Со своим ковшом в сугроб

Со своим ковшом в сугроб
Аналитика

26 ноября 2014, 14:44
Аренда снегоуборочной техники — бизнес сезонный и неустойчивый: все больше челябинских компаний предпочитают решать вопрос с уборкой территории своими силами.

Аренда снегоуборочной техники — бизнес сезонный и неустойчивый: все больше челябинских компаний предпочитают решать вопрос с уборкой территории своими силами.

В суровом и богатом на неожиданные снегопады уральском климате уборка снега должна по идее быть довольно стабильным, хоть и сезонным бизнесом. Тем более что и корпоративный сегмент потенциальных потребителей этой услуги постоянно растет: к муниципальным заказчикам прибавляются управляющие компании жилых комплексов и коттеджных поселков, складские терминалы, производственные компании, ТРК, рынки и оптовые базы. Однако в действительности спрос на эту услугу не повышается. Наоборот, рынок сжимается, причем сразу в двух направлениях: снижается число компаний, которым требуется снегоуборщик на час, и все увеличивается количество фирм, готовых предоставить снегоуборочную технику в аренду.

Убери себя сам

Одна из причин такого положения вещей — стратегия производителей и продавцов снегоуборочной техники. Хотя собственно снегоуборкой никто отдельно не занимается. Причина проста: снегоуборочные машины — это мизерный сегмент рынка спецтехники, основную долю продаж на котором составляют универсальные строительные и дорожные машины. Последние могут использоваться всесезонно — для уборки снега зимой и для чистки дорог от грязи летом. «В разряд снегоуборочной техники попадают, например, фронтальные и телескопические погрузчики, колесные экскаваторы, экскаваторы-погрузчики и мини-погрузчики. Они снабжаются специальным навесным оборудованием — щетками, ковшами и отвалами и в результате могут работать и на стройке, и на складе, и на уборке, — говорит Сергей Рыбальченко, старший менеджер отдела продаж Челябинского филиала ООО «Универсал-Спецтехника». — Мини-погрузчики мы, например, предлагаем сразу с комплектом щеток для уборки. Отдельное направление — продажа навесного снегоуборочного оборудования, которым можно оснастить уже имеющуюся технику». Владельцы производственных помещений, складов, парковок, оптовых баз и рынков такой подход, похоже, ценят. «Порядка 90% клиентов, приобретающих навесное оборудование или технику, на которой оно используется, покупают все это для работ, в том числе и снегоуборочных, на собственных объектах», — замечает Сергей Рыбальченко.

Продажей строительной и дорожной техники в Челябинске занимается более двух десятков фирм — это филиалы федеральных структур и местные компании. Наиболее заметными из них сами участники рынка называют «Комек машинери» (дилер Komatsu), «Техстройконтракт» (представитель Hitachi), «Автодоркомплект», УДС «Гермес», Национальную арендную компанию, «Универсал-Спецтехнику», «Артхим», «Стройтехснаб»... Словом, выбор потенциальных покупателей широк, а конкуренция в сегменте всесезонной техники и снегоуборочного оборудования довольна высока. Тем более что сезон продаж «снегоуборки» составляет от силы два-три месяца, правило «готовь сани летом» местные покупатели так и не усвоили. Неудивительно, что пик спроса на снегоуборочную технику и специальное навесное оборудование приходится на три месяца — октябрь, ноябрь и декабрь. «Снегоуборочные приспособления — продукт не только нишевой, но и сезонный. В середине осени и в первый месяц зимы на него приходится 10 – 20% в общем объеме продаж, — замечает Сергей Рыбальченко. — Позже этого срока случаются единичные продажи, когда, например, компания получает несколько контрактов на уборку снега и докупает навесное оборудование к своей технике». 

Илья-Неснов.jpgИлья Неснов, руководитель направления «Навесное оборудование» компании «Универсал-Спецтехника»:

— Автопарки снегоуборочной техники сейчас активно модернизируют коммунальные службы. Кроме того, растет спрос от частных фирм и собственников площадей, нуждающихся в уборке. В городах наибольшим спросом пользуются тракторы с различными типами навесного снегоуборочного оборудования, а также многофункциональные и комбинированные дорожные машины (КДМ). Также в последнее время приобретают популярность вакуумные подметально-уборочные машины — от машин на базе грузовиков до субкомпактных, предназначенных для уборки узких улиц и дворовых территорий. Но при больших объемах убираемого снега применение связки «снегопогрузчик + грузовик» целесообразно — иной достойной альтернативы этому способу нет. Небольшим и средним предприятиям рынок предлагает иной вариант — приобретение навесного оборудования (щетки, шнекороторные снегоочистители, отвалы) для уже имеющейся техники: мини-погрузчиков, тракторов, экскаваторов-погрузчиков, фронтальных погрузчиков.

Как потопаешь, так и уберешь

Все уменьшающийся сегмент корпоративных клиентов, которые нуждаются в регулярной или экстренной уборке снега, обслуживают компании, предлагающие строительную и дорожную технику в аренду. Правда, крупным игрокам, нередко работающим по федеральной франшизе (а их на местном рынке становится все больше) подобная мелочевка чаще всего неинтересна. «Это не наше направление, — говорит Тимур Сафин, руководитель отдела продаж и аренды челябинского ООО «УралГидроМаш». — Мы занимаемся арендой дорогостоящей строительной техники: катков, экскаваторов, мини-экскаваторов. Погрузчики в нашем парке тоже есть, но заниматься снегоуборкой мы не планируем». Зато малые и средние строительные и дорожные предприятия, транспортные компании и просто частники с парком из нескольких машин вполне удовлетворяют спрос на снегоуборку по вызову. По оценке участников этого рынка, число игроков, которые занимаются арендой снегоуборочной техники, сопоставимо с количеством компаний, зарабатывающих на рынке грузовых перевозок. Попросту говоря, их много. Редкий владелец погрузчика, трактора и самосвала откажется подзаработать на снегоуборке в сезон, когда техника мало загружена. Тем более что рынок, по крайней мере в теории, дает такую возможность: в городе действует немало диспетчерских служб, имеющих базу из мелких компаний с соответствующей техникой, а в Сети немало специализированных сайтов, на которых можно разместить объявление. Тем не менее легко подзаработать получается не у всех: чтобы загрузить простаивающую технику, нужно несколько больше, чем желание. «Мы в прошлом году приобрели один фронтальный погрузчик и второй год пытаемся пристроить его во время зимних простоев, — рассказывает Эдуард Талипов, заместитель директора ООО «Строительная техника». — С небольшим парком и без постоянных клиентов это непростая задача. Даем объявления в Интернете, я сам объезжаю потенциальных заказчиков, оставляю визитки на стоянках. Но если нет снегопадов, удачный месяц — это когда машина выходила на работу раз десять-двенадцать. Этого только-только хватит на зарплату водителю, солярку и налоги».

Быть везде

Между сегментом аренды снегоуборочной техники и рынком городских перевозок можно провести и еще одну аналогию. Средней по размеру транспортной компанией в Челябинске считается та, парк которой состоит минимум из шести «Газелей» и одной фуры. На рынке снегоуборки примерно такие же расклады. «В нашей компании парк снегоуборочной техники составляет семь единиц: три мини-погрузчика, два трактора «Беларусь» со специальными щетками и транспорт, — говорит Юлия Королева, директор компании «Автотехресурс». — Это позволяет заключать договоры на длительное обслуживание с владельцами рынков, торговыми центрами, автосалонами, застройщиками. Хотя я уверена, что в сезон хорошо зарабатывать можно и на одном погрузчике. Просто необходимо хорошо продвигать свою услугу».

Методика продвижения в принципе несложна и требует в первую очередь целеустремленности и методичности. Объявления от фирмы должны присутствовать на всех ресурсах, где есть раздел «Аренда спецтехники», — от специализированных вроде экскаватор.ру и atprom.ru до таксичел.ру и «Что? Где? Почем?». Кроме этого, желателен собственный сайт, а не страничка в электронном каталоге (этим мелкие компании и частники, как правило, не могут похвастаться), а также активная реклама в директ-системах поисковиков.

Сколько ни навалит

Главным фактором, который обеспечивает нормальную прибыль за снежный сезон, сами игроки называют наличие постоянных клиентов — тех, кто заключает договор на регулярную уборку снега. «Чтобы этот бизнес был стабилен, компании, предлагающей уборку снега, желательно на 70 – 80% загрузить технику работой по договорам, — поясняет Юлия Королева. — А 20 – 30% объемов добирать разовыми заказами». Однако здесь вступает в действие закон больших чисел. Компании с парой погрузчиков набрать долгосрочные подряды на очистку и вывоз снега еще можно, а вот выполнить их условия получается не всегда — в сильные снегопады многие клиенты вынуждены ждать по нескольку дней, хотя техника у подрядчиков работает круглосуточно.

Сезонность в этом бизнесе примерно такая же, как и в продажах снегоуборочной техники, — заключать договоры на постоянное обслуживание начинают в сентябре, октябре и ноябре. «Чаще всего это компании, которые уже работали по договору, но прежний подрядчик их в чем-то не устроил, и теперь они ищут нового», — замечает Юлия Королева. Другой распространенный вариант — те, кто прошлой зимой обжегся с разовой арендой и не смог найти технику во время сильных снегопадов. Словом, самое позднее к декабрю компании — лидеры этого рынка знают, насколько удачным будет для них этот сезон. Всем остальным приходится уповать на погоду, а точнее, на ее отсутствие.

Сюжеты:
B2B
Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter