Posted 16 октября 2012,, 12:19

Published 16 октября 2012,, 12:19

Modified 18 августа 2022,, 20:02

Updated 18 августа 2022,, 20:02

Поверхностное натяжение

16 октября 2012, 12:19
За 15 лет местный рынок натяжных потолков претерпел существенную деформацию. На смену дилерам-первопроходцам, скупающим готовые полотна в столице, пришел сонм местных производителей и монтажных фирм, не имеющих собственного производства.

Рынок в три уровня

lori-0001949203-a6.jpgЗародившаяся во Франции в конце 60-х гг. прошлого века технология установки натяжных потолков добралась до России лишь спустя 30 лет. Неудивительно, что первое время ассортимент большинства российских компаний на 99% составляла продукция французского производства. Чуть позднее эту монополию разбавили немецкие и швейцарские поставщики. А на рубеже 1990-х и 2000-х в гонку за клиента включились и многочисленные отечественные фабрики, на которых освоили выпуск потолочного полотна. Мода на евроремонты закрепила спрос на их продукцию, и актуальная отделочная новинка начала широко распространяться в регионах.

Развитие челябинского рынка натяжных потолков можно разделить на три этапа. Первый — это, собственно, зарождение индустрии. Один из ее пионеров — компания «Тектон», основанная в 1995 г. Фирма, являющаяся официальным представителем бренда Extenzo на Южном Урале, успешно работает и по сей день. Однако большинства компаний, начинавших в конце 90-х, сегодня уже нет. Как бы то ни было, все они не только закупали у дилеров в Москве и Санкт-Петербурге импортную пленку ПВХ, но и чаще всего сразу же заказывали ее раскрой. Сроки поставки доходили до 1,5 месяца, несмотря на то, что растущий спрос на натяжные потолки требовал большей оперативности. Цены тоже оставляли желать лучшего, первое время они были космическими. Все это спровоцировало вторую волну развития рынка. Она пришлась на середину нулевых. Именно тогда рыночное пространство стали осваивать не только перекупщики, но и фирмы с собственным производством. Так, екатеринбургская компания «VIPСилинг», закупающая пленку у поставщиков Франции, Бельгии, Германии и России, в 2004 г. открыла первый на Урале производственный комплекс. В настоящее время руководство «VIPСилинга» довело их число до трех, включая площадку в Москве. И сегодня этот игрок, по оценкам разных экспертов, является лидером среди региональных компаний, осуществляющих полный цикл работ. «Мы, как и крупные федеральные компании, занимающиеся установкой, закупаем пленку напрямую у производителя, а затем раскраиваем полотно на собственном производстве, — объясняет тонкости бизнеса Андрей Воронский, директор по развитию «VIPСилинга». — Таким образом, максимально сокращается цепочка от сырья до готовой продукции. А за счет больших объемов поставщики готовы предоставить выгодные цены». Мелкие фирмы-установщики вынуждены размещать заказы на готовую выкройку у более крупных, и с учетом дополнительных расходов у них существенно возрастает цена на конечный продукт. Поэтому постепенно на собственное производство начали переходить и челябинские компании — «Ладья», «Омега», «Гармония пространства». «Высокая квалификация сотрудников и импортное оборудование позволяют добиться качества, не уступающего крупным производителям, в короткие сроки», — уверяет Александр Крутов, директор «Потолок-центра». Многие игроки параллельно начинали обзаводиться узкой специализацией. Так, компания «Композит», к примеру, стала первопроходцем в области многоуровневых потолков. Впрочем, довольно скоро прочные позиции в сегменте сложных потолочных конструкций (с нишами или эффектом звездного неба) заняли также «Потолок Групп» и «Потолок-центр». За счет сокращения транспортных расходов, а также благодаря появлению на рынке российских пленок эконом-класса потолочники получили возможность скорректировать ценовую политику в пользу потребителя. «Сейчас натяжной потолок превратился из предмета роскоши в элемент интерьера, который может себе позволить каждый, — отмечает Андрей Воронский. — У клиентов начали входить в моду сложные формы. Большой популярностью стали пользоваться бесшов­ные НП нового поколения». Появление на рынке новых компаний-производителей, стремящихся удовлетворить растущий потребительский спрос, усилило конкуренцию. Это, в свою очередь, обусловило третий, новейший этап развития рынка. Появились местные предприятия, специализирующиеся на производстве и продаже НП как дилерам, так и напрямую в рознице. Среди них, к примеру, фабрика натяжных потолков «Ассоль», созданная в 2008 г. и расширившая к настоящему времени географию поставок до нескольких регионов. Однако с появлением таких компаний как грибы после дождя начали расти фирмы-монтажники, скупающие полотна уже у местных поставщиков, а не у столичных дилеров.

Установка нарасхват

Сейчас именно монтажные фирмы составляют до 90% компаний, работающих на этом рынке. Такое засилье объясняется довольно просто. Порог входа в бизнес невысок: комплект оборудования для установки натяжных потолков стоит в среднем 15 тыс. руб., а спрос на чистый монтаж подогревают (особенно в последнее время) строительные компании. «Я 17 лет в строительстве и параллельно занимаюсь натяжными потолками, — говорит Андрей Разин, директор ремонтно-строительной фирмы «Дилемма». — И уверенно могу сказать, что для застройщика натяжные потолки выгоднее любого другого вида потолочной отделки, поскольку позволяют удешевить проект и ускоряют сдачу объекта. Думаю, что большинство строителей все это уже точно так же просчитали». При всем при том и вести этот бизнес можно «в серую»: многие монтажные бригады работают без регистрации юрлица, не имеют собственного офиса и соответственно не дают гарантии на свою продукцию и услуги. В то же время монтажные бригады, как правило, состоят из бывших работников проверенных компаний, которые в один прекрасный момент, набравшись опыта, решили начать собственное дело. И даже их конкуренты-официалы признают, что среди таких предпринимателей достаточно хороших специалистов, и не спешат сбрасывать их со счетов. «Установка натяжного потолка — сложный технологический процесс, требующий применения специальных навыков и оборудования, — объясняет Андрей Воронский. — Грамотный специалист по монтажу — крае­угольный камень всего процесса. Наличие у компании хороших монтажников намного важнее других факторов производственной цепочки». В то же время некоторые эксперты уверены, что конкуренция между специалистами уже в прошлом. Она, по их мнению, была актуальна лишь в период зарождения рынка, а сегодня, когда профессионалов в избытке, фирмы начинают конкурировать самим товаром. Вернее, его ценой.

Infogr.gif

Денежный потолок

Ценовая конкуренция выгодна в первую очередь клиентам. Так, по информации участников рынка, в середине нулевых цена 1 м2 импортного потолка составляла порядка 800 руб. В кризис она снизилась вдвое, и сегодня «квадрат» стоит в среднем порядка 400 руб. «В конце 90-х установка потолков в комнате площадью 15–18 м2 обходилась клиенту в среднем в 25 тыс. руб., — рассказывает Олег Садов, заместитель гендиректора фабрики натяжных потолков «Ассоль». — В 2005–2006 гг., когда в Челябинске начали появляться собственные производства, цена снизилась до 12–15 тыс. А сейчас она составляет уже 5–7 тыс. руб.». Естественно, многое зависит от качества пленки, которую выбирает заказчик, и от компании, в которую тот обратился. Одно дело, когда, желая­ ­сэкономить, он выбирает услуги «серых» бригад монтажников, и совсем другое — если это будет компания, предлагающая полный спектр услуг, гарантию и дальнейшее обслуживание.

С доходностью, как и с ценами, — у каждой компании она своя. По словам части экспертов, до кризиса этот бизнес был высокорентабельным: чистая прибыль игроков составляла от 30 до 100%. Другие, в свою очередь, утверждают, что о сверхприбылях у потолочников речи не шло никогда. Тем не менее ежемесячная емкость рынка в товарном выражении составляла тогда, как уверяют сами игроки, 25–30 тыс. м2 полотна. Однако в кризис хоть сам рынок и не ужался, доходность этого бизнеса снизилась. Чтобы сохранить обороты, несмотря на снижение покупательской активности, компаниям пришлось умерить аппетиты и работать с минимальными наценкой и прибылью. В итоге сегодня рентабельность этого бизнеса, по разным оценкам, составляет от 10–15 до 20–25%, в лучшем случае достигая 30%. Именно этим и объясняется, по мнению специалистов, то, что сегодня в городе действуют преимущественно местные потолочники: для федеральных и инорегиональных компаний Челябинск неинтересен. Хотя небольшую долю рынка предприятия из Екатеринбурга и Уфы все же занимают, но единственным исключением можно признать только екатеринбургский «VIPСилинг», откусивший приличный кусок рыночного пирога. И экспансии челябинским игрокам ждать не стоит. По крайней мере в ближайшее время. «Местный рынок натяжных потолков очень своеобразный, — говорит Олег Садов. — Я общаюсь с представителями этого бизнеса в разных регионах и могу сказать, что таких низких цен (дилерских и розничных), как у нас, нет нигде. К примеру, в Екатеринбурге стоимость потолков в 1,5 раза выше».

Чтобы рентабельность не свелась к нулю, изрядно прижавшиеся потолочники начинают экономить на всем. В первую очередь на сырье: многие игроки переходят на дешевое китайское полотно. По словам Олега Садова, если покупателю предлагается бесшовная пленка шириной 3 м и более, можно практически со стопроцентной уверенностью говорить о том, что речь идет о продукции made in China. Правда, эксперты отмечают, что стоит различать китайскую кустарщину и полотна для НП заводского производства: фабричный Китай может быть лучше и дороже французских аналогов. Однако основная доля в общем объеме спроса приходится все же на то, что подешевле.

Infogr1.gif

Дотянуться до клиента

Чтобы обратить на себя внимание экономного клиента, потолочники используют всевозможные маркетинговые фишки. Так, к примеру, «VIPСилинг» вышел на рынок со спецпредложением: установка потолков в квартиру площадью 32 м2 по фиксированной цене. Впрочем, по утверждениям руководства, формирование цен в компании и без того строится по принципу: самая низкая стоимость на натяжные потолки конкурентов минус 2%. Сделала ставку на маркетинг и компания «Ассоль», до недавних пор специализировавшаяся на производстве и продаже НП дилерам. Фабрика, производящая 20–25 тыс. м2 ежемесячно, из которых на Челябинск приходится порядка 5 тыс. м2, сначала отладила поставки в область и соседние регионы, а 3 месяца назад активно занялась розницей. И чтобы привлечь клиентуру, запустила акцию «Закажи потолок — получи бесплатный сервис на 3 года». «Омега», к примеру, обещает вернуть 130% стоимости заказа, если клиент найдет дешевле, чем у них.

С предложениями разного уровня громкости потолочники все чаще выходят на широкую аудиторию. Если фирмам-перекупщикам достаточно рекламы в бесплатных еженедельниках, то компании покрупнее начинают использовать другие носители. Тот же «VIPСилинг», по-прежнему размещаясь в газетах, одним из первых освоил «наружку». По такому же пути пошла и «Ассоль»: сегодня щиты с рекламной акцией компании можно встретить по всему городу. Параллельно с этим игроки на рынке НП заявляют о себе и на других площадках: компания «Композит», например, довольно широко была представлена на плазменных панелях города, ролики «Потолок-центра» крутили на радио, «Твой потолок» предлагает себя на остановочных стендах и в лифтах многоэтажек. Однако практически все игроки отмечают, что около трети заказчиков приходят по сарафанному радио.

Как и многие отрасли, связанные со строительством и отделкой, монтаж натяжных потолков — бизнес сезонный. Мертвым сезоном здесь считается период с марта по май. Оживление начинается в июне, а пик приходится на два месяца — август и декабрь. Это связано с тем, что люди стараются либо сделать ремонт до осени, либо, кто не успел летом, торопятся завершить его до Нового года. Последних больше, поэтому для некоторых потолочников сезон длится с начала сентября до конца декабря. Несмотря на все эти нюансы, речи о подстраховке другими бизнесами не идет: специалисты уверяют, что либо человек занимается только натяжными потолками, либо он из этого бизнеса уходит. Известно лишь об обратной тенденции, когда фирма, специализирующаяся на чем-то другом, начинает еще и устанавливать потолки.

Не последнюю роль в привлечении клиентов играет и правильное расположение офисов, а также их количество. Правда, в этом вопросе эксперты не придерживаются единой позиции. Если, по мнению одних, желательно, чтобы представительств у компании было несколько, то другие признают лишь важность географической составляющей. «Можно располагаться в 10 местах, но не иметь клиентов, а можно и с одним представительством жить припеваючи, — рассуждает Олег Садов. — Главное — не количество, а качество, в данном случае — качественное место». К примеру, в строительных гипермаркетах, где в том числе арендуют площадки потолочники, эксперты отмечают отток клиентов. Если раньше в одном таком магазине могло находиться по три фирмы-конкурента, занимающихся НП, и каждой хватало клиентов, то в кризис эффект синергии был нивелирован. Впрочем, связано это не столько с сократившейся платежеспособностью потребителя, сколько с ростом числа строительных супермаркетов, спровоцировавшим размыв покупательских потоков. Впрочем, при любом раскладе местоположение и количество точек продаж имеют значение лишь при эффективном управлении компанией. А оно подразумевает выполнение нескольких правил: от поддержания довольно широкого ассортимента потолочных полотен (как в цветовой гамме, так и в разнообразных фактурах — мат, глянец, сатин, металлик, пурпур и т. д.) до грамотной кадровой политики. «Мелочей в нашем бизнесе нет, важно все, — подводит своеобразную черту Александр Крутов. — И грамотная консультация клиента, и наличие офисов в разных районах города, и профессиональный замер помещения. Завершают цепочку опытные монтажники, от которых зависит результат всей проведенной работы с клиентом». Словом, чем в более короткие сроки и чем более качественно потолки будут установлены, тем больше у компании шансов задержаться на рынке.

Комментарии экспертов

О.Глоба1.jpgОльга Глоба, руководитель отдела продаж компании «Омега»: Развитие отрасли натяжных потолков начиналось крайне неравномерно и шло не из центра. И сегодня компании расширяются чаще на уровне своего региона. Но рост местного рынка сложно назвать бурным. Для многих потолки — лишь одно из нескольких направлений бизнеса наряду с окнами, дверьми и т. д. И многие фирмы как быстро появляются, так же быстро и исчезают. Компаний, осуществляющих полный цикл работ, единицы. Одна из тенденций — наращивание производителями дилерских сетей. Плюс для производителей очевиден: их цеха загружаются работой, извлекается дополнительная прибыль. Но поскольку частники, как правило, не несут ответственности за качество установки, страдает конечный потребитель, а для отрасли в целом это минус. В период снижения кредитной активности сократилось количество строящихся домов и ремонтов, и 2011 г. нельзя назвать посткризисным. Однако динамика и тенденции все же положительные, спрос на потолки растет. Среди потребителей востребованы бесшовные ПВХ и тканевые полотна, и клиент стал больше обращать внимания на экологичность продукта.

Chigin.jpgАртем Чигин, руководитель компании «Потолок Групп»: По экономическим показателям бе­зусловный лидер местного рынка — «VIPСилинг», поскольку это сетевая компания и у нее достаточно средств для инвестирования в новые регионы. Но это не означает, что она лидирует в области качества. У средних по размеру фирм — индивидуальный подход к клиенту и более детальный контроль за качеством. И здесь уже стоит выделять такие компании, как наша. Вообще, производств натяжных потолков с каждым годом становится все больше. Многие компании, покупая пленку у поставщиков, начинают продавать ее под своим брендом. Однако 95% всего устанавливаемого материала made in China. Хотя если материал произведен в Китае, совсем необязательно, что он менее качественный. Просто нужно учитывать, каким образом и под чьим контролем выпускается пленка. Конечно, покупателя больше интересует цена. Но нужно понимать, что, покупая дешевые потолки, придется пожертвовать качеством либо материала, либо монтажа.

"