Версии второго порядка

Нам нравится эффект законченности. Это он заставляет нас собирать наклейки и фигурки, а так же домысливать за близких, сотрудников, клиентов их действия и намерения. Мы пытаемся поставить себя на место нашего, например, клиента, забывая о собственной профдеформации, бесконечной любви к своему продукту, которая оправдывает все его недостатки, а также о своем образе жизни, зачастую абсолютно отличном от наших клиентов.

Помнится, в конце 2003 года стояла у меня задача обклеить трамваи города рекламными материалами для бабулечек. Согласовывал макет трамвая мой начальник, молодой мужчина около 30 лет, 12 из которых он перемещался на личном автомобиле. Ну и в силу своей должности, с зарплатой с пятью почти нулями. По тем временам очень даже ничего себе. Так вот смотрит он в пятницу на мой макет разрисованного трамвая и говорит: «Нет, не пойдет. Вот откроются на остановке двери трамвая, и потеряется картинка внутри». Я замерла от понимания того, что парень-то, оказывается, просто не знал, куда открывается дверь трамвая. Спросила. Он как-то задумался, забрал картинку, а понедельник вернул согласованной. Конечно, можно было промолчать, но вот это точно не про меня. Опять спросила. «Нет, - ответил он – не катался я на трамвае, но припарковался около остановки – посмотрел». И на том спасибо.

Можно ли прекратить домысливание? Можно. Для этого надо соблюдать несколько правил.

1. Давайте договоримся о понятиях. Есть факты, есть предположения. Факты, то что реально происходило или происходит, имеется в свойствах продукта, можно пощупать, сомнений не вызывает. Предположения – продолжение фактов, достроенные на базе наших знаний, опыта, иллюзий. Зачастую так ведут себя продавцы «это синенькое удобнее». Почему? Потому что. Нет ответа. Синенькое, безусловно, факт. Удобно – предположение, причем непонятно на чем основанное. Начинаешь спрашивать – обижаются

2. Осознаем, что видя поведение или слушая слова людей, мы получаем только факты, но не знаем реальные их намерения. Даже осознание этого уже сильно меняет нашу реакцию.

3. Забудьте вот это «поставь себя на моё место», «вот я бы, на месте нашей целевой аудитории». К счастью (или нет) у нее своё место. Ну, об этом я уже писала выше. Хотите узнать мнение аудитории – спросите у нее. Способов достаточно.

4. Формируйте несколько предположений-гипотез из одного факта. Сама мысль о том, что у одного факта может быть несколько вариантов развития не даст вашему подсознанию органично подгонять под подтверждение вашего предположения все аргументы. А подсознание оно такое.

5. Оценивайте свои предположения и проверяйте несколько самых реалистичных.

Возможно, случаи, о которых я рассказывала, что называется «за гранью». Но сколько же ошибок мы допускаем, достраивая версии второго порядка за людьми, которые нас окружают. И сколько стоят эти ошибки! И не только в профессиональной, но и в личной жизни. Помните тот полуприличный анекдот «дорогая, ты не права» - «мама он меня сукой обозвал…» .