Здоровые признаки

Здоровые признаки
Аналитика

24 мая 2013, 16:45
Отсрочка платежа — признак нормальной конкуренции на рынке, однако есть сферы, где ею все же лучше не пользоваться, считает Татьяна Лобко.

— В принципе по итогам «круглого стола» сложилось впечатление, что отсрочка платежа — совершенно нормальный инструмент функционирования любого бизнеса. Но ведь наверняка есть какие-то подводные камни, которых стоит опасаться, допустим, начинающим предпринимателям, собирающимся двигаться на рынок, используя отсрочку как приманку?

— Безусловно. Действительно, отсрочка часто предоставляется теми компаниями, которым нужно срочно завоевать рынок. Они используют самые агрессивные методы и готовы «подождать» буквально всех. Риски тут вполне очевидны — вероятные неплатежи. И, конечно, нужна мощная юридическая защита, правильно составленные договоры.

И нужно не забывать, что отсрочка — это всегда отвлечение денежных средств. Отвлекая их, компания (что очень вероятно) вынуждена будет привлекать их обратно каким-то иным образом, используя кредиты, займы, за которые придется платить проценты. Логично, что и часть продаж может пойти в убыток. Поэтому, предоставляя отсрочку, следует четко понимать, как эти риски будут перекрываться. Одно дело, если бизнес высокомаржинальный. В ином случае следует как минимум вести гибкую ценовую политику, увеличивая цены при предоставлении отсрочки. Если отсрочка предоставляется на длительный период, то в договоре, возможно, стоит предусмотреть проценты. В общем, прежде чем предоставлять отсрочку, очень важно правильно свести дебет с кредитом.

 Двое экспертов из разных сфер на «круглом столе» высказали прямо противоположное мнение: один заявил, что в его отрасли наличие постоянной дебиторской задолженности означает начало кризиса, другой отметил, что для его бизнеса это совсем не страшно, это норма...

— Я тоже считаю, что отсрочка — это норма во всем мире. Думаю, что каждый человек хочет все покупать в рассрочку и отсрочку: машину, бытовую технику и т.д. То же самое касается и компаний. Ведь это не означает, что у них нет денег, скорее это говорит о разумно составленном платежном графике компании, о сохранении платежного буфера. Поэтому делать выводы о кризисе на основании такой информации, мне кажется, как-то преждевременно. Вообще, предоставление отсрочек — это признак нормальной здоровой экономики. Это вариант продвижения товаров. А вот продажа со 100-процентной предоплатой — это как раз признак, скажем так, дикого рынка, когда никто никому не верит и все боятся резкого скачка валют. Вдруг доллар или евро станут по 50 руб.? Какая отсрочка — все и сразу! Лояльность к контрагентам — это вообще признак здоровой экономики и индикатор того, что на рынке все стабильно.

— А стоит ли делать отсрочку основным инструментом привлечения партнеров?

— Основным, конечно, не стоит. Одним из вспомогательных — да. Есть три базовых критерия качества продаж товаров и услуг: стоимость, время, качество. Так вот желательно, чтобы они были сбалансированы. Если мы в цену заложим отсрочку, то это, конечно, неплохо. Но если при этом пострадают качество и сроки, то, наверное, мы с этим никуда не продвинемся.

— На большинстве рынков сегодня заправляют покупатели?

— Да, это общая тенденция, и поставщики — что оптовые, что розничные — подстраиваются под них. Это хорошо для потребителя, но не всегда является благом для поставщика. С другой стороны, такое явление отражает то, что на рынке царит здоровая конкуренция.

— А есть ли сферы бизнеса, в которых все-таки нельзя использовать отсрочки?

— Да, на мой взгляд, это сфера услуг. Традиционно сложилось так, что там все работают по предоплате. Тот же консалтинг, бытовые услуги для населения, бьюти-услуги, клининговые... Факт передачи товара доказать просто, а вот факт оказания услуги порой крайне проблематично, особенно если услуга была на словах или ее эффект временный или сложнодоказуемый. Отсрочка — это для того, что можно потрогать. Но не для эфемерных материй.

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter