ДМС с дозой риска

Добровольное медицинское страхование — продукт на челябинском страховом рынке не слишком популярный, а сам этот рынок сложно организован и отстает от мирового на десятилетия. Причин тому несколько. Стоит припомнить кризис 2008 г., тогда перспективная, но малопонятная отрасль добровольного медицинского страхования попала в список продуктов, от которых страховые компании отказывались в угоду экономии. В результате это направление так и не было качественно освоено и соответственно не имело возможности развиваться в нужном русле. Как следствие, за более чем десять лет пребывания на рынке смысл и специфика ДМС по-прежнему непонятны большинству населения региона. С другой стороны, корпоративные клиенты видят все преимущества данного продукта и охотно сотрудничают со страховыми компаниями. Соискатели отдают предпочтение компании, предлагающей ДМС в своем соцпакете, а владельцы корпораций заключают договоры со страховщиками, потому что понимают выгоду от страхования своих сотрудников как с экономической, так и с имиджевой точки зрения. «ДМС остается перспективным сегментом для компаний. Для крупных игроков на рынке даже в самые трудные времена, в период кризиса, спрос на этот вид страхования оставался примерно на том же уровне. Опыт показывает, что ДМС — последнее, от чего отказываются клиенты, ведь проблемы в государственном здравоохранении пока остаются, — говорит Татьяна Хасанова, заместитель директора Челябинского филиала ОАО «Согаз». — Нельзя сбрасывать со счетов и социальную составляющую ДМС. В последнее время руководители компаний все чаще приходят к выводу о том, что здоровый коллектив — это выгодно, а для этого необходимо применять меры, в частности застраховать своих сотрудников. Кроме того, чтобы удержать опытных специалистов на предприятии, необходим привлекательный социальный пакет. Многие южноуральцы при устройстве на работу отдают предпочтение компании, предлагающей в качестве дополнительных условий к трудовому договору добровольное медицинское страхование, расценивая предоставленную возможность как социальную гарантию».

Тем не менее сейчас некоторые страховщики попали в ситуацию, когда процент убыточности от сегмента ДМС настолько велик, что необходимо либо приостановить развитие направления, либо вовсе отказаться от него. В результате за несколько лет челябинский рынок потерял многих игроков этого сегмента, например СК «Эрго Русь» или СК «Цюрих». О своих намерениях прекратить работу с ДМС говорят и в СК «Согласие». В основном на рынке остаются только те игроки, которым удалось выиграть бюджетные тендеры и коммерческие конкурсы. В то же время крупные компании заявляют о том, что продукт не утратил своей привлекательности и перспективности, просто это товар отложенного спроса.

Кто страхует рынок

Зайти в сектор добровольного медицинского страхования непросто. В нынешней ситуации многие страховщики отказываются от этого продукта, отмечая его низкую маржинальность и дороговизну в обслуживании. «Чтобы обеспечить действительно качественную работу по данному виду страхования, нужно слишком много вложить средств и усилий в инфраструктурную составляющую, — говорит Александр Хазимов, директор Челябинского филиала ООО «СК «Цюрих». — Оформление и ведение всех договоров как со стороны клиента, так и со стороны медицинских учреждений слишком затратны. При этом рентабельность этого вида бизнеса совсем невысока. Позволить себе ведение подобного бизнеса может только крупная страховая компания, которая успешно работает в других сферах страхования и имеет огромную клиентскую базу».

В полном соответствии с мнением эксперта в челябинском сегменте ДМС лидируют крупнейшие федеральные игроки, такие как «АльфаСтрахование», «Ингосстрах», «Согаз», «Росгосстрах». Среди них есть кэптивные компании, обслуживающие определенный сектор, а потому застрахованные от убытков («Согаз»). Из местных игроков в этом виде деятельности замечены «Астра-Металл» (специализирующаяся вообще-то на ОМС, но и активно продающая полисы «Антиклещ») и СК «Южурал-Аско», предлагающая достаточно бюджетный вариант ДМС. При этом «Южурал-Аско» — одна из немногих региональных компаний, которая не только имеет ряд контрактов с медицинскими учреждениями в городе и области, но и собственный медцентр для обслуживания застрахованных лиц. Часть лидеров рынка специализируется на депозитных программах ДМС, когда договор на обслуживание заключается по полной предоплате и на фиксированную сумму. Самые маститые развивают рисковые программы, по которым страховые выплаты осуществляются, если клиент действительно заболевает. Если вычислять соотношение двух этих видов в процентах, то в среднем по региону получится 40/60. И та, и другая методика работы позволяет страховым компаниям получать оборотные средства, однако более прибыльным считается рисковый тип страхования. Ведь депозит клиентом будет истрачен, как ни крути, а страховой случай рискового клиента может и не наступить. Есть еще ряд программ, которые включены в перечень ДМС: полис «Антиклещ», непопулярная и незнакомая многим страховщикам программа для иностранных граждан и совсем новый продукт для онкобольных. Из этого списка только «Антиклещ» активно продается в Челябинске. Причем этот продукт пользуется таким успехом, что по количеству проданных полисов наша область является лидером среди российских регионов. Многие страховые компании только из-за программы «Антиклещ» отчитываются о прибыли в секторе добровольного медицинского страхования. Правда, прибыль в общей доле заработка не внушает. «Страховая компания на ДМС зарабатывает не больше 5 – 10%, а иногда срабатывает и в минус», — делится цифрами Марина Фирсова, заместитель генерального директора по региональному развитию ООО «СК «Эстер». Определенную долю у игроков местного рынка отнимают страховщики, даже не имеющие представительства в Челябинске, но сумевшие заключить договоры с федеральными компаниями, работающими на территории области. Ярким примером может послужить опыт федеральной компании «Связной», чьи сотрудники застрахованы по полисам ДМС компании «Оранта». У страховщика нет офиса в Челябинске, компания сохранила только медицинского работника, который ведет прием застрахованных лиц.

Инна Зеленова, страховой брокер:

— Рынок добровольного медицинского страхования действительно интересный с точки зрения продукта, но перспективно только корпоративное направление. Горожане, особенно те, кто попробовал корпоративную страховку, и рады были бы приобретать полисы, чтобы гарантированно получать качественное медицинское обслуживание, однако стоимость этих договоров совершенно не челябинская, скорее московская. Например, сотруднику большой зарубежной компании хорошая страховка, даже со стоматологией, обойдется примерно в 3 тыс. руб. Но если этот сотрудник придет в страховую как физическое лицо, полис будет стоить 40 тыс. руб. И пока стоимость полиса будет столь высока, рынок будет стагнировать и, скорее, даже сокращаться.

Кого страхует рынок

Основные покупатели полисов добровольного медицинского страхования — корпорации и крупные компании. Доля клиентов — физических лиц минимальна. «Только 5% договоров у нас заключено с физическими лицами. И в основном это программа «Антиклещ», — рассказывает Марина Фирсова. — Если говорить о цене предложений, то ДМС для частного лица невыгодна по стоимости — она будет процентов на 15 – 20 дороже, чем корпоративная страховка. К тому же физическое лицо приобретает полис за зарплату, с которой он уже заплатил 13%. В этом случае выгоднее страховаться через работодателя, по крайней мере, можно сэкономить на налогах». «Покупать страховку частным образом невыгодно, да и мало какие компании предоставляют такую возможность по разумным ценам, — соглашается Ярослав Королев, страховой брокер компании «ДМС. Страхование персонала». — Например, страховка частного лица по самой популярной программе с оптимальным набором услуг стоит 19 900 руб. А если найти еще четверых коллег, которые согласятся приобрести полис ДМС, то цену можно снизить до 9900 руб., то есть вдвое. И для страховых компаний частное лицо не является перспективным клиентом, это связано с нашим менталитетом. Ведь русский человек приходит за полисом тогда, когда возникает реальная необходимость лечиться. Он смотрит на стоимость услуг в поликлинике или больнице, видит очереди и думает, что по полису ДМС получит услуг больше, лучше и дешевле. А это грозит страховой большими выплатами. Особенно если при заключении договора клиент не знал о заболевании или умышленно это скрыл».

Поэтому многие страховые компании хоть и предлагают, но почти не рекламируют программы для частников. Например, в челябинском отделении «Ресо-Гарантия» даже нет сотрудника, который бы занимался отдельно договорами ДМС с частными лицами. Совсем другое дело — корпоративные клиенты. Во-первых, это сразу большая сумма договора. Например, в феврале этого года Челябинский филиал компании «Росгосстрах» сообщил о заключении договора добровольного медицинского страхования с одним из крупнейших заводов области: сумма контракта на два года — 5 млрд руб., а число застрахованных сотрудников — порядка 1000. Во-вторых, это страховка от клиентов-мошенников. Для самих корпораций страховка не несет серьезных убытков. Многие компании, подталкивая клиента к заключению договора, сравнивают полис ДМС с прибавкой к заработной плате: это такой же способ удержать сотрудника на предприятии, но с меньшими финансовыми потерями для компании. Тем более что, согласно закону, не облагаемый налогами норматив отчислений предприятий на ДМС недавно вырос вдвое, до 6%.

Демпинг по медицинской части

Не каждому страховщику удается заполучить дорогих клиентов. В дележке крупной рыбы (через конкурсы и тендеры) выигрывают только крупные компании, у которых есть возможность демпинговать и предлагать выгодные условия, нередко в убыток себе. «ДМС — одно из самых сложных направлений. И конкуренция на этом рынке достаточно высока как среди страховых компаний, так и среди медицинских учреждений, — говорит Татьяна Хасанова. — Страховщики активно участвуют в тендерах. Наиболее конкурентными оказываются крупные компании, обладающие достаточными финансовыми возможностями». Зачастую страховщики используют рекламные приемы, распространенные во всех финансовых секторах: скидки, акции, предложения вроде «12‑й месяц — бесплатно». Мало используемый, но достаточно эффективный инструмент — негласное сотрудничество с банками. Некоторые банки намеренно ввели новое требование для своих заемщиков — наличие пластиковой карточки ДМС.

При этом далеко не все предприятия Челябинска и области заключают договоры на обслуживание. Клиенты страховых — это в основном банковский сектор и некоторые крупные заводы. Не более 2% местных предприятий заботятся о своих сотрудниках и включают ДМС в соцпакет. Остальные клиенты страховых — это федеральные и иностранные компании, для которых подобный вид страхования является нормой.

Кроме демпинга крупные компании берут еще и обширным списком договоров с различными клиниками, предлагая клиенту большой выбор специалистов различных профилей. «Успех бизнеса страховщиков в немалой степени зависит и от репутации медицинских учреждений, привлекаемых ими для сотрудничества в рамках программ ДМС, — отмечает Татьяна Хасанова. — Выбирая клинику-партнера, мы в первую очередь ориентируемся на интересы наших клиентов. То есть это должно быть многопрофильное лечебное учреждение, оборудованное современной медицинской аппаратурой, диагностические возможности лабораторий должны соответствовать самым высоким требованиям и стандартам. И, конечно же, там должен работать высококвалифицированный персонал. Также важно месторасположение клиники, ее транспортная доступность — для удобства клиентов. Большинство муниципальных и частных клиник города работает по ДМС, в области ситуация обстоит несколько хуже». В Челябинске наиболее активно в программе ДМС участвуют медицинский центр «Фамилия», клиника ЧТПЗ, железнодорожная поликлиника и центр «Лотос». Собственный медцентр имеет только «Южурал-Аско». Для прочих местных компаний это непомерные расходы, федералы же не видят смысла в таких затратах при достаточно развитом рынке медицинских услуг.

