Бизнес-моногамия

На фоне этого сами потребители услуг готовы в любой момент соскочить со сделки.

Он такой один

Понятие эксклюзивного договора пришло в Россию относительно недавно. В Челябинске на эту тему заговорили в начале 2000-х. Как в жилой, так и в коммерческой недвижимости до этого момента была примерно одинаковая ситуация: один и тот же объект могли продавать сразу несколько агентств и частных риэлторов. Казалось бы, продавцам такая ситуация только на руку: чем больше специалистов двигают товар, тем быстрее он найдет своего покупателя или арендатора. Эксклюзивный договор, в свою очередь, ограничивает продавца: реализовывать объект может только одна компания, а за нарушение прописанных в соглашении условий придется заплатить неустойку. Впрочем, сами риэлторы утверждают: такой подход — заблуждение, и эксклюзивные договоры со временем станут правилом, а не исключением.

Главное преимущество эксклюзивного договора — девелопер может привязать эксклюзивного брокера к конкретным срокам, которые он отводит на поиски покупателей или арендаторов. А если брокер начинает консультировать девелопера еще на стадии проектирования и строительства объекта, то здесь заключение эксклюзива логично и закономерно.

По разным оценкам экспертов, в сегменте коммерческой недвижимости по эксклюзивным договорам сегодня совершается от 30 до 60% сделок. Некоторые и вовсе оценивают ситуацию пессимистично, называя долю до 20%. В сфере коммерческой недвижимости самая большая часть эксклюзивов обычно отмечается в офисном сегменте. На втором месте — торговые площади и только потом склады. Такое распределение неудивительно: обычно девелоперам не нужны эксклюзивные брокеры там, где ощущается острый недостаток площадей. Это касается главным образом индустриальных объектов. Лендлорды предпочитают ждать наиболее выгодных клиентов, не связывая себя эксклюзивным договором. «Мы целиком перешли на эксклюзивные договоры более 5 лет назад, а до этого работали так же, как и все, — рассказывает президент РГР «Южный Урал», руководитель компании «ДАН-Инвест» Валентин Корытный. — Да, база недвижимости становится меньше, но риэлтор получает стимул работать эффективнее, сосредотачиваться на конкретном клиенте, а не распыляться на десятки разных объектов. Он будет выставлять корректную рыночную цену, не пытаясь перебить ставки коллег из других агентств. Что касается экономической выгоды эксклюзивных договоров, то при грамотном подходе это очень эффективный инструмент для формирования прибыли. Опять же, предоплата по эксклюзиву позволяет клиенту требовать максимально качественного выполнения услуг».

Обмани меня

Риэлторы отмечают: в Челябинске с каждым годом все большее количество сделок как по жилой, так и по коммерческой недвижимости совершается именно по эксклюзивным договорам. «Рынок движется в эту сторону: кто раньше научится работать эксклюзивно, тот быстрее получит выгоду, — полагает директор компании «ДОМ-Инвест» Лев Шпайзман. — Конечно, за эксклюзив нужно побороться, но оно стоит того. Мне известно агентство недвижимости, которое 10 лет работало с общей базой без эксклюзивных договоров, и довольно успешно. Теперь же оно прекратило свое существование. Главная беда продажи объекта несколькими риэлторами — катастрофически завышенная цена. А любая лишняя неделя экспозиции офиса или квартиры — это упущенная выгода агента».

Впрочем, даже на эксклюзивной схеме девелопер может соблазниться открытым листингом или другим способом нарушить договоренности с агентом по недвижимости. «Нередко как только риэлторы понимают, что перспектива продажи не такая уж близкая, то сразу же теряют интерес к неэксклюзивным объектам, — поясняет исполнительный директор компании «IBC-Недвижимость» Евгений Коротков. — Тут ведь никакой гарантии заработка, а устные «купеческие» договоренности очень многие риэлