Игра на опережение

Новички в чистом поле

Согласно классическому закону экономической теории, предложение неразрывно следует за спросом. В сегодняшней экономической жизни так случается не всегда, нередко предложение обгонят спрос, который еще лишь формируется в головах потребителей: фирмы-пионеры выводят на рынок услуги, предвосхищая запросы потенциального клиента. Собственно говоря, именно так и появилась компания «ЧелИндЛизинг»: в августе 2003 г., когда лизинг был еще в диковинку, руководство ЧЕЛИНДБАНКа сформировало дочернюю структуру, ставшую одной из первых лизинговых компаний в области. «На первых порах штат «ЧелИндЛизинга» состоял всего из двух человек, — вспоминает нынешний директор ООО «ЧелИндЛизинг» Таисия Зотова, работающая в компании с момента основания. — Все тонкости лизинговых схем приходилось постигать самим, учиться было попросту не у кого. И основной задачей было объяснить клиентам, зачем им нужен лизинг, донести преимущества нового финансового инструмента: подавляющему большинству предпринимателей этот термин мало что говорил. Забавно вспоминать, но за 2003 г., правда, лишь за последний квартал, наша выручка составила 150 тыс. руб. И мы считали это серьезным достижением».

Судя по всему, о принятом 10 лет назад решении руководство одного из крупнейших региональных банков не пожалело — к юбилею «ЧелИндЛизинг» подошел с впечатляющими результатами: за все время работы специалисты заключили свыше 3000 лизинговых контрактов на сумму около 13 млрд руб. «Лизинг — специфический вид бизнеса, — замечает Зотова. — Выручка даже с крупного контракта, как правило, невелика, ведь вознаграждение лизинговой компании, заложенное в договоре, незначительно. Так что такие суммы зарабатываются с большого объема сделок, что называется, по крупинкам. Впрочем, тем ценнее, на мой взгляд, итог».

Правила роста

О временах, когда выручка фирмы составляла сотни тысяч, в компании уже не вспоминают — только за первые полгода 2013-го «ЧелИндЛизинг» заработал свыше 850 млн руб. А вот первые сделки помнят очень хорошо. «Сначала мы приобрели «Тойоту Королла» для известной тогда местной сети, торговавшей сотовыми телефонами, — улыбается директор «ЧелИндЛизинга». — Я тогда посчитала, что на этой сделке мы заработаем 50 тыс. руб. за два года. Даже тогда это были невеликие деньги». Впрочем, за ритейлерами почти сразу же подтянулись и первые производственники. Так, например, для одного из лидеров местной пищевой отрасли «ЧелИндЛизинг» финансировал покупку линии по производству тортов и камеры шоковой заморозки. А со временем все больше предпринимателей стало понимать нехитрое правило: если пополнять оборотку стоит за счет банковского кредита, то приобретать основные средства удобнее и выгоднее в лизинг. «Создав свою лизинговую компанию, ЧЕЛИНДБАНК предложил клиентам дополнительный финансовый инструмент для развития бизнеса», — рассуждает Таисия Зотова.

Несмотря на то, что выручка год от года росла, а штат компании уже на второй год работы увеличился вдвое, понимание того, что «ЧелИндЛизинг» состоялся как вполне эффективная бизнес-единица, пришло к руководству не сразу. «Ощущение, что ты уже не рыночный новичок, появляется тогда, когда пройдет эйфория от первых успехов, когда после этого успеешь наломать какое-то количество дров, — говорит Таисия Зотова. — В этом бизнесе приходилось учиться лишь на своих ошибках, поскольку мы были одними из первых, ориентироваться, по большому счету, было не на кого». Однако уже с 2004 г. компания начала регулярно занимать высокие места в региональных и федеральных отраслевых рейтингах и не изменяет этой традиции до сих пор: по итогам первых 6 месяцев этого года «ЧелИндЛизинг» стал лучшей лизинговой компанией Челябинска по объему нового бизнеса.

Опережая потребности

Сейчас специализация компании намного шире, чем лизинг транспорта и оборудования. Еще в 2005-м в «ЧелИндЛизинге» занялись расширением спектра услуг. «По мере того как лизинг становился популярнее, менялись потребности предпринимателей, — рассказывает Зотова. — Соответствующим образом менялись и мы, чтобы удовлетворить возникающий спрос». Так, в 2006-м компания одной из первых в регионе предложила клиентам лизинг коммерческой, складской и производственной недвижимости. Год спустя, в 2007-м, в «ЧелИндЛизинге» разработали лизинговые программы без НДС. Этот продукт оказался особо востребован у медицинских фирм, поскольку их оборудование не облагается НДС, как раз тогда такие компании начали активно обновлять основные фонды. Сейчас по такой программе клиенты приобретают в лизинг не только медицинское оборудование, но и вторичную технику или недвижимость, которую продают частные лица».

С юным задором

«С каждым клиентом у нас складываются долгосрочные отношения, — говорит Таисия Зотова. — Ведь лизинговые договоры редко заключаются на год, минимум на 2?–?3. И все это время мы должны быть рядом и оперативно решать самые разнообразные вопросы, которые появляются у клиента». Непредвиденные сложности возникают постоянно: владельцы транспорта попадают в ситуации, когда срочно необходим ПТС, — сотрудники «ЧелИндЛизинга» оперативно привозят его; у клиента возникают претензии к поставщику — компания становится на сторону лизингополучателя; налоговые органы задают вопросы — к их решению подключаются юристы лизинговой компании. «Каждый клиент все время, что действует лизинговый договор, должен ощущать себя VIP-персоной, знать, что все его проблемы будут решены», — добавляет Зотова.

Руководитель компании давно выработала правила, по которым формируется коллектив: брать на работу исключительно выпускников вузов и выращивать специалистов с нуля. «Опыт работы в других сферах нам попросту не нужен, лизинг — слишком специфический вид деятельности, — объясняет Таисия Зотова — Успешные специалисты, уходящие из других компаний, мне не по душе: ушел от кого-то — может уйти и от нас. Для меня важно, чтобы человек был настроен на длительную работу в команде и, что называется, был полон молодого задора. Именно такой подход обеспечивает нужный результат».

Еще одно конкурентное преимущество, о котором неизменно упоминает руководитель компании, — хорошая наследственность. «Наша фирма — это дочерняя структура одного из крупнейших местных банков, — поясняет Зотова. — Корпоративные стандарты работы, отношение к клиентам, принятые в материнской организации, — все это мы успешно перенимаем и применяем у себя. Так же как и ЧЕЛИНДБАНК, мы — региональная компания, а значит, более свободны и оперативны в принятии решений. Идеальный вариант развития отношений, к которому мы стремимся, это не заключить разовую сделку, а сопровождать бизнес клиента на протяжении многих лет. Лучший результат — это когда, обеспечив частично и с нашей помощью рост своего бизнеса, клиент вновь приходит к нам за новым оборудованием, чтобы развиваться дальше».