Доходы за глаза

Доходы за глаза

Доходы за глаза
Аналитика

19 декабря 2011, 15:44
Торговля очками и контактными линзами в Челябинске становится все более цивилизованной.

Расфокусированный рынок

phototimes_17715180.jpgПервые оптики в Челябинске появились еще в 50-х гг., это были обычные отделы при аптеках. В начале 70-х, по воспоминаниям отраслевых экспертов, стали открываться самостоятельные салоны, торгующие очками. Но если говорить об оптическом ритейле как таковом, то зарождаться он начал с сети «Государственная оптика». Одним из основных поставщиков оправ с коррекционными линзами она была примерно до конца 90-х, на тот момент государству уже пришлось конкурировать с первыми частниками. Коммерческими пионерами на этом рынке стали «Оптифарм», «Оптик-Центр», «Алинг-оптика», «Оптик-Тайм», «Интрооптика». Все они существуют и по сей день, но кроме них сегодня на слуху и, что называется, на виду немало и других уверенно развивающихся компаний. К ним сами рыночные игроки причисляют прежде всего бренды «Оптика Перспектива», «Pro Зрение», «АртОптика», «Экспресс-оптика», «Очки для вас» и другие. Вообще очками и контактными линзами в Челябинске торгует сегодня более 50 организаций, имеющих в общей сложности свыше сотни филиалов и отделов. Правда, конкурировать всем этим компаниям приходится в разных нишах. Ведь по негласному критерию оптические фирмы делятся на два вида. К первым относятся те, которые наряду с салонами имеют собственное производство и офтальмологические клиники. Ко вторым — занимающиеся только подбором и продажей готовых очков. Впрочем, грань между теми и другими постепенно нивелируется: в салонах крупных сетей и даже в одиночных точках давно стало правилом хорошего тона предлагать консультации специалиста-офтальмолога, диагностику зрения — словом, некий офтальмологический минимум. На чистые продажи ставят разве что владельцы мелких салонов «у дома», а также собственники бесчисленных отделов, отдельчиков и прилавков в магазинах и на рынках. Именно на них и приходится значительная часть пирога, по крайней мере в количественном выражении. В таких компаниях наращивают обороты за счет продаж довольно скудного ассортимента готовых китайских очков за 200–300 руб. потребителям с доходами ниже среднего. И сегмент этот, несмотря на насыщенность, по-прежнему прирастает: за последний год таких микрооптик открылось достаточно много. Это, в свою очередь, больно ударило по цивилизованным торговцам. Так, Алла Иванцова, управляющая розничной сетью «Оптика Перспектива», считает одной из основных трудностей, с которой сталкиваются участники рынка, активный рост продаж дешевого китайского импорта. Некоторые эксперты, правда, уверяют, что изготовление очков на заказ приносит больший доход за счет среднего чека: все же клиенты, выбирающие индивидуальные очки, предпочитают качественную оптику и оправы. Однако такие покупатели пока в меньшинстве.

Оптический переизбыток

Впрочем, и без учета китайской угрозы в цивилизованном сегменте оптического ритейла наблюдается изрядная толкотня локтями: рынок практически переполнен. Самая большая конкуренция — среди обычных оптик, которые при всем при этом имеют меньше возможностей отстроиться от соперников, поскольку конкурируют лишь товарным ассортиментом и довольно ограниченным перечнем сопутствующих услуг. Многие из них пытаются брать числом. В принципе удержаться на плаву можно и с единичным проектом, в качестве положительного примера эксперты приводят «Алинг-оптику». Однако в массе своей одиночкам довольно сложно выдержать конкуренцию: выжить за счет дисконт-цен, конечно, можно, но усилить позиции реально только с помощью новых точек. К примеру, «Оптика Перспектива» за 10 лет работы довела в городе и области количество салонов до 17. Но правило «чем больше, тем лучше» является аксиомой лишь для голой розницы, которой, кроме обилия точек, больше нечего противопоставить тем, кто богат на преимущества. А среди компаний, подходящих к продаже очков и линз как к медицинской услуге, развит плюрализм стратегий. Универсала на рынке оптики только два — «Оптик-Центр» и «АртОптика», и по пути расширения пошел только первый. Компания изначально ориентировалась на развитие сети оптик рядом с домом, а сегодня у нее, кроме 12 салонов под главным брендом и 4 с названием «Очки и Мода», есть еще и клиника. А в «АртОптике» не придерживаются принципа «размер имеет значение». Здесь считают, что 4 салона, которые есть у компании, — это почти предел, главное, чтобы в разных отделах одной сети не пересекался ассортимент. И связано это именно с клинической направленностью компании. Словом, развитая сеть далеко не всегда гарантия успешной работы каждого салона. И, наоборот, торговля в одиночку не означает в случае с оптиками категории «2 в 1», что бизнес обречен. Так, «Оптифарм-Ф» существует одной точкой, и, надо сказать, довольно успешно. Этот игрок уже более полувека на рынке и, несмотря на отсутствие разветвленной сети, по-прежнему имеет своего постоянного клиента.

Мультифокальность бизнеса

Infogr.gifВообще, когда речь идет об оптическом бизнесе с медицинским уклоном, разговоры о масштабности более уместны в отношении спектра услуг, нежели географической широты. Так, руководство «Оптифарм-Ф», объясняя успех компании, ссылается прежде всего на наличие собственного производства очков, которое обеспечивает салону большой ассортимент, не говоря уже о медицинском подходе. А в «АртОптике» и вовсе считают, что делать большую прибыль на продаже очков и контактных линз, не имея офтальмологической клиники, практически невозможно, именно благодаря последнему и повышается процент доверия клиента к компании и обеспечивается высокий уровень оказываемых услуг. «Получение качественной офтальмологической помощи для населения важнее, — говорит Анна Сердюк, гендиректор и совладелица сети «АртОптика». — К продаже очков мы относимся не как к реализации просто товара, а как к медицинской коррекции, и предлагаем различные варианты, т.к. очень важно подобрать правильные очки». Поэтому основной объем клиентов сети, по словам ее руководства, — это те, кто доверяет компании, зная, что они могут получить весь спектр услуг: от подбора очков до хирургической операции. Примерно в таком же ключе высказываются и в компании «Оптик-Центр»: несмотря на довольно разветвленную сеть, здесь в свое время посчитали необходимым развитие в том числе офтальмологического направления. «В любой приличной европейской оптике оборот держится на трех китах: это медицинская оптика, контактные линзы и средства по уходу за ними и сезонный товар (солнцезащитные очки), — объясняет особенности оптического бизнеса Артем Власенко, директор и владелец компании «Оптик-Центр». — Но между этими китами есть много интересного, и мы находим возможность на этом зарабатывать. Например, на протяжении четырех лет мы довольно успешно развиваем собственную клинику». Медицинский уклон оптик помогает им не только усиливать лояльность клиентов, но и выручает в период потребительского затишья. Постоянные клиенты таких оптик — пенсионеры, класс ниже среднего и отчасти средний. А основной покупатель контактных линз и солнцезащитных очков — молодежь. Поэтому кривая спроса вычерчивается, исходя из уровня активности той или иной клиентуры. К примеру, в начале осени и в конце весны, когда у студентов начинается и соответственно заканчивается учеба, торговля оправами и линзами проседает. Такая же картина наблюдается и летом, когда все, не только студенты, разъезжаются по отпускам. Пик продаж приходится на октябрь и ноябрь, а в феврале–апреле оптики выезжают за счет реализации солнцезащитных очков (30% от общего объема сбыта оправ со стеклами). Так вот, чтобы поддерживать стабильность, фирмы, торгующие очками, что называется, перекрывают одну услугу другой. «АртОптика», к примеру, в летний период заключает с новыми клиентами договоры на корпоративное обслуживание, предполагающее всевозможные бонусы и скидки. Хорошо налажена здесь работа и со страховым бизнесом. Поскольку ДМС относится к медицинским услугам, простым оптикам заниматься этим запрещено законодательно. А значит, большое количество конкурентов в этой нише автоматически отсеивается.

Глазная арифметика

Обороты у челябинских торговцев оптикой колеблются в широком диапазоне, от 250 тыс. до 2,5 млн руб. в месяц, и зависят не только от расположения и ассортимента. Рентабельность выше у чистой розницы — примерно 50% у оптик против 30 в околомедицинском бизнесе. У представителей последнего только один диагностический аппарат может стоить до 10 млн руб., и окупаться он будет в течение года. Впрочем, в любом случае основные деньги в оптической рознице делаются на товаре. По подсчетам экспертов, примерно 70% в обороте — от реализации оправ, коррекционных и контактных линз, а 30 — с продажи услуг. Так, обороты в одной из челябинских сетей, относящейся к продаже оптики не как к простой рознице, а как к медицинскому бизнесу, — по миллиону на каждый салон. Собственная клиника, конечно, дает неоспоримое преимущество, не говоря уже о том, что это дополнительная статья доходов (медцентр при оптике может зарабатывать в 4–5 раз больше, чем салон). Но неплохой доход может приносить и чистая продажа. Например, в «Оптик-Тайме», по словам ее директора Ольги Устюжаниной, ежемесячно продается 600–1000 пар очков по средней цене 1500–2000 руб. и 40–60 коробок контактных линз стоимостью от 280 руб. за пару и до 1000 руб. за коробку (30 пар) в месяц. Несложные математические подсчеты показывают, что продажи очков этой компанией могут достигать 2 млн руб. в месяц плюс порядка полмиллиона — с контактных линз.

Прибыльная линза

Неисчерпаемым источником прибыли для всех без исключения представителей цивилизованной розницы является продажа контактных линз. «Сегодня эта продукция предполагает плановую замену, — говорит Ольга Савинкова, директор сети «Интрооптика». — Поскольку клиенты обращаются за линзами регулярно, их продажа дает стабильный заработок». Однако обернуться этой статье дохода спасательным кругом для всех не суждено: в этом сегменте царит более жесткая, чем даже в нише готовых очков, конкуренция. К продажам популярного товара подключаются все, кто имеет такую возможность. Примерно год назад торговать линзами начали доселе не претендующие на свою долю на этом рынке аптеки. И хоть особой опасности в них представители оптик не видят (банк линз у продавцов фармацевтики мизерный), определенную часть клиентов оптики все-таки теряют. Но настоящая угроза нависает с другой стороны: за последние годы существенно увеличилось количество интернет-магазинов, предлагающих линзы по оптовым ценам. Сегодня эти онлайн-площадки занимают уже примерно треть рынка. «Они держат очень низкие цены потому, что зарабатывают на оборотах, — объясняет Анна Сердюк. — Но демпингом эти продавцы не только подрывают наш бизнес, но и вредят потребителю. В 2009 г. клиенты начали уходить от нас в неспециализированные магазины, из-за чего чуть больше года назад у нас резко упали продажи». Правда, сейчас покупатели возвращаются, потому что интернет-магазины не оказывают информационную поддержку и, что называется, не ведут клиента. К тому же игроки в офлайне все-таки начали снижать цены на контактные линзы, не только возвращая прежних, но и завлекая новых покупателей. Благо производители оптики в плане усиления потребительской лояльности идут ритейлу навстречу. Они предлагают акции, предполагающие, к примеру, бесплатный подбор мягких контактных линз (МКЛ) для новичков или первые пары линз бесплатно, а также подарки для тех, кто переходит с одной марки МКЛ на другие.

Своя оправа ближе к носу?

На 95% челябинский рынок оптики состоит из местных игроков. Те немногие федеральные компании, которые пытаются пустить корни в столице Южного Урала, как правило, здесь не приживаются. Начав было открывать одну точку за другой, в итоге они либо отказываются от своих планов по расширению, либо и вовсе сворачивают свой бизнес. К примеру, сеть «Смотри», которая поначалу засветилась в нескольких местах, существенно сократила свое присутствие. «Практика показывает, что федералы не в состоянии выдержать конкуренцию с местными игроками, — объясняет Анна Сердюк. — Те, кто пытается создать салоны хорошего уровня, не дотягивают до этого. Будучи недостаточно мобильными, они не могут удовлетворить запросы всех категорий населения». Правда, как отмечают отраслевые эксперты, у федеральных сетей другая цель: для них неважно, насколько качественной будет работа салонов, главное — количественная представленность. Однако подобными оптиками челябинский рынок уже насыщен, поэтому активных экспансий со стороны федералов специалисты не ожидают.

Может, массовое нашествие варягов Челябинску и не грозит, но тихой сапой местный рынок оптики иногородцы пополнить могут. И, похоже, географическая структура уже корректируется, причем изменение это началось ни много ни мало с международного бренда. Недавно в центре Челябинска, на ул. Красной, открылся салон оптики Eyekraft. Компания «Айкрафт оптикал Нью-Йорк», чей головной офис в России находится в Москве, позиционируется как мировая оптическая сеть франчайзингового типа. Если новая оптика окажется успешным проектом, это станет для Челябинска прецедентом несамостоятельного оптического бизнеса и примером для потенциальных новичков. А значит, не исключено, что в обозримой перспективе ситуация на рынке может кардинально измениться. Ведь если можно заработать на раскрученном бренде, зачем создавать бизнес с нуля?

Взгляд в будущее

По мнению некоторых экспертов, Челябинску не помешала бы пара-тройка больших городских салонов оптики, в которых был бы представлен широчайший ассортимент соответствующего товара. И, как бы то ни было, участники рынка уверены, что закреплять свои позиции будут те игроки, которые смогут предложить покупателю максимальный спектр услуг. При этом мелкие оптики, существующие лишь за счет стабильного потока клиентов, который есть в том или ином микрорайоне или квартале, никуда не денутся, но о сколько-нибудь сильных позициях в этом случае говорить не приходится. В отношении самого товара продолжится уже наметившийся тренд: будет и дальше расти спрос на контактные линзы, что, в свою очередь, спровоцирует активное развитие ниши контактной коррекции. С ростом потребностей ВИП-клиентов (к примеру, современному обеспеченному покупателю уже недостаточно того, что он видит на витринах, ему подавай уже подробные каталоги) будут появляться и новые предложения. И в борьбе за лояльность избалованного потребителя продавцы очков и контактных линз будут не только увеличивать ассортимент, но и активно развивать интернет-торговлю. И, наконец, поскольку слабовидящих людей в век компьютеров становится все больше, оптикам гарантировано развитие в медицинском направлении. С появлением новинок в индустрии медтехнологий продавцы оправ и линз продолжат расширять спектр офтальмологических услуг. При этом участники рынка будут делать все возможное, чтобы охватить все категории потенциальных покупателей — от небогатых пенсионеров до ВИПов. Так, Артем Власенко вывел своеобразную формулу успеха оптической розницы. «Для клиента неважно название оптики, федеральная она или местная, — говорит он. — Главное — качество, близость к дому, квалификация врача и ассортимент».

Комментарий эксперта

эксперт_Надежда_Мищук.jpgНадежда Мищук, заместитель директора «Оптифарм-Ф»:

«Рынок оптики развивается довольно динамично как во всем мире, так и у нас. В последнее десятилетие ведущие дома мод, известные дизайнеры обращают свои взоры на индустрию медицинских оправ и солнцезащитных очков. Если раньше такой товар был дефицитным, то сейчас клиентам доступны все новинки — от простых моделей до ювелирных шедевров. Благодаря этому, а также спросу со стороны молодой и прогрессивной части населения направление «мода и очки» развивается довольно активно. Основная пропаганда идет через телевидение: например, на Урале в последнее время влет расходятся оправы, как у Ксюши Собчак и доктора Быкова из сериала «Интерны». Развивается также производство современных качественных линз для очков. В результате налицо как качественный рост уже существующих игроков, так и появление новых. Но без достаточного вложения средств в бизнес, как бы то ни было, не обойтись. Потому что в любом случае конкурировать сегодня можно только качеством оказываемых услуг. Мы, к примеру, имея собственное производство, представляем в одном месте широкий ассортимент оправ и линз. Причем наша оптика сегментирована, в частности мы одними из первых выделили детскую зону».

Сюжеты:
Торговля
Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter