Право на ствол

В советские времена охотой увлекались так же массово, как сегодня футболом. Почти на каждом крупном предприятии создавались охотничьи общества, в лесу было много зверя, хорошо поддерживались охотхозяйства. Главный охотничий магазин Челябинска в те времена назывался «Зорька» и находился на пр. Ленина. Хотя обычное гладкоствольное оружие тогда можно было купить и в хорошем спортивном магазине.

Частные стволы

В начале 90-х, после того как вышел закон о частных оружейных магазинах, в городе появились первые коммерческие ласточки частной торговли оружием. Сначала снабженцы, а по совместительству охотники и спортсмены, работавшие в «Зорьке», создали в 1993 г. свое предприятие. А спустя два года, в 1995-м, открыли первый в Челябинске частный оружейный магазин «Медведь». Буквально через год, в 1996-м, открылся второй частный охотничий магазин «Активный отдых». А вскоре к этому «дуплету» присоединился и третий игрок — магазин «Царская охота», через несколько лет разросшийся до двух точек. «Сложностей тогда было море, — вспоминают основатели магазина «Медведь». — Предложить покупателю практически было нечего. Тогда шутили, что ружья есть двух видов: горизонтальные и вертикальные. Российские заводы ориентировались традиционно на оборонку, их гражданская продукция близко к мировым стандартам не приближалась, а импортных ружей почти не было». Зато был бурный спрос, владельцы первых магазинов вспоминают, что нередко продавали по 15–20 стволов в день. Потом ажиотаж спал, а торговцы осознали: для успеха в продажах профессионалами должны быть не только они, но и их продавцы.

И действительно, сегодня в местных охотничьих магазинах все сотрудники, как правило, охотники или спортсмены. Владельцы мирятся с неизбежностью охотничьего зова или спортивного азарта своих продавцов и скрепя сердце отпускают их на сезонные охоты и стрелковые соревнования. Не только в Челябинске, но и в других городах России на протяжении последних 20 лет в оружейном бизнесе работают одни и те же люди, иногда меняя названия компаний и магазинов, открывая-закрывая новые точки. В Челябинске, помимо уже упомянутых крупных игроков, нишу долгое время осваивали еще несколько более мелких магазинов, например «Улис» на ул. Гагарина.

Новички начали появляться пару лет назад. Сначала в 2012-м на ул. Ворошилова открылся «Магнум», который в апреле этого года прирос точкой в Троицке. В июле 2014 г. очередной игрок вышел и на рынок областного центра — на Тополиной аллее открылся охотничий магазин Hunter. Владельцы позиционируют его как самый большой оружейный магазин Челябинска. По словам его директора Владимира Савельчева, там будет выставлено до тысячи стволов. И это еще не последний выход новичка в этом году: на ул. Бр. Кашириных готовится к открытию еще один охотничий магазин российского лидера оптовых продаж оружия и товаров для охоты — костромской сети «Шанс». Тем не менее даже с учетом новичков охотничьих магазинов в Челябинске не наберется и десятка. Почему так мало?

Сложная отдача

Первая причина скудости местного оружейного рынка — определенные сложности входа на него. В правилах организации охотничьего магазина есть серьезные требования к размещению: такие точки разрешено открывать не во всех районах, не в каждом здании. В торговом зале нельзя выставлять товар, не являющийся сопутствующим. Охрана такого магазина состоит из пяти рубежей, и владельцы признаются, что в стенах их торговых залов находится несколько тонн железа: оплетки, решетки, защита плюс специально оборудованные оружейные комнаты. Перед приемом на работу любого сотрудника, от уборщицы и грузчика, каждая кандидатура проходит проверку в специальных органах, и только после их разрешения возможно официальное трудоустройство.

При этом целевая аудитория оружейного магазина в Челябинске не слишком широка. По статистике Союза охотников и рыболовов Челябинской области, у нас в области примерно десять тысяч охотников, из которых тысяча человек ведет активную деятельность. Именно они составляют главный костяк покупателей охотничьих магазинов. За счет остальных категорий покупателей, например людей, задумавшихся о самообороне жилища или близких, аудитория не слишком прирастает. Как отмечают специалисты, законы становятся более лояльными по отношению к покупателям, но более жесткими к продавцам. Вместе с тем, упрощая механизм покупки оружия, либерализации закона о необходимой самообороне не происходит. В итоге это обстоятельство так и не стало импульсом для роста продаж. Неудивительно, что оружейный бизнес имеет четкий сезонный характер. Главные купоны здесь можно стричь лишь в активный охотничий сезон — с августа по февраль.

Сергей Озерский, коммерческий директор магазина «Медведь»:

— Наша страна постепенно выходит на правильные рельсы: нам придется развивать отечественную экономику, вкладываться в заводы и пароходы, в предприятия, в регионы, в людей... Мы уже реально видим, как благодаря поддержке начинают развиваться предприятия ВПК. А раз будет хорошая работа — будет у людей и качественный досуг, в том числе охота. Это истинно мужское дело, а человек, владеющий оружием, — это серьезный и ответственный человек, оружие дисциплинирует. И российское охотничье оружие, не уступающее мировым аналогам, уверен, при необходимости может появиться через три-пять лет. Уже сейчас российские молодые парни-конструкторы набираются опыта и набивают руку, сотрудничая с Blaser, Beretta, Browning. Посмотрят, поучатся — и сделают все, что надо. Коллеги-продавцы, уверен, также удержат свой бизнес при любых условиях, потому что оружие — это наше увлечение, это наша философия жизни. Бананами никто из нас не пойдет торговать.

На равных правах

Существует убеждение, что оружие и наркотики — это бешеные деньги. Легальные продавцы оружия утверждают обратное: их сегмент живет на минимальной рентабельности. Оружие не является товаром первой необходимости, поэтому даже представители целевой аудитории покупают его нечасто. Постоянные продажи в сезон приходятся, во-первых, на расходники: порох, патроны, дробь, во-вторых, на всевозможные охотничьи приспособления — манки, приборы ночного видения, амуницию и т.д. Определенную прибыль приносит и продажа всевозможных оружейных гаджетов: прицелов (оптических и коллиматорных) и всевозможных обвесов и запчастей — часть покупателей регулярно что-то улучшает в своем оружии. Всем остальным оружейным ассортиментом (пневматикой и травматом, всевозможными арбалетами и одеждой) никто из челябинских торговцев не брезгует: выжить только на охотниках попросту невозможно.

Средняя стоимость обычного российского охотничьего ружья ИЖ составляет 6–25 тыс. руб. Главными отечественными поставщиками являются Ижевские механический и машиностроительный заводы, объединенные в концерн «Калашников». «Сайга» и «Вепрь», ИЖ, МР — весь небольшой ассортимент российских оружейников представлен в челябинских магазинах. Однако при любой возможности покупатель приобретает импортное оружие. Благо выбрать в Челябинске есть из чего: в торговых арсеналах сегодня предлагается более десяти ведущих мировых брендов оружия — от итальянских Benelli, Sabatti и Beretta, немецких Browning и Blaser, американских Remington и Mossberg до турецких ружей с чешской родословной CZ. При этом, по мнению самих игроков, широкий ассортимент — это всегда отвлечение денежных средств и не всегда благо. «Чаще всего охотники берут испытанное оружие, те марки, которыми они уже пользовались и которые знают, — говорит генеральный директор компании «Царская охота» Ирина Широковская. — Большой ассортимент предполагает продажу редких марок импортного оружия, но оно еще не зарекомендовало себя среди клиентов».

Поставки оружия в розницу осуществляются через федеральных дистрибьюторов: московские компании «Атташе», «Кольчуга», «Арсенал» формируют общие прайсы и продают его рознице с условием твердой торговой наценки не более 20–25%. Таким образом придерживается одинаковая цена на всей территории страны, исключением могут стать лишь привезенные по заказу покупателя индивидуальные и коллекционные ружья. Доставка из Москвы осуществляется за счет магазинов, на специальном транспорте, с особой охраной. Такая сложная логистика стоит значительно дороже, чем в обычных «мирных» сегментах рынка.

Словом, рынок обрел цивилизованные формы, поставки отлажены, гарантийные обязательства строго выполняются... Но иногда вмешивается политика. Например, с марта нынешнего года Бюро индустрии и безопасности (BIS) Минторга США уведомило о прекращении поставок американского охотничьего оружия в Россию. Подобные тихие санкции происходили и во время осетино-грузинского конфликта. Через год-полтора поставки были возобновлены. Поэтому с началом украинской заварухи челябинские оружейники уже подстраховались и закупили американских и европейских ружей больше, чем обычно на сезон.

Кому нужны стволы?

По оценкам самих игроков, 70% ружей покупают для охоты, 20% — для самообороны, не более 10% — для спортивных занятий. Для криминальных элементов легальная покупка оружия неинтересна. Перед тем как появиться на прилавке, каждый ствол нарезного оружия проходит через пулегильзотеку и отстрел. Применять такое оружие в криминальных целях — все равно что оставлять паспорт на месте преступления. Органы правопорядка обеспечиваются оружием по единым федеральным правилам и каналам, в которых нет места розничным магазинам. Небольшие заказы возможны от частных охранных структур, на них, например, очень надеются владельцы магазина Hunter, но погоды такие сделки не делают.

Доля покупателей оружия для самообороны также не меняется. Всплеск спроса на травматику в последние два-три года значительно ослаб из-за жесткого закона о самообороне. Для защиты чаще всего покупают надежное и недорогое оружие вроде «Осы» (небольшое четырехствольное устройство, похожее на пистолет, стреляющее резиновыми пулями). Доля спортсменов остается прежней, это достаточно дорогое увлечение, требующее и свободных средств, и свободного времени. Таким образом, существенных изменений потребительского спроса на оружейном рынке не предвидится.

Пацифизм оружейного рынка

По мнению генерального директора компании «Царская охота» Ирины Широковской, Челябинск не испытывает недостатка в оружейных магазинах, и те компании, которые уже существуют, в целом удовлетворяют спрос. С ней согласны и другие челябинские игроки, которые утверждают, что оружейный рынок в последние несколько лет переживает не лучшие времена, а спад продаж доходит до 50%. Вместе с тем никакого агрессивного маркетинга за укрепление своих позиций старички рынка вести не намерены. Никакие акции, рекламные кампании или скидки не увеличивают объемы продаж оружия, поэтому демпинг в этом секторе бесполезен. Стабильность продаж обеспечивается высоким качеством оказания услуг и профессионализмом продавцов. А вот дальнейший рост продаж невозможен без активизации интереса общества к охоте и другим видам активного отдыха. Будет спрос — будет предложение.