Малый тоннаж на перепутье

Малый тоннаж на перепутье
Аналитика

26 октября, 12:13
На рынке легкого коммерческого транспорта пока лидируют российские марки. Однако в сегменте пассажирских перевозок уже вовсю заправляют торговцы иностранными брендами.

Рынок грузового транспорта, по итогам 2009 г. просевший более чем в 2,5 раза, восстанавливается гораздо медленнее, чем рынок легковых машин. И даже в более динамичном сегменте легкого коммерческого транспорта (Light Commercial Vehicle — LCV) дела обстоят не самым лучшим образом. И это несмотря на то, что эксперты были уверены: за 2011– 2012гг. объем продаж легких грузовичков и автобусов вырастет вдвое. Однако пока продажи коммерческих авто только-только подбираются к 70% от докризисного объема. И темпы их роста увеличиваются уже не так быстро, как в прошлом году. Среди популярных моделей первое место по-прежнему удерживают ГАЗ и УАЗ: объемы продаж их продукции выросли в прошлом году на 26 и 17% соответственно. Однако на пятки отечественным производителям все сильнее наступают итальянцы и немцы: Fiat и Volkswagen всего на 6% отстают от «Газелей» и «бычков». Следом плотной шеренгой идут производители французских и американских автомобилей. Но это в целом по российскому рынку, а в Челябинске ситуация складывается далеко не образцово-показательно: местные бизнесмены покупают коммерческую технику, сообразуясь не только с ценой и рентабельностью, но и со своими вкусами, так что некоторые марки, популярные в других регионах, у нас проседают.

Усложненные продажи

Тем не менее государственные и частные компании, отойдя от кризиса, обновляют парки маршрутных микроавтобусов и малотоннажных грузовых автомобилей. И делают это настолько активно, что нехватка грузопассажирских фургонов на местном рынке порой вполне ощутима. Ежемесячно в салонах дилеров-универсалов, торгующих параллельно и легковым, и коммерческим транспортом, продается более 300 автомобилей. Чуть больше, порядка  450 машин, реализуют за то же время фирмы, занимающиеся исключительно коммерческими и грузовыми видами транспорта. Третий источник, который обеспечивает модернизацию корпоративных автопарков, — поставка техники на заказ. В основном таким способом на Южный Урал поступают японские, корейские и китайские грузовички и автобусы, а также малотоннажная спецтехника. Впрочем, их доля мала. Плюс необходимо учитывать «серые» продажи и реализацию б/у автомобилей с рук. Все это вместе взятое обеспечивает вполне приличный месячный товарооборот в челябинском сегменте LCV — примерно 1800 автмобилей. Большая часть из них, около 70%, приходится на бортовые грузовички и специализированную грузовую технику, остальное — на пассажирские микроавтобусы.

В Челябинске через представительства официальных дилеров продаются практически все доступные на российском рынке модели микроавтобусов и небольших грузовиков. «Автоцентр Керг» предлагает покупателям полную линейку коммерческого транспорта Volkswagen, включая хиты продаж Crafter и Transporter, «Леонар-авто» поставляет грузопассажирские Peugeot Boxer, «Планета-авто» — Ford Tranzit, СТО «Молния» и ООО «Автосфера» (дочерняя компания «Автоальянса») — Fiat Ducato. Продажа и обслуживание коммерческого транспорта осуществляются только после получения отдельного дилерства, поэтому работу по данному направлению ведут не все представители импортных марок. «Коммерческое направление является обособленным, реализацией LCV занимается специально обученный персонал, — говорит Татьяна Назарова, директор направления коммерческого транспорта ООО «УралАвтоХаус». — Кроме того, условия дилерского соглашения предусматривают организацию отдельного склада для коммерческих авто и специального сервиса. Мы вынуждены поддерживать наличие свободных автомобилей, хотя бы по одной машине каждой модели, чтобы наглядно демонстрировать клиенту потребительские свойства и преимущества коммерческого транспорта Mercedes. И все же большую часть техники мы поставляем под заказ с учетом индивидуальных пожеланий покупателя». С коллегой соглашается Михаил Востряков, руководитель отдела коммерческого транспорта холдинга «Планета Авто». «Продажа коммерческого транспорта — процесс особенный. Покупка достаточно дорогого автомобиля, который должен стать основой для бизнеса и приносить прибыль, не осуществляется по прихоти, — замечает эксперт. — Бизнесмен все взвешивает, выбирает нужную ему комплектацию, нередко заранее обращается за кредитом или узнает условия лизинга и только потом принимает решение. При этом чаще всего автомобиль должен быть поставлен в короткие сроки, иначе покупатель терпит убытки и подсчитывает упущенную выгоду. Поэтому у дилеров LCV две основные задачи: обучить менеджера работе с такими клиентами и обеспечить быструю доставку заказанного автомобиля от производителя». При всей сложности процесса объемы продаж в компании только растут. Правда, уже не теми темпами, что в прошлом году. «За 2011 г. мы продали практически в два раза больше коммерческих автомобилей, чем за 2010 и 2009 гг. вместе взятые, — говорит Востряков. — Итоги этого года подводить еще рано, но думаю, что продажи вырастут примерно на 20%. Если оценивать прибыль от коммерческого направления в общем доходе нашего холдинга, мы можем говорить о 10%». Ситуация у других дилеров-универсалов почти такая же: продажа LCV обеспечивает не больше 10?–?20% от общей выручки компании, совмещающей торговлю легковым и коммерческим транспортом. Поэтому большинство игроков не закладывает под коммерческую технику отдельного шоу-рума, чтобы иметь возможность без ущерба свернуть масштабные продажи, когда рынок утолит голод.

red_35.jpg

Китай без покупателя

Если разделить рыночный пирог на части, то самая большая из них достанется челябинским дилерам Горьковского автозавода, в первую очередь компании «Юрма-сервис». Общая доля ГАЗа на Южном Урале — более 50?%. Но если оценивать только грузовой сегмент, то «Газелям» легко можно поставить и нескромные 65?–?70%. В месяц менеджеры «Юрмы» продают более сотни автомобилей, из которых 5?–?8 машин — пассажирские, 5?–?8 — грузовики средней тяжести, а все остальные — бортовые или цельнометаллические многофункциональные «Газели». Стабильный спрос объясняется объективными факторами, считает коммерческий директор компании «ЮРМА-сервис» Владимир Прокопьев: «Газель» — недорогой по сравнению с конкурентами автомобиль, который отличается от «одноклассников» относительной простотой конструкции. Доступный сервис и обилие запчастей сохраняют привлекательность машины в глазах бизнесменов, даже когда заканчивается гарантия. Учитывая ситуацию на рынке, мы, на мой взгляд, находимся в очень выгодном положении». Но, несмотря на постоянный рост продаж (компания в 2010 г. реализовывала в среднем по 80 машин в месяц, в 2011-м — по 95, в 2012-м — уже по 100), рыночная доля ГАЗа снизилась минимум на 5%. Сами игроки связывают такое положение вещей в первую очередь с ужесточением требований к организации пассажирских перевозок. По этой причине около 70?% частников, занимающихся извозом, приобретают микроавтобусы иностранного производства. Импорт выбирают не только за уровень комфорта и надежности, все чаще покупатели апеллируют к такому показателю, как стоимость владения. Износ маршруток несколько ниже, чем у грузовых автомобилей, соответственно обновлять парк можно реже. И в этом отношении «Газели» не выдерживают конкуренции с иномарками. «Не каждый клиент готов выложить сразу крупную сумму для покупки нового автомобиля, — замечает Татьяна Назарова. — Многие не считают стоимость владения коммерческой техникой, оценивая лишь первичную цену покупки. А ведь окончательная сумма складывается из сервисных услуг, ремонтопригодности и ресурса машины».

Rulevskiy_1.jpgАлександр Рулевский, исполнительный директор ассоциации автодилеров Челябинска:

"Ситуация на рынке будет обостряться. Если брать в расчет перспективные планы Горьковского автозавода на модернизацию «Газелей», то можно сказать, что отечественный производитель не уступит своих лидирующих позиций. В первую очередь это зависит от сроков выпуска давно анонсированной «Газели Next». Производитель обещает сделать автомобиль не только комфортным для пассажиров, но и современным. Если это действительно случится, то следующая волна обновления таксопарков через 3 – 5 лет пройдет под девизом российского завода. В противном случае повторятся события 2011 – 2012 гг., когда автомобили «Газель» не выпускали на маршруты из соображений безопасности либо по требованиям СЭС: машины просто не соответствовали никаким параметрам. И тогда нишу пассажирских перевозок полностью займут микроавтобусы иностранного производства".

Второе место по продажам микроавтобусов удерживает (правда, не слишком прочно) Fiat и его дилеры. «В этом году мы уже можем говорить о некотором проседании, — поясняет Анатолий Рудько, генеральный директор компании СТО «Молния». — По итогам 2012-го мы вряд ли сможем выйти на прошлогоднюю планку в 286 единиц. К концу III квартала компания реализовала 129 автомобилей, относящихся к классу легкой коммерческой техники, из которых 82 машины предназначены для перевозки пассажиров. Если в 2011 г. мы праздновали взлет, собственно, как и большинство дилеров Fiat, то в этом году нам есть над чем поработать».

red_36.jpg

Впрочем, намного более тяжелое положение у торговцев китайской техникой. В предкризисные годы многим маркам из Поднебесной удалось зайти на местный рынок и найти своего покупателя, однако финансовый удар 2008-го вымел с площадки практически всех. С тех пор ситуация не улучшилась. «У китайских авто, предназначенных для перевозки пассажиров и небольших грузов, нет каких-либо внятных перспектив на нашем рынке, — рассказывает Евгений Хоронько, директор компании «СпецПромСнабУрал». — ГАЗ прочно удерживает позиции, предлагая потребителю сходный продукт по низкой цене. Кроме того, китайские микроавтобусы сложно проходят систему регистрации и проверку на соответствие регламенту безопасности. Проще говоря, большие автобусы, выпущенные в Китае, имеют сертификаты на перевозку пассажиров, а маршрутки — нет». Мнение эксперта подтверждает Леонид Орлов, директор компании «Челябинск-Волга», специализирующейся, помимо всего прочего, на китайских Baw, Yuejin: «Не могу сказать, что эта техника востребована. Да, у нас есть определенный круг покупателей, которые приходят за дешевыми грузовиками. Но большую часть доходов компании приносит реализация автомобилей ГАЗ, УАЗ, «Газель».

Поставщики японских и корейских грузовиков на заказ тоже до сих пор прибиты кризисом. «Рынок поделен конкурентами, в дилерских портфелях которых — договоры на поставку сразу нескольких брендов как японских, так и корейских, — говорит Максим Дольников, сотрудник компании «БизнесАвто». — Кроме того, они могут обеспечить себе сервисный цех и предоставить гарантию. Мы же по-прежнему не можем выбраться из продажной ямы и заработать в полную силу. Единственное прибыльное направление — поставки спецтехники вроде погрузчиков».

Запчасти целого

Несмотря на то, что большинство проданных в регионе легких коммерческих машин идет на пополнение корпоративных автопарков, основные клиенты торговцев этой техникой — частные лица. Впрочем, этот парадокс объясняется просто. «Чаще всего автомобили LCV-сегмента приобретают индивидуальные предприниматели, но при этом оформляют автомобиль на частное лицо и берут машину в кредит, — рассказывает руководитель отдела продаж компании «Автоальянс» Евгений Мучкин. — Экономически это выгодно: налоговые обременения для физических лиц намного меньше. Лизинг — удел крупных коммерческих предприятий и корпораций. Их выгода — в возможности списывать амортизационные расходы, НДС и вычеты». Большинство экспертов и представителей дилерских сетей согласны с коллегой. «Юридические лица покупают большегрузный транспорт. Легкий сегмент в основном разбирают частники и индивидуальные предприниматели», — подтверждает Владимир Прокопьев.

Организация сервиса в первую очередь зависит от цены продаваемых автомобилей: слишком по-разному относятся к технике те, кто предпочитает бюджетный российский вариант, и те, кто раскошелился на более дорогой импорт. Дилерам лишь остается следовать предпочтениям клиентов. Покупатели иностранных фургонов более требовательны к сервису и вовремя приезжают к дилеру на ТО и плановые работы. «Нашим клиентам доступна обширная сервисная программа: услуги эвакуации, ночной и экспресс-ремонт, возможность сезонного хранения резины, бонусная система для постоянных и корпоративных клиентов, — рассказывает Татьяна Назарова. — Под коммерческий транспорт выделена специальная сервисная зона. На наш взгляд, это является дополнительным фактором, который заставит клиента выбрать автомобиль из нашего ассортимента».

Те, кто приобретает более дешевые модели, напротив, нередко пренебрегают сервисными услугами. «Есть отдельная категория клиентов — маршрутчики, которые в принципе не пользуются условиями официальных дилеров после прохождения первого ТО, — говорит Анатолий Рудько. — Они чинят машину «на коленке». Впрочем, как отмечают дилеры и поставщики, все больше клиентов предпочитают все-таки тщательно следить за автопарком и пользоваться пакетными услугами авторизированных сервисов. «Важную роль в сервисном обслуживании играют условия производителя, — добавляет Татьяна Назарова. — Некоторое время преимуществом нашей марки являлся увеличенный сервисный интервал — первое ТО коммерческие «мерседесы» проходили в 30 тыс. км. Для клиентов это было ощутимым плюсом. Когда другие производители тоже увеличили сервисный интервал, мы предложили покупателям новый бонус — возможность докупить дополнительно 4 года гарантии и сервиса».

Участники рынка считают сервис дополнительным инструментом продаж и регулярно обновляют список услуг и бонусных предложений. И, как правило, у марок, которые давно обосновались на российском рынке, есть серьезное преимущество. «Дилеры тех марок, которые раньше зашли на рынок, сейчас оказались более подготовленными, — продолжает Анатолий Рудько. — Их клиентам доступны более качественный сервис, финансовые программы от банков-партнеров, а самим торговцам — поддержка головного офиса и обширный склад запчастей. Новичкам этого сектора приходится изрядно попотеть, чтобы достичь подобной планки. Старожилы же успешно зарабатывают не только на продаже, но и на обслуживании. У нас в компании, например, соотношение прибыли от этих направлений составляет 40% к 60».

Впрочем, большинство игроков предоставляет стандартный сервисный набор, мотивируя это требованиями дистрибьюторов, стабильным спросом и отсутствием сверхприбылей. «Сервис контролируется производителем, цены на ремонт и обслуживание устанавливаются единые, — говорит Владимир Прокопьев. — Клиентам предоставляется сервисный пакет, именуемый «ГАЗ Ассистанс», а также скидки на ремонт и обслуживание. В период гарантийного срока практически все клиенты приезжают на сервис, сказывается относительная сложность устройства новой «Газели». Можем с уверенностью сказать, что доходы от сервиса и продаж в послекризисное время практически сопоставимы».

Вынужденное затишье

Дальнейшие перспективы местного рынка сами торговцы оценивают крайне осторожно, связывая их в первую очередь с глобальными прогнозами. Опасения клиентов, что 2012?–?2013 гг. станут временем нового экономического «затыка», охлаждает их покупательский пыл. И уже сейчас рост продаж происходит только за счет того, что частные предприниматели и корпорации вынужденно обновляют свой автопарк, не расширяя его при этом количественно. В результате на рынке малого коммерческого транспорта в 2012 г. активно проявляют себя только перевозчики продуктового сектора и владельцы маршрутного бизнеса: они покупают достаточно дорогие рабочие машины. Согласно требованиям СЭС и нормативных документов, людей следует перевозить в комфортном и безопасном автобусе, а продукты — в изотермическом фургоне. И какой бы кризисной ни была ситуация, люди всегда будут ездить и не смогут обойтись без еды.

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter