Мотонавороты

Мотонавороты
Аналитика

23 июня 2011, 12:18
Бизнес местных торговцев мототехникой, начавший набирать обороты до кризиса, сегодня чувствует себя... по-разному. Если брендовые квадроциклы идут влет, то новые байки не в чести.

phototimes_19238105.jpgПеред тем как приступить к экскурсу по рынку мототехники, нужно определиться с ее видами. Прежде всего она делится по назначению: на экстремальную, или, иными словами, для активного отдыха (квадроциклы, гидроциклы, снегоходы, мотовездеходы) и технику для передвижения, спорта, развлечений (мотоциклы, спортбайки, скутеры). В случае с первой группой речь идет о четырех-, а со второй — о двухколесной продукции. Мототехнику различают также: а) по стране-производителю: брендовая (американская и японская), китайская и отечественная; б) по цене: до 300 тыс. руб., до 2 млн руб.; в) по сроку выпуска: новая (производства разных стран), аукционная (из Японии и Америки) и любая «вторичка».

Мотоигроки и мотоденьги

Торговля мототехникой в Челябинске перестала быть бизнесом, сопутствующим автомобильному. Почти все автодилеры, которые когда-то наряду с машинами продавали мотоциклы, от этого практически отошли, сосредоточившись на авто. Сегодня на челябинском рынке в сегменте новой мототехники действуют несколько крупных игроков и множество мелких. В брендовой нише лидируют «Экстрим Клуб» (имеет статус BRP-центра и дилерство Arсtic Cat), экстрим-центр Yamaha (представляет соответственно бренд Yamaha), компания «Мир увлечений» (центр Polaris, центр Arсtic Cat). Небольшие, но стабильные продажи демонстрирует старожил рынка «Бомбардир» (статус авторизованного дилера BRP). По оценкам самих игроков, порядка 70% продаж новой брендовой мототехники приходится на дилеров BRP, остальные 30% делят между собой продавцы Yamaha, Polaris, Arсtic Cat, а также отечественных заводов (в частности, «Рыбинских моторов»). Китайским и/или отечественным мототоваром торгует гораздо больше компаний. Среди них — «Мото и экстрим техника», «B.M.C. Моторс», с недавних пор начала развивать это направление «Удачная техника». Кроме того, в Челябинске работает несколько точек, специализирующихся исключительно или прежде всего на «легких» двухколесниках — скутерах и мопедах. Это «Веломототехника», «Мотопед» и др. Узкую спортивную нишу кроссовых мотоциклов представляет компания «Фокс Мото». В сегменте аукционной, вторичной техники другая ситуация: на «вторичке» специализируется множество компаний (из наиболее известных — United Motors, «Гудзон»), однако основные игроки здесь — фирмы-однодневки. Распределить доли продавцов новой мототехники и уж тем более дать расклад по вторичному рынку эксперты затрудняются — сложно вести подсчеты в случае с закрытой информацией. Остается делать выводы по сведениям доступным. К примеру, компания «Мото и экстрим техника» ежемесячно продает 25 – 30 единиц 4-колесной (с минимальной ценой 153, а максимальной — 278 тыс. руб.) и 30 – 40 единиц 2-колесной (от 29 до 125 тыс. руб.) мототехники. А «В.М.С. Моторс» в сезон 2010 г. продала на 1 млн руб. скутеров по средней цене 30 тыс. руб. и еще на 1 млн руб. — квадроциклов (4 штуки по 250 тыс. руб.). Если говорить о рентабельности мотобизнеса, то, по оценкам экспертов, в случае с доступной техникой прибыль составляет 30 – 50% (по некоторым китайским моделям она может достигать и 100%), а в случае с дорогими брендами — колеблется в районе 7 – 12%.

Кто на новенького? Старенький!

Если брать рынок мототехники в целом, то, говоря о распределении долей по продажам новой и подержанной продукции, нужно понимать, с каким сегментом мы имеем дело. В случае с «экстремалкой» речь, как правило, идет о новом товаре (90%), и только 10% приходится на trade in. С продажей и перепродажей мотоциклов ситуация иная: по оценкам одних, доли продавцов новых и подержанных байков примерно паритетные, по подсчетам других — «вторичка» превалирует над товаром, недавно сошедшим с конвейера. По словам Сергея Трошкина, директора экстрим-центра Yamaha, в общем объеме продаж в Челябинске на один новый мотоцикл приходится пять подержанных. «Спрос на новую мототехнику в Челябинске очень слабый, — добавляет Игорь Кувалдин, директор «B.M.C. Моторс». — То, что сегодня представлено в местных дилерских салонах, стоит подолгу. А вот «бэушки» либо технику, перевезенную через границу неофициально под видом подержанной или даже новой, покупают хорошо». В частности, очень много продается подержанных спортбайков Yamaha, Suzuki, Kawasaki и других брендов с объемом двигателя от 125 кубов до двух литров. Не говоря уж о бэушных японских скутерах...

Как до Китая… на мотоцикле

Основные бренды, представленные на рынке мототехники Челябинска, — BRP, Arctic Cat, Yamaha и Polaris. Возможно, в ближайшем будущем в продаже также появится мототехника Honda («Экстрим Клуб» подписал c компанией соглашение по развитию мотоциклетного направления), однако пока этот бренд представлен только в сегменте силовой техники и на рынке авто. «До 2006 г. у нас было дилерство Honda, но мы от него отказались, — рассказывает Игорь Кувалдин. — У этого производителя очень серьезные требования в плане объема продаж, размера выставочного зала и т. д. При том уровне спроса, что наблюдается в Челябинске, содержать такой бизнес сложно». По словам директора «B.M.C. Моторс», чтобы заполнить зал в одном маленьком салоне, требуется минимум 2,5 – 3,5 млн руб., более крупному игроку — 10 млн руб. В месяц на этом можно заработать лишь от 10 до 30% от суммы продаж. Поэтому в 2007 г. «В.М.С. Моторс» начала торговать скутерами и экстрим-техникой китайского производства (причем это не основное направление в ее бизнесе, а дополнительное к силовой и моторной технике). Кроме «китайцев» и «японцев» челябинский рынок мототехники представлен и отечественной мотопродукцией. «Мы начали свою деятельность с продаж новой китайской техники, — рассказывает Руслан Григорьян, директор ООО «Мото и экстрим техника», — однако из-за периодически возникающих проблем с запчастями перешли на продукцию, собираемую в России. По цене отечественная мототехника в 2 – 2,5 раза дешевле аналогичной зарубежной — от 150 до 300 тыс. руб.». Сегодня компания официально представляет Жуковский мото-велозавод и демонстрирует неплохие продажи. «Когда мы только начинали свою деятельность, то у нас уходило по 2 – 3 квадроцикла или скутера в месяц, — говорит Руслан Григорьян. — Сейчас ежемесячные продажи у нас составляют 20 – 30 штук». При этом увеличение оборота в десять раз приносит, по словам директора компании, всего 7 – 8-кратный рост выручки. В целом объемы продаж китайской и отечественной мотопродукции для активного отдыха в денежном выражении (учитывая, что самый дорогой квадроцикл стоит 300 тыс. руб.) в среднем челябинском мотосалоне составляют, по оценкам самих игроков, от 5 до 8 млн руб. в месяц плюс на 3 – 5 млн руб. продается сопутствующих товаров.

info.jpg

Особенности «экстремальных» продаж

Всего 6 – 7 лет назад квадроцикл или мотовездеход считался роскошью, однако мода на активный образ жизни изменила менталитет покупателя. «В 2004 г., когда мы только начали заниматься этим бизнесом, мы продали два «квадрика»: один купил клиент, второй — я, а уже в 2007 г. Челябинск продемонстрировал по этому виду техники лучшие продажи на Урале, — говорит Илья Широков, директор «Экстрим Клуба». — Если мне не изменяет память, мы продали в тот пиковый год порядка 170 квадроциклов BRP». Причем покупали такую технику не только толстосумы: до 2008 г. жители сел и те, кто по роду занятий имеет дело с передвижением по труднодоступным территориям, могли себе позволить снегоход за 300 тыс. руб. В кризис в категории «экстремальных» клиентов произошло перераспределение: сегодня если экстрим-мототехника и продается, то в основном дорогостоящая, и покупают ее для активного отдыха бизнесмены и топ-менеджеры. И если с 2004 по 2007 г. продажи компании ежегодно увеличивались на 50%, то за пару кризисных лет (2008 и 2009 г.) сократились на 80% к пиковому 2007-му. Правда, в 2010 и 2011 гг. «Экстрим Клуб» продемонстрировал рост на 20 и 30% соответственно, и, по прогнозам Ильи Широкова, к 2012 г. компания вернется к рекордам продаж. Примерно так же рос, падал и снова рос и рынок в целом. Сейчас, по примерным оценкам экспертов, в общем числе продаж брендовой «экстремалки» 65% приходится на дорогую (от 500  до  650 тыс. руб.) и 35% — на доступную (300 – 400 тыс. руб.) технику. Понятно, что это сезонный бизнес: если квадроциклы продаются практически круглогодично (активная фаза — 8 мес.: с марта по октябрь), то снегоходы — лишь в осенне-зимний период (октябрь–январь). Но, несмотря на короткий сезон, заработать на этом товаре компании успевают. По подсчетам специалистов, в Челябинске за сезон продается 350 – 400 «снежков» (как их называют сами продавцы), включая мировые бренды, технику из Китая, а также отечественные «Тайгу» и «Буран» (продажи последних в этом миксе составляют 40%). Средняя покупная цена снегохода — 400 тыс. руб. Брендовых «квадриков» в Челябинске за 2010 г. продано порядка 250 – 300 штук. И это при том, что полностью «упакованный» квадроцикл стоит в Челябинске $20 тыс. (для сравнения: в Америке — $10 тыс.). Правда, отмечая активное движение по аукционной и китайской мототехнике, владельцы и дилеры дорогих брендов начинают осваивать и эту нишу. «У того же BRP есть техника стоимостью до 1 млн руб., а есть определенные модели за 150 тыс. руб., — говорит Илья Широков. — Компания выпустила специальную дешевую модель, чтобы можно было конкурировать и с производителем Yamaha, и с российскими заводами. Ведь что такое «Тайга»? Это тот же Bombardier, только выпуска 10-летней давности. А «Буран» — это тоже Bombardier, только еще старше».

Туриндустрия отдыхает

Основной клиент челябинских мотосалонов и экстрим-центров — частник. Отсутствие в банках льготной системы кредитования юрлиц по мотоопту и нежелание страховщиков связываться с прокатной техникой не способствуют увеличению спроса на мототехнику со стороны представителей туриндустрии. Единственная надежда в случае с «экстремалкой» (мотовездеходами, снегоходами и пр.) — на всевозможные ведомства типа МЧС, охотоведческие хозяйства, лесничества и тому подобные организации, работающие в труднодоступных местностях, а в случае с двухколесниками — на дэпээсников, патрулирующих на мотоциклах, и страховщиков, начинающих пересаживать своих аварийных комиссаров на скутеры. Но пока рост такой клиентуры по Челябинску очень незначительный. Словом, в сфере мототорговли частники, по мнению экспертов, всегда будут преобладать над юрлицами.

Не баю-байк

В продажах брендовых мотоциклов на челябинском рынке лидирующие позиции занимают, по оценкам экспертов, дилеры BRP и Yamaha. Однако 70% продаж мотоциклов приходится на аукционную технику из Японии и Америки и рынок перепродаж и только 30% — на новый мототовар. Например, существующая на рынке три года компания «Гудзон» (торгует аукционной — 70% и новой — 30% двухколесной техникой известных марок: Harley-Davidson, Victory, Triumph, Ducati) реализовала, по словам ее директора Андрея Ращектаева, с начала сезона, то есть за март–июнь, 14 мотоциклов, достигнув за два года удвоения продаж (2009 г. — 6 мотоциклов, 2010 г. — 10). Продажная цена байков колеблется в диапазоне от 300 тыс. до 1,5 млн. руб. В «Бомбардире» другой расклад: при разбеге цен на байки 56 тыс. – 1,6 млн руб. средний чек — 350 – 550 тыс. руб. «В этом году в Челябинске появилось много новых брендовых моделей, в частности туристических, и спрос на них растет, — говорит Андрей Ращектаев. — Активно продаются чопперы с двигателями более одного литра». По словам Сергея Трошкина, современные мотоциклы — это в основном техника для спорта, рассчитанная на молодежь (спортбайки), а более «взрослое», чопперное направление в нашем городе недостаточно развито. Представлена в Челябинске и такая ниша, как кроссовые мотоциклы, предназначенные для экстремального спорта. Правда, пока ими торгуют только в магазине «Фокс Мото», и кросс-технику здесь закупают в основном оптом российские спортивные клубы по мотокроссу.

Бесправная альтернатива

Из «легкой» двухколесной мототехники наибольшей популярностью пользуются маленькие скутеры: как бэушные, привезенные из Японии, так и новые (китайской либо российской сборки). Причины такой популярности понятны: мототехника с объемом двигателя до 50 кубов не ставится на учет, водительское удостоверение ее обладателю не требуется — необходимо только наличие шлема. И именно они обуславливают основную целевую аудиторию: чаще всего скутеры покупают родители для детей-подростков. Впрочем, в последнее время некоторые эксперты отмечают, что увеличение пробок на дорогах способствует росту числа скутеристов. А с прошлого года, когда были законодательно ужесточены правила вождения, растет среди покупателей этого вида мотопродукции число людей, лишенных своих водительских удостоверений. «Когда вышел закон, предполагающий лишение прав за содержание в крови водителя алкоголя, резко пошли вверх продажи скутеров, не подпадающих под категорию А, т. е. которыми можно пользоваться без прав, — говорит Игорь Кувалдин. — У нас, например, на «лишенников» приходится 50% от всех клиентов».

«Усилители» продаж

Для основной массы покупателей мототехники большое значение имеет вопрос цены и возможность оформить покупку в кредит. Но актуально это для сегмента недорогой китайской или российской мототехники (от 29 тыс. за скутеры до 300 тыс. за более «тяжелую» продукцию). А вот для потенциальных покупателей дорогих брендов решающим критерием при выборе салона становится полный спектр обслуживания: гарантийный и постгарантийный ремонт, наличие нужных запчастей, а также всех необходимых аксессуаров, экипировки, средств защиты. «Когда человек приходит покупать, например, квадроцикл за 600 тыс., для него не составляет проблемы набрать на 50, а то и больше тысяч рублей аксессуаров, — говорит Илья Широков. — Но такой клиент готов оставить столько денег в магазине, только если ему здесь продадут все необходимое для эксплуатации этой техники». Наряду с широтой ассортимента важно также наличие в салоне полного модельного ряда. Однако не все компании могут себе позволить содержать «экипированный» салон. Если в «Экстрим Клубе», по словам его директора, средняя сумма постоянного товарного остатка 50 млн руб., то продавцам брендовых мотоциклов в этом плане приходится сложнее. Как отмечает Игорь Кувалдин, в случае с мотоциклами важен год выпуска: со временем на них приходится делать уценку, а поэтому проще возить технику под заказ, выставив в зале одну единицу.

Продвижение мотодвижения

Как отмечают сами участники рынка, и в России вообще, и в Челябинской области в частности недостаточно развита инфраструктура активного отдыха и культура экстремального мотоспорта. Хотя на Южном Урале с его горными ландшафтами так и просятся трассы для гонок на квадроциклах и мотовездеходах. Поэтому некоторые экстрим-центры не ждут милости — нет, не от природы: она-то как раз, со своей стороны, предоставила все необходимое, а от власти (в стране нет законодательной базы для строительства и эксплуатации снегоходных и квадротрасс). В 2008 г. «Экстрим Клуб» построил собственную турбазу между Миассом и Карабашом, под горой Юрма, и сегодня собственники бизнеса обсуждают с местными властями возможность строительства на ней соответствующих трасс. Ведь самый эффективный канал продвижения мототехники и лучший способ повышения лояльности клиента — это, по словам самих участников рынка, еженедельные дружеские тусовки на природе по выходным. Сплачивая таких клиентов, экстрим-клубы также проводят различные спортивные соревнования. Но такой способ повышения лояльности чаще используется в байкерской среде. Развивая культуру мотоспорта, с одной стороны, и способствуя увеличению продаж — с другой, челябинские мотосалоны активно участвуют во всевозможных мероприятиях совместно с мотошколами и байкерскими клубами. Например, Wings каждый год устраивает приуроченный к открытию мотосезона фестиваль, где под одной крышей собирает продавцов и покупателей мототехники и аксессуаров.

Комментарии экспертов

Анна Морочник, директор ООО «Фокс мото»:

Анна_Морочник-1.jpg«Рост популярности активного отдыха увеличивает спрос на экстремальную технику. В частности, мотоциклы и квадроциклы хорошо продаются из-за своей всесезонности и больших возможностей применения: на них можно путешествовать, их используют для поездки на охоту и рыбалку или просто собираются с друзьями «прохватить» по ближайшим лесам-болотам. На байкерский спрос в основном влияет развитие мотокультуры. Ценовая доступность тоже важна — не все могут позволить себе новые дорогие модели и часто покупают малокубатурную японскую технику. Примерный разбег цен на дорожные мотоциклы от 50  до  200 тыс. руб. на б/у и от 200 тыс. до 2 млн руб. на новую технику. Многие страховые компании до сих пор неохотно дают страховку, и она стоит очень дорого. Но в последнее время на рынке появились иностранные страховщики, которые с удовольствием работают с мотогонщиками и своевременно, без проблем выплачивают компенсацию».

Дмитрий Артемьев, технический директор салона «Бомбардир»:

expert_1.jpg«В случае с продажами мототехники важна широта ассортимента. Фирмы, работающие с товаром одного сезона, не в состоянии удержать квалифицированных специалистов, без которых не может быть нормальной работы. Но, к сожалению, таких игроков в Челябинске немного. А еще нужно четко понимать, с каким товаром ты имеешь дело, ведь мотоциклы — это довольно специфичная техника. Во-первых, в отличие от тех же скутеров они требуют наличия прав. Во-вторых, байки сложны в управлении, травмоопасны, соответственно более часты ремонты и простои. Учитывая все это, рассчитывать на запредельные продажи мотоциклов и большой заработок бессмысленно. К тому же сегодня среди покупателей брендовой мототехники практически не осталось представителей среднего класса, ушли «кредитные» клиенты. Остались только те, кому кризис не помеха, но их мало. Зайдите в салон Yamaha — сезон в разгаре, а техника стоит».

Сюжеты:
Торговля
Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter