Расплата с задержкой

Расплата с задержкой
Аналитика

24 мая 2013, 16:42
Отсрочка платежа может быть свидетельством как кризиса на рынке, так и укрепления этого самого рынка, поскольку иной раз способствует ускорению бизнес-процессов. Так считают и поставщики, и покупатели.

Отсрочка платежа — это, что называется, общепринятый обычай делового оборота в отношениях поставщика и закупщика. Для первого вроде бы необременительно, для второго — приятно и удобно. Работать, когда есть финансовый «жирок», гораздо приятнее, чем когда последние оборотные средства уходят на предоплату. Однако обострение конкуренции, нехватка денежных средств и желание любой Лобко_ASH_5231.jpgценой оптимизировать затраты нередко вынуждают предпринимателей закручивать гайки в отношениях с поставщиками, требуя все более удобных для себя схем расчета. Кроме того, если у компании постоянно не хватает оборотных средств на пред­оплату, она вполне может заработать себе славу ненадежного партнера. Есть сферы бизнеса, в которых наращивание дебиторской задолженности и вовсе считается признаком кризиса отрасли в целом. До какого предела готовы уступать поставщики? Как грамотно выстроить работу с ними, чтобы соблюсти баланс интересов обеих сторон? И всегда ли такой элемент взаимоотношений поставщика и закупщика, как отсрочка платежа, эффективен, да и попросту необходим? Об этом на нашем «круглом столе» рассуждают эксперты «Курса дела»: директор кондитерского ателье Mariage Сергей Тимофеев, генеральный директор компании «Челябторгтехника» Александр Кондаков, генеральный директор типографии «Прайм Принт Челябинск» Денис Антонов, директор фирмы «Коротрон-Плюс» Александр Грошев. Ведет дискуссию исполнительный директор ООО «ВнешЭкономАудит.Консалтинг» Татьяна Лобко.

— Помнится, на заре становления рыночной экономики практически единственным способом расчета была пред­оплата. В кризис 1998 г. все тоже хотели моментального расчета, и причины тому были веские: скачки доллара, неплатежи, неожиданные пропажи покупателей. Но чем более цивилизованной становится экономика, тем чаще поставщики предоставляют отсрочки платежа. Фактически это кредитование покупателей, то есть не очень выгодная схема. Но все же мы так поступаем. Как обстоят дела с таким инструментом, как отсрочка, в вашей отрасли?

Александр Кондаков:

— У нас, на рынке оборудования для общепита, еще буквально три года назад все работали по предоплате. Причем схема такая: заказываешь оборудование, люди делают предоплату примерно процентов в 30, дальше оборудование приходит на склад в Москву, и еще вносится какая-то сумма. А остаток — по отправлении товара в Челябинск. То есть это предоплата, разбитая на несколько частей. Затем ситуация изменилась: в прошлом году многие московские поставщики согласились на выделение кредитных линий и предоставление отсрочек на пару месяцев. И это позволило, во-первых, сэкономить ресурсы, а во-вторых, нарастить по этим поставщикам определенный объем продаж. То есть это очень удобная схема.

Александр Грошев:

— Мы предоставляем рассрочки своим покупателям: две недели — партнерам и одну неделю — конечным корпоративным заказчикам. При этом оформляются договор и пакет документов, чтобы в дальнейшем можно было эти деньги получить обратно. Процент взыскания зависит от того, на какой срок задержана оплата.

Денис Антонов:

— У нас все индивидуально. Конечно, предоплата предпочтительнее. Но по просьбе заказчика мы предоставляем дебиторскую задолженность, которая варьируется от двух недель до месяца.

Тимофеев_ASH_5178.jpgСергей Тимофеев:

— В нашей сфере система рассрочек — это вообще стандарт работы. Основные наши партнеры, если не считать конечных потребителей кондитерской продукции, — это поставщики оборудования и ингредиентов. Если вопрос покупки оборудования единоразовый и крупный и его надо решать в частном порядке, то по закупу ингредиентов мы традиционно пользуемся какими-то льготами, отсрочками. Две недели — это обычный срок.

— А когда вы сами что-то закупаете, насколько длинную дают рассрочку?

Сергей Тимофеев:

— Как правило, требуют 50% предоплаты за оборудование, а когда оно приходит на склад, то нужно уже рассчитаться полностью. Если анализировать ушедший год, то, судя по всему, кризис подошел к концу, на рынке поставок появляются новые игроки. Они завоевывают клиентуру, позиционируя себя как суперлояльных партнеров, предлагая рассрочки, отсрочки, какие-то бонусные программы вроде «купите кофе, а мы установим кофемашину». Но это молодые компании, им очень нужно продвигаться, поэтому они так стараются. Считаю, это нормальное явление, когда дают отсрочку по платежу. Я могу этот денежный запас направить на покупку чего-то нужного именно в данный момент.

— Как вы считаете, всегда ли предоставление рассрочки — это хорошо?

Денис Антонов:

— В специфике нашего бизнеса (это рынок типографских услуг) увеличивающаяся дебиторская задолженность, независимо от того, давал я или нет рассрочку, — это показатель кризиса. Я понимаю, когда молодая компания выходит на рынок, ей нужно создать какую-то замануху. Но когда фирма сама попадает в дебиторку или агрессивно ее предлагает — это кризис. Ведь что это означает? Нет денежной массы.

Кондаков_ASH_5143.jpgАлександр Кондаков:

— Я бы еще вот что со своей стороны добавил. Надо разделять финансовую схему «отсрочка, товарный кредит» и проблему неплатежей, если она существует. Потому что если эту проблему откинуть, минимизировать риски невозврата денег правильными договорами, то все остальное — вопрос того, как конкретная компания управляет своими финансами. Для своего развития многие фирмы используют заемные капиталы, это нормальная практика. Эти деньги можно занять в банке, а можно — у поставщиков. Мы этим ресурсом пользуемся и оборотку в прошлом году увеличили в два раза именно за счет товарных кредитов. Главное — суметь все просчитать и правильно распорядиться имеющимися ресурсами.

Сергей Тимофеев:

— Одно дело, когда мы берем кредит и развиваем предприятие, другое — когда для ведения деятельности необходимы постоянные отсрочки платежей. Я стараюсь сузить круг поставщиков до двух-трех лояльных мне, это очень удобно. Они идут на предоставление отсрочек и с пониманием относятся к небольшим нарушениям срока выплат в два-три дня.

— А вообще, ваш рынок — это рынок поставщика или покупателя?

Сергей Тимофеев:

— По-моему, тенденция везде примерно одинаковая: все идет к заходу крупных федеральных сетей. Налицо укрупнение рынка. Но даже если крупные игроки вытесняют более мелких, то решающее слово все равно за покупателем.

Александр Кондаков:

— То, что идет повсеместная тенденция — власть покупателя, так это на всех рынках прослеживается. Выбор есть, и мы в своей сфере деятельности это хорошо ощущаем: поставщиков много, оборудования много. При грамотной дистрибуции мы можем одну марку заменять на другую в широком диапазоне и без ущерба для качества. Если мы сами думаем, стоит ли предоставлять отсрочку, то проверяем контрагентов. Менеджер выезжает на место, смотрит, что за компания, выясняет наличие ключевых показателей — выставочного зала, комплектов необходимого оборудования. Если очевидно, что компания стабильная, она хорошо работает и есть гарантия, что в ближайшее время никуда она с рынка не денется, то в этом случае мы для нее делаем отсрочку.

— Мне интересен следующий момент: какой срок вы считаете опасным для невозврата дебиторской задолженности? Допустим, установили, что отсрочка на две недели. Они прошли — оплаты нет. Когда нужно начинать беспокоиться?

Грошев_ASH_5154.jpgАлександр Грошев:

— Мы начинаем беспокоиться через месяц после того, как оплата должна была бы прийти. До этого, естественно, беседуем с клиентом, но если не помогает — действуем в рамках заключенного договора.

Денис Антонов:

— А мы очень беспокоимся, когда исполнительный лист получаем, а взять уже нечего. Но это ладно, я пошутил, конечно. А вообще, так же — месяц.

Александр Кондаков:

— Здесь важен не столько срок, сколько постоянный контакт с клиентом: он живой, он работает? Невыплата вовремя — это следствие текущей ситуации или уже тотальная проблема для его компании? Может, она уже в стадии закрытия? Если мы видим, что с компанией в целом все в порядке, то спокойно можем потерпеть месяц, два, три. Если же там все рушится, то надо быстрее бежать и забирать то, что есть.

Александр Грошев:

— Интересно, а каким образом можно бежать и забирать все, что есть?

Александр Кондаков:

— Ну кто-то забирает собственный товар, оборудование, как у нас бывало. А то иногда фирма просто съезжает и исчезает в неизвестном направлении, и ищи потом ветра в поле.

— А какую вы максимальную отсрочку по времени получали от поставщиков?

Александр Грошев:

— У нас была максимальная отсрочка платежа от поставщиков — один месяц. С другой стороны, нам больше и не нужно. Деньги оборачиваются за месяц несколько раз. И даже если мы говорим о каких-то долгосрочных проектах, то при правильном планировании месяца все равно достаточно.

Александр Кондаков:

— У нас максимальный стандарт — три месяца. Стандарт — потому что есть проектные темы, по которым срок может составлять и до полугода. Но это скорее исключение, редкость.

Сергей Тимофеев:

— Я уже говорил, что две недели — это стандарт. Дальше все в частном порядке. Бизнес — это не только бумажки и цифры, но и личные отношения. Многое, в том числе и величина отсрочки, зависит от того, как и где мы с парт­нером договоримся.

Антонов_ASH_5180.jpgДенис Антонов:

— Мы добропорядочные плательщики, отсрочек не просим. Но если вдруг это станет необходимо, сядем за стол переговоров. Но, думаю, речь будет идти о 30 днях, не более, иначе потом речь уже пойдет о процентах.

— Понятно, чтобы добиться каких-то выгодных для себя условий, нужно согласовывать их с поставщиками. Я, например, считаю, что даже не с одним конкретным поставщиком, а с рынком в целом. Или же нужно с каждым планомерно, по отдельности?

Александр Кондаков:

— Переговорный процесс и заключается в том, чтобы сначала изучить рынок, предложения по нужному тебе товару, и если удастся найти альтернативные варианты закупа, то это может служить рычагом давления на существующего поставщика. А если поставщик своего рода монополист на рынке, поставляет эксклюзивный товар, то с ним возможен только нормальный конструктивный диалог. Допустим, сравнение тех позиций, что он предлагает, с аналогичными на рынке.

 Мы все с вами одновременно и поставщики, и покупатели. Возьмем первый случай: как вы считаете, больше дисциплинирует предоплата или рассрочка? Насколько повлияет то, вовремя ли вам заплатят, на качество ваших товаров или услуг?

Денис Антонов:

— Я считаю, что предоплата больше дисциплинирует, но, опять же, если есть договоренность об отсрочке, то ничего страшного.

Александр Грошев:

— Предоплата всегда приветствуется, но сказать, что она ускоряет процесс поставки товара или влияет на качество оказываемых услуг, я не могу. Если есть договоренность сторон, то все будет выполнено точно в срок и с должным качеством.

Александр Кондаков:

— Мы сталкивались с тем, что после того как компания вносит предоплату, партнеры зачастую резко перестают быть замотивированными на то, чтобы выполнить заказ вовремя. Допустим, могут начать отгружать товар тому, «кому нужнее», а наш заказ отложить в долгий ящик. Приходится напоминать о себе, подпинывать и т.д. А когда деньги получены не полностью — все работает с точностью до наоборот: поставщики хотят получить оставшуюся сумму и активизируют работу по нашим заказам.

Сергей Тимофеев:

— Но может быть и другая ситуация. Допустим, вы поставщик итальянского оборудования и берете предоплату 50%. И кроме как перечислить эти деньги итальянцам, вы ничего сделать не можете, иначе просто не получите товар. А если не получите, то и своих денег не заработаете. Поэтому в данном случае вы очень замотивированы, даже если есть предоплата.

Александр Кондаков:

— Продолжу тему: а если вы получили предоплату за итальянское оборудование, а затем заплатили часть этих денег за испанское оборудование? Ну то есть перенаправили финансовый поток? И если в результате этих действий вовремя не получили прибыли из-за проблем с третьим контрагентом, возможны задержки в таком случае? Очень даже.

 Еще один момент: вам принципиально — установят меньшую и лучшую цену либо дадут отсрочку?

Сергей Тимофеев:

— Я уже говорил: бизнес — это среда, где многое строится по договоренности. Так что не факт, что, имея хорошую цену, вы при этом никак не сможете вытребовать отсрочку. Я, как правило, умудряюсь договориться и о том, и другом.

Александр Грошев:

— Помимо отсрочки и лучшей цены существует еще масса дополнительных «плюшек» и бонусов, которые можно получить от поставщика. Например, бесплатная доставка товара, которая, прямо скажем, очень приятна. Кроме того, существуют совместные рекламные кампании по продвижению нового товара на рынок, когда бюджеты расходуются 50 на 50. Это, по сути, экономия денежных средств за счет поставщика.

— Есть мнение, что предоставление абсолютно всем покупателям отсрочки в размере трех месяцев никакого вреда бизнесу не наносит, если бизнес-процессы выстроены грамотно. Вы как считаете, это фантастика или реальность?

Сергей Тимофеев:

— Если у компании есть определенный денежный запас, позволяющий и закупать, и производить, то почему бы и нет?

Денис Антонов:

— Три месяца — это все же очень круто. Это должна быть либо бешеная маржа, либо мешок денег в кладовке стоять на всякий случай. Иначе с увеличением отсрочки можно запросто попасть в такую ситуацию, что самому придется идти за овердрафтом для продолжения работы. Иной раз беседуешь с потенциальным партнером и знаешь: он платежеспособен, не нужна ему реально отсрочка, но он при этом на ней настаивает, хотя для него это не насущная необходимость, а возможность сохранять буфер, финансовый «жирок».

Сергей Тимофеев:

— К вопросу о буфере и дисциплине внутри компании: отсрочка очень удобна, если вдруг забываешь что-то вовремя заказать. Ведь есть же пресловутый человеческий фактор. Ну, допустим, понадобился мне срочно шоколад. Позвонил, заказал, привезли сегодня — счет выставили завтра. Это нормально, удобно. Преодолевать форс-мажорные обстоятельства отсрочка очень помогает.

Александр Грошев:

— Отсрочка платежа абсолютно всем покупателям, да еще на 3 месяца — это фантастика! Все хорошо в меру. Если рассматривать отсрочку платежа как инструмент ускорения бизнес-процессов конечного покупателя, то двух недель вполне достаточно для того, чтобы не спеша оплатить полученный товар или услугу.

«Курс дела» выражает особую благодарность банкетному залу «Европейский» Гранд Отеля ВИДГОФ за высокие стандарты проведения бизнес-встречи и создание атмо­сферы деловой дискуссии.

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter