Дорогие связи

— Что делать предпринимателю, если он чует, что рынок вот-вот схлопнется?

— Не кладите яйца в одну корзину — диверсифицируйтесь. «Автоальянс»: до 2008 г. рынок рос, и они только продавали автомобили. А ведь еще до кризисного падения аналитики предупреждали: расширяйте сферу услуг, торгуйте запчастями. Но надо было дождаться кризиса, чтобы принять очевидное решение. И тогда большинство автодилеров кинулось не только продавать, но и обслуживать автомобили. Лаборатория «Инвитро» расширила перечень аналитических услуг согласно требованиям рынка. Стоматология «Белый Кит» открыла пародонтологическую клинику. «Ля Бушери» помимо классического ресторана, пиццерии и мороженого организовала еще и выпечку фирменных булочек. Это закон бизнеса: или ты диверсифицируешься, или теряешь все.

— А об этом простом правиле предприниматели не знают или забывают?

— Умение анализировать и делать выводы приходит с опытом, но если тебе 25 лет, то его еще маловато. В этом возрасте занимаешься тем бизнесом, который по силам. И постепенно начинаешь понимать, что даже если у тебя один ксерокс в маленьком помещении, клиент все равно должен быть, что называется, облизан. Та старушка, которая пришла копировать пенсионное удостоверение, должна получить порцию комплиментов, чтобы снова принести туда свои деньги. Да еще и подружек привести! Вот что такое клиентоориентированность.

— Как сегодня изменился клиент?

— Очень сильно. И в том числе из-за кризиса в стране. Прежде всего он в головах, и только потом — в экономике. Цены выросли, а зарплата осталась прежней, платежеспособность упала в разы. Спрашивается: куплю ли я себе лишнюю шмотку? Нет. Основная часть населения покупает продукты, коммунальные услуги и бензин. Это и определяет состояние рынка: боремся за деньги клиента, а денег-то у клиента нет. И надо извернуться так, чтобы он оставшиеся копейки принес нам, а не в соседний отдел. При этом покупатель долго выбирает товар и услугу: от момента принятия решения о покупке до самой покупки может пройти до 6 месяцев. Компаниям надо всегда оставаться в голове у покупателя, завоевывать его.

— Как соотносится то, что у людей упали доходы, с тем, что рынок услуг, по прогнозам, все же будет расти?

— Фишка рынка услуг такова, что он общается с населением, находясь в большинстве случаев в тени, не платя части налогов государству. Шапочки вязать или набойки на каблуки ставить можно и без кассового чека. Этот рынок уходит в тень с астрономической скоростью, борясь за выживание. А производство? Это всегда лицензирование и сертификация. Ресторанный бизнес? Санэпидстанция, контроль продуктов... В тень не уйдешь. Сельскохозяйственный рынок? После вступления в ВТО он вообще стал неконкурентоспособным. А какая у нас в стране низкая производительность труда! Получается, что иной раз выгоднее шапки вязать в тени...

— Ну а если все-таки не давать молодому предпринимателю совет идти на теневой рынок, а, напротив, попробовать силы в цивилизованном бизнесе? Что лучше: франшиза или оригинальная идея?

— Хороших франшиз дешевых нет. Даже если пойти под надежный бренд, то аренда в центровых точках стоит сумасшедших денег. У начинающего предпринимателя должна быть простая, востребованная и относительно легко реализуемая идея: копировальные аппараты, информационные услуги... А еще надо знать, что капитал складывается не только из денег, но и из семьи, образования, связей. Умение заводить связи — это очень важное умение! Даже если у меня есть миллион рублей, куда я с ним пойду без полезных знакомств, без информации? Деньги следуют за знаниями. Самые крутые деньги сегодня — это связи. Если их еще нет, то нужно начинать либо в семейном бизнесе, либо наемным работником. Когда не знаете, за что взяться, беритесь за ум. Мой совет всем: верить в себя, работать и никогда не сдаваться!