Кстати, страховые программы подстегивают и конкуренцию среди медицинских учреждений, правда, в скрытой форме: клиники бьются не за конкретного клиента, а за участие в лояльной программе ДМС. Правда, данных о больших потоках клиентов по полисам ДМС нет. Успешные игроки челябинского медицинского сектора говорят о 5 – 7% от общего числа как в области общей практики, так и в области стоматологии. Поэтому можно говорить не о прибылях из-за ДМС, а скорее о дополнительной рекламе и привлечении новых постоянных клиентов.

Есть еще одно явление, порожденное развивающимся рынком ДМС: некоторые крупные предприятия решили замкнуть цикл и организовать собственное медицинское учреждение. Например, сотрудники ЧТПЗ обследуются, лечатся и оздоравливаются в дочернем медицинском центре. Аналогично устроен соцпакет Челябинского цинкового завода, на территории которого функционирует собственная мини-поликлиника. Таким образом компания поощряет своих сотрудников (а ДМС в собственной клинике обходится дешевле повышения заработной платы), перераспределяет денежные потоки и отчасти экономит на налогах.

Рынок больше не страхует

Развитию сегмента ДМС препятствует несколько факторов. Компании, предоставляющие услугу страхования, не на 100% защищены с точки зрения закона. Провальные пункты о максимальных выплатах (с точки зрения законодательства, ограничивать максимальную страховую выплату компании не имеют права) и ограниченном спектре услуг (закон стоит на стороне клиента с тезисом: услуги должны быть предоставлены не в том объеме, что покрывает страховка, а в том, что требует здоровье клиента) ставят под удар страховщиков, навлекая на последних иски от клиентов. Но основным фактором является цена полиса. Частные лица не приобретают продукт из-за стоимости, большие компании затягивают пояса и сокращают расходы, готовясь к экономическим переменам.

«По итогам 2013 г. темп роста рынка ДМС в Челябинской области составил 11,8%. В то же время по итогам I квартала 2014 г. сборы по области снизились на 9,4%. И, полагаю, по итогам года рынок ДМС несколько снизится», — прогнозирует Татьяна Хасанова. Коллеги с ней соглашаются. «Большого роста по ДМС мы не предвидим по отношению к 2013 г., так как ситуация не вполне стабильна, некоторые предприятия увеличивают расходы на ДМС, но есть такие, которые сокращают в целях экономии. Думаю, что прирост составит не больше 5%», — приводит цифры Марина Фирсова.

Если отслеживать общую динамику, то показатели говорят о постоянном снижении уровня потребительского интереса. Например, с 2007‑го по 2011 г. суммарный прирост в российском секторе ДМС составил около 60%. Это во многом было связано с новизной услуги и благоприятной экономической ситуацией. Но уже после провала в 2008 и 2009 гг. к 2010‑му и далее показатели сокращались: так, за 2012‑й — 6%, за 2013‑й — 3%. Снижается и количество компаний, которые частично или полностью оплачивают своим сотрудникам ДМС. Если в 2009 г. 20% российских компаний заключали договоры на своих сотрудников, то к 2013‑му эта цифра снизилась до 16%. Однако, анализируя содержимое вакансий, служба исследований компании HeadHunter выяснила, что число предложений о работе, соцпакет которых включает ДМС, медленно, но растет. Впрочем, этот факт можно списать на увеличение числа вакансий от зарубежных компаний.

Что касается прогнозов на 2015 г., то отчеты отдельных участников рынка говорят о позитивной динамике на услуги. «По итогам 2013 г. сборы «Согаза» по ДМС в Челябинской области увеличились в 3,1 раза. А по итогам I квартала 2014 г. сборы в 4,7 раза выше, чем показатели за аналогичный период прошлого года», — делится статистикой Татьяна Хасанова. Однако прочие игроки рынка не столь оптимистичны: Марина Фирсова, к примеру, говорит о 5% прироста. Но местные игроки рынка и представители небольших компаний сходятся во мнении о постоянно растущей убыточности этого сегмента бизнеса. Правда, крест на ДМС они не ставят, упирая лишь на корпоративное направление.