какая она есть! Дайте им то, что они хотят и они отдадут вам последние деньги за удовлетворение их потребностей.

Применительно к маркетингу, продажам и психологии

Часто, когда я провожу исследования рынка, выполняю большое количество опросов и интервью, с целью понять, что же именно хочет аудитория, мне приходится задавать именно эти вскрывающие вопросы. Потому что каждый человек не хочет, особенно в современном мире, раскрывать свои сокровенные тайны и желания, впускать с свой внутренний мир. А ведь именно это нам и нужно, как маркетерам: понять внутренние причины, внутренние желания, почему они хотят купить тот или иной продукт.

С помощью вскрывающих вопросов вы можете получить куда намного больше информации, чем при стандартном опросе с помощью молоденькой студентки, подрабатывающей по выходным. И вот почему.

Как только вы начинаете с помощью этих вопросов проникать в их личное пространство, тем больше эмоциональных составляющих будущей и желаемой покупки они вам выдают. Эмоции правят миром!

Скорее не так… Страсть правит миром, потому что она завоевывает умы людей! Она включает все возможные механизмы достижения желаемого и если вы сможете сформировать страсть к вашему продукту, вы сможете продать все что угодно. И именно это и есть настоящая работа маркетера.

Смотрели вчера (09.09.2915) презентацию новых продуктов Apple в исходном виде по прямой трансляции? Посмотрите! Посмотрите верх работы настоящих маркетеров и маркетологов. Посмотрите, какие внутренние посылы заложены в продуктах компании. Если не знаете английского, дождитесь перевода и обязательно посмотрите.

Хотите секрет семейного счастья и гарантии того, что после того, как вы возьмете у нее телефон, вы точно и однозначно будете с ней встречаться (если вы, конечно, сами этого хотите)?

Начните в конце каждого предложения задавать вопрос! Или просто вашу речь всегда завершать вопросом для вашего оппонента, или партнера. Введите эту привычку в свою жизнь и вы станете самым лучшим другом. Помните, что зануда и дебил - не лучшие проявления вашей личности, если вы задаете соответствующие вопросы. Все должно быть в меру.

Также вскрывающие вопросы очень мощно используются при продажах на самое частое возражение «Я подумаю!».

– Скажите, а вам наше предложение интересно? Вам в целом (вообще) это нужно?

Сами вопросы заставляют на бессознательном уровне давать вам ответы, хочет этого человек или нет. Как только люди выдадут вам реальные причины своего «Я подумаю», переходите к обработке возражений и завершению сделки. Любую сделку надо закрывать - это одно из фундаментальных правил маркетинга и продаж.

Предупреждение или 220В на вашу голову

Технологии, которые я раскрываю в своих статьях, лежат в области человеческой социальной инженерии или психологических инструментах управления сознательным и бессознательным человека.

Если вы, получив этот инструмент, начинаете использовать его не по назначению, то помните, что «откат» прилетит очень быстро и не заметно. Хотя, не смотря на его незаметность, прочувствовать всю силу вы сможете на себе в долгосрочном периоде.

Об этом в дальнейших статьях, о том, как можно себя уберечь от соблазна управлять людьми в корыстных целях и как не попасть под психологически «откат» от применения таких технологий.

Интересуйтесь людьми искренне. Помните, что в любой деятельности есть внешние инструменты (методы и тактики) и есть внутренние (психология). Внутренние требуют от вас загружать в свой "процессор" прямо во время работы материалы и факты так, что в результате вы выдаете лучший материал, какой только сможете. Если у вас мусор внутри, то это мусор будет и снаружи. Помните об этом.

С уважением, Виталий Перетяченко.

PS: меня очень часто спрашивают, а беру ли я на индивидуальное обучение. Отвечу утвердительно - да! Однако есть некоторые оговорки. Если в процессе собеседования я вижу внутреннюю не конгруэнтность с профессией (желание управлять людьми и миром с целью доказательства своего превосходства, потому что еще в школе обидели), то с таким человеком я работать не буду. Это может быть опасно, прежде всего для человека, который пришел на обучение.

То же самое касается и работы с компаниями: если я вижу отвратительный продукт или я просто не смогу разобраться в вашем продукте, то такие проекты я в работу не возьму. Однако, если я не смогу справиться с вашим продуктом, то я обязательно посоветую вам профессионала, который смог добиться в вашей отрасли значительных результатов.

PS2: свои статьи я всегда пишу в состоянии внутреннего потока, поэтому в этот момент я не обращаю внимания на орфографию и пунктуацию. Заметили ошибку? Напишите мне личное сообщение с указанием места в тексте и я буду вам очень признателен.

PS3: пожалуйста, поделитесь этой статьей в социальных сетях прямо сейчас, потому что она может быть полезна многим людям в жизни и бизнесе. Подарите им такую возможность. Спасибо!

"