Posted 8 июня 2015,, 17:10
Published 8 июня 2015,, 17:10
Modified 18 августа 2022,, 20:04
Updated 18 августа 2022,, 20:04
Стивен Шиффман
Техники холодных звонков. То, что реально работает
М: «Альпина Паблишер», 2014
Большинство компаний не продает, а просто удовлетворяет уже осознанные клиентом потребности. Треть сделок, уверен автор, можно заключить, просто постучав в дверь. Чтобы продать остальным, придется потрудиться. Хороший товар и хорошая реклама помогают в первом случае. Во втором необходимо следовать методике, подробно изложенной в этой книге. ДВ = К = П: деловая встреча — новый клиент — продажа. Вычислите личную воронку продаж: на сколько ваших холодных звонков приходится встреча, на сколько встреч — повторная, на сколько повторных встреч — продажа. Сразу нарисуется ежедневное расписание: сколько звонков, сколько встреч и сколько закрытых сделок необходимо совершить, чтобы выполнить план продаж. Следуйте плану. Сокращайте цикл продаж на чем можно. Договаривайтесь не о звонке, а о второй встрече на первой. И сумейте вовремя остановиться. 37 встреч с клиентом — это впечатляюще, но если ни одна из них не закончилась продажей — бегом к телефону. Делать новые холодные звонки.
Евгений Петров, Александр Петров
Генерация прорывных идей в бизнесе
М: «Манн, Иванов и Фербер», 2015
Мозговой штурм как один из способов выработки новых идей был запатентован бывшим моряком-подводником после чудесного спасения лодки от вражеской торпеды и стал признанной групповой методикой выработки нестандартных решений множества проблем, в том числе и в бизнесе. Наряду с brainstorming деловая игра, сессии организационного развития и остальные коллективные способы принятия решений и выработки новых идей вошли в книгу своего рода чек-листами, сделав ее энциклопедией начинающего фасилитатора. Авторы уверены, что предложенного ими материала достаточно для того, чтобы, изучив книгу, начать успешную охоту за инновационными идеями.
Майкл Ливайн
Разбитые окна, разбитый бизнес. Как мельчайшие детали влияют на большие достижения
М: «Альпина Паблишер», 2015
Не только военные технологии могут обогатить практику менеджмента. Сгодится и «уголовка». По крайней мере, Майкл Ливайн теорию разбитых окон присмотрел в правоохранительной практике. Психологи-криминалисты уверены: если в здании разбито окно и не вставлено новое, то вскоре будут разбиты и остальные. А там и до разгула преступности недалеко. В отношении бизнеса теория звучит так: отсутствие туалетной бумаги в соответствующих кабинках ресторана или один-единственный сотрудник могут стать «разбитыми окнами», куда вытянет прибыль компании. Ливайн пытается научить, как искать трещины на окнах до того, как они разобьются.
Рич Карлгаард
В здоровом бизнесе — здоровый дух. Как великие компании вырабатывают иммунитет к кризисам
М: «Манн, Иванов и Фербер», 2015
В современных условиях нельзя уповать на одну только хорошую стратегию, качественный товар и технологии. Великие компании стоят еще на пяти столпах: доверие, знание, командная работа, вкус и умение рассказывать о себе истории. Карлгаард, издатель и колумнист «Форбса», создал своего рода лонгрид на тему корпоративной культуры, использовав известные факты из жизни великих компаний, дискуссионные, по его собственному признанию, способы оценки нематериальных конкурентных преимуществ и советы по написанию фирменных легенд.