Курс дела.
Деловой портал Южного Урала.
отличные стероиды steroid deca всегда в большом ассортименте у нас. металлические кровати двухъярусные. Тюнинг ателье в спб www.бест-ателье.рф на сайте Золи обручальные кольца под заказ фото. Где купить чистый бланк диплома. Где купить диплом куплю продам. Заказать диплом малое предприятия. Заказать диплом по праву. Заказать диплом информатика. Заказать диплом у спецов. http://kupi-diplom-v-lipetske.ru дипломы курсовые контрольные на заказ медведки кашпо алматы мацеста чай На сайте дилера Porsche www.porsche-rolf.ru продажа автомобиля Porsche Turbo Автомобильные холодильники - морозильники www.vtvoydom.ru Машинная вышивка, футболки печать логотипа АВЗ-63Д - http://www.tptreyd.ru/product/322-nasos-avz-63d-7-5. Вакансия уборщицы в Санкт Петербурге

Бизнес-процесс: Продажа 1095

19:3120 Мая 2015  Версия для печати

Процесс, как продажа и продажа, как процесс не имеют четких обозначенных критериев и у всех идет по разному. Хотя, нет - почти у всех одинаково с тем или иным оттенком.
Предлагаю на суд своё видение этого непростого процесса по имени Продажа.

Процедура продажи товара не всегда настолько четко формализована, что бы понимать это как процесс. Даже такая схема:реклама — покупатель — продажа, не всегда укладывается в полное понимание бизнес процесса.

Известно, что всякий бизнес-процесс должен состоять из четырех составляющих:

1. Ответственный за процесс

2. Стоимость процесса

3. Документ, регламентирующий процесс

4. Срок действия процесса

Когда я спрашиваю у своих клиентов сколько прибыли им принесла им та или иная рекламная акция в ответ получаю невнятное бормотание. Очевидно, что они не просчитывают прибыльность от своих компаний, но так же не очевидно почему они этого не делают. Явно, что это не процесс, а просто набор неких общепринятых телодвижений.

Или когда им же задаю вопрос как происходит продажа продукта ответом служит нечто подобное — мы стараемся не надоедать, если клиенту нужно — он сам нас позовет. Довольно пассивная тактика, не находите? Сказать продавцу, что бы он что-то предложил во время покупки — это не процесс.

Процедура, когда ответственным за продажу конкретной группы товаров конкретной группе клиентов с подсчетом затрат (зарплата, премии, бонусы покупателям и продавцам, аренда помещения, затраты на обучение и .т.д), с должностной инструкцией и скриптом телефонных и личных переговоров, с четко обозначенным торговым периодом выше обозначенного товара выше обозначенной группе клиентов даёт четкое понимание насколько выбранная тактика эффективна. Причем это несложно оптимизировать и анализировать. Мы четко видим, на каком этапе у нас есть проблемы.

Если посмотреть на процесс продаж в целом, даже не на процесс продаж, а на процесс удовлетворения спроса покупателя, то я бы выделил три процесса:

1. Процесс привлечения клиента

Здесь мы НЕ продаем. Здесь мы выявляем, привлекаем и стимулируем на контакт целевого клиента. Собираем контактные данные и строим фундамент отношений с клиентом.

2. Процесс продажи

Здесь продаем. Сопутствующие товары, рекомендуемые товары, акционные товары, популярные товары, локомотивы – и вагоны-товары, продающие ценники, презентации – весь арсенал маркетинговых инструментов продаж и допродаж.

3. Аккаунт менеджмент

Здесь работа с существующими клиентами. Рассылки и авто рассылки с помощью смс, e-mail и бумажных писем, срочные закрытые распродажи, повторные продажи, обновление коллекции, изменение ассортимента, регулярные акции на сайте с тусовкой в социальных сетях (цель тусовки — переход на сайт, а не просто так), абонентское и сервисное обслуживание и т. д.

Принято считать, что цель рекламной компании — продажа товара. Я бы видоизменил этот подход, цель — демонстрация самого уникального и эффективного решения проблемы потенциальных клиентов с помощью нашего продукта. А применительно к выше обозначенному процессу, цель рекламы — привлечь нашего Целевого Клиента, фильтруя его из всей массы рекламопользователей.

Таким образом весь процесс продаж в несколько касаний позволяет нам понимать кто наша целевая аудитория, подстраивать свой продукт под запросы этой аудитории, максимально эффективно удовлетворять эти запросы и строить долгосрочные отношения.

Немаловажно, что каждый элемент, будь то первое касание или двадцать первое, мы можем достаточно просто формализовать, назначить ответственного и снабдить его достаточным набором документации, и, наконец, просчитать рентабельность, зная срок жизни клиента в нашем бизнесе, затраты на привлечение клиента и доход от одного клиента.

Представленные процессы так же довольно просто поддаются автоматизации через современные системы, например CRM (Customer Relationship Management - Система управления взаимоотношениями с клиентами), Например, заполнена контактная форма на сайте — в CRM автоматически добавляются данные о новом клиенте — ответственному приходит уведомление — клиенту приходит письмо и СМС с благодарностью — включается автоматическая серия «дожимающих» писем на электронную почту — на втором или третьем письме ответственному приходит напоминание о звонке клиенту с торговым предложением - дальнейшая серия писем - информация клиенту о проходящих у вас акциях. И всё это без нашего участия и настраивается один раз.

Практика многоходовых продаж, продаж в несколько касаний, во всем мире доказала свою эффективность. Ни кто не любит, когда ему на первом контакте начинают что-то продавать. Не продавайте. Делайте человеку приятно, но за контакты :)). А потом — просто будьте лучшим советчиком и другом.


Пожаловаться
Комментировать



  • Перезагрузить изображение
Обсуждаемое