Вытащите гвоздь из головы или почему ваш сайт не продает

Афера века

Рекламных и маркетинговых агентств, фрилансеров, фотошоперов, кодеров и программистов в рунете развелось огромное множество. Когда-то, несколько лет назад, одна моя студентка, владеющая фирмой по созданию и продвижению сайтов, сказала хорошую фразу: «Лучшей аферы 21 века, чем создание сайтов, я еще не видела. Люди в 99% не знают, что они хотят на самом деле, но точно уверены в том, что им это надо. Все, что предлагаем, то и покупают».

Итак, задайте себе всего один вопрос: "для чего мне нужен сайт и что я хочу с помощью этого сайта сказать (сделать) своим покупателям"? К этому вопросу, в стандартной комплектации, у меня есть еще 117, которые я задаю в течении 3-х дней собственникам и директорам предприятий. И вот почему!

Как загубить конверсию в продажу на корню своими действиями

117 вопросов для того, чтобы понять, что же вы на самом деле предлагаете вашим клиентам. 117 вопросов, чтобы понять, кто ваши клиенты. 117 вопросов, чтобы понять, кто вы на самом деле. 117 вопросов, чтобы понять цену вашего продукта. 117 вопросов, чтобы понять ценности и выгоды. 117 вопросов...

Как это обычно бывает. Вы хотите сайт, который будет приводить вам клиентов. И вроде бы, все ничего. Кроме того, программеры и «фотошоперы» предлагают вам отличные решения, которые с технической точки зрения, выполняют свои обязанности на все 200%.

Но, после того, как ваш сайт уже создан и он начал свою работу в сети, почему-то заказов больше не стало, а затратная часть на его содержание и продвижение продолжает расти.

Вы приносите или, чаще всего, совместными потугами «рожаете» техническое задание на создание вашего сайта. Нарисованная структура часто напоминает вашу организационную, а слово «тексты» для сайта через 3 дня работы над ними вызывают у вас ужас и дрожь по всему телу.

Все дело в том, что они должны быть написаны по всем законам SEO продвижения сайтов. «К черту, пишите сами как считаете нужным!»,- говорите вы своим подрядчикам через 3 недели работы над текстами, которые должны приносить вам клиентов. И в этот момент ваш сайт только что умер. Как, пожалуй, и ваши клиенты вместе с ним.

Девушки не любят меня потому, что когда-то в родовую структуру вмешался красный слон

Как минимум, так вы каждый раз обосновываете свои неудачи, потому что других обоснований вы либо просто не знаете. Либо красный слон, как минимум, привлекает внимание так же, как в том заголовке.

Заголовки! Именно они считаются королями конверсии! Обратите внимание на то, как вы читаете страницы сайтов. Страница открылась! Вечная слава вашим программистам и провайдерам, если страница открылась вовремя! (об этом в следующих статьях).

Вы читаете главный (первый) заголовок. Если он вас «зацепил», то вы автоматически начинаете быстро пролистывать страницу вниз, пробегаясь глазами по подзаголовкам. Если они вам понравились и, самое главное, они хоть как то ответили на ваш вопрос, то вы читаете какую то часть текста. И вот только теперь, если эта часть текста вам понравилась, вы возвращаетесь назад и читаете весь текст целиком.

Почему это работает именно так? Все просто! В продажах есть правило трех «нет». Продажи начинаются только тогда, когда вы получили от покупателя трехкратное «нет». Понимаете сейчас, о чем я? Это заложено в нас веками на генетическом уровне, это способствует выживанию рода. Ведь вы не доверяетесь первому встречному? Не так ли?!

Если вы хотите познакомиться с девушкой, будьте готовы к трехкратному «нет». Это нормально. Просто отложите у себя в голове, что это генетическая система сохранения рода.

Точно по такому же принципу срабатывает мозг любого покупателя. Изначально он вам не верит. Не потому что ваш товар плохой, или ваша услуга не пользуется спросом. Лишь только потому, что им надо буквально выпалить вам в лицо три раза «нет».

Он попал на сайт и увидел заголовок (первое нет). Пошел листать подзаголовки и увидел какое то решение (второе нет, но уже попроще). Прочитал часть текста (третье нет). И если после трех невидимых для глаза «нет», ваш текст смог показать, что здесь неопасно и есть ответы на его конкретные вопросы. Человек принимает решение остаться и попробовать подружиться с вами более подробно.

Успех «кривых» сайтов или почему хромая кобыла и до Москвы довезет

Есть такие сайты, на которые без слез смотреть нельзя. Дизайн «никакой», на сайте 3 страницы, но почему-то поток клиентов оттуда неиссякаем. На то есть несколько причин. Проговорим о двух основных.

Первая: уникальная услуга, которая решает узкий вопрос покупателя при низкой конкуренции. Например: специфические юридические услуги по определенным статьям административного или уголовного кодекса. Или техническое обслуживание автомобиля Феррари где-нибудь в Челябинске.

Если вашим клиентам нужно решить вопрос срочно, они будут ждать под дверьми вашего офиса и искать по всем имеющимся в городе каналам. В данном случае кривой сайт - это очередной информационный канал, чтобы до вас достучаться в телефоне.

Вторая: непонятным (или все-таки понятным) образом написанный заголовок отвечает всем правилам копирайтинга и не только решает вопрос потенциального покупателя, но еще и содержит выгоды и полезность. Самый интересный и конверсионный сайт-одностраничник, который я видел, состоял из трех элементов: заголовок, фон и форма обратной связи. Конверсия у него была примерно 17%.

И вот что там было написано: «Оптовые поставки свадебных платьев из Китая с доставкой по всей России». В поле формы обратной связи стояла подсказка «Впишите сюда ваш телефон», а на кнопке красовалось «Перезвоните мне!». На заднем фоне стояла обалденно красивая девушка в свадебном платье. Эти десять слов и одна картинка генерировали бешеное количество клиентов.

Совет на 7 миллионов долларов или придумайте цифру сами

У каждого эта цифра будет абсолютно разной. Я знаю только одно: то, что вам может помочь получить эти деньги называется… предложение для вашего клиента. Именно правильно сформулированное предложение с выгодами и полезностью для клиента, дают огромный потенциал для вашего бизнеса.

Ваше предложение "упакованное" таким образом, что оно не вызывает у покупателя страха в голове, а повышает уровень доверия. Хорошо описанные ценности вашего продукта (товара или услуги) качественно и количественно обосновывают цену вашего продукта. Только в том случае покупатель примет решение купить. Когда ценностей будет больше, чем цена. Именно для всего этого необходимы 117 вопросов.

Почему при всех равных условиях у вашего соседа покупают, а у вас нет? А порой и цена у соседа выше на несколько пунктов, но все равно покупают у него? Вы не создали для него ценностей (маркетинг), вы не донесли до него выгоды вашего продукта (маркетинг), вы не смогли показать почему он должен купить именно у вас (маркетинг), вы не сказали о том что он получит потом (сервис).

Меркетинг, продажи, сервис, тексты, коммерческие предложения. Все это прямая обязанность маркетолога. Человека, который из пространства возможностей рынка создает уникальный продукт. Даже если вы по прежнему продаете простые яблоки. Руками маркетолога эти яблоки для ваших клиентов становятся не простыми. Психолог, маркетолог, социолог, переговорщик, шпион, продавец и узкий специалист по продукту - все в одном человеке по простым названием маркетолог!

«Не дурите нам голову, сегодня кризис на дворе!»

Скажут многие и наверное будут правы. Однако, этот кризис находится только в вашей голове, потому что даже в самый сильный кризис рынки не падают до нуля. Покупать будут у тех, кто сможет предложить лучшее, кто сможет понять потребности клиентов, кто сможет сделать продукт уникальным. Если вы можете это сделать сами, вам нечего бояться в нынешнее время. Вы всегда сможете сделать ваших покупателей в восторге от всего того, что вы продаете.

Наступило время маркетологов, ТРИЗовцев, настоящих продавцов. Время, когда слабые опускают руки, а сильные становятся еще сильнее. Быть первым и собирать «сливки» или бежать в конце по следам первых - решать только вам!

Откройте свой сайт. Попросите сделать это кого-то другого и возьмите обратную связь. Все ли понятно? Как быстро они поняли про что это? Что им показалось при первом взгляде. Ответив на эти простые вопросы, вы сможете значительно улучшить свой сайт и, соответственно, поднять продажи.

Удачи вам и вашему бизнесу!

ПС: возможно ваш маркетолог, в свободное от работы время, изучает Adobe Photoshop и Corel DRAW чисто для хобби и личных дел, он знает где должны печататься визитки и сколько это стоит, но если вам действительно нужен специалист который будет развивать вашу компанию, подарите ему больше свободы и креативности! Рисовать должен дизайнер. По структуре, сделанной маркетологом. Вам нужны деньги для реализации своих желаний?

ПС2: если ваша голова до сих пор болит и не проходит, то пора вытащить гвоздь из головы, а не обвинять соседа, что он навел на вас порчу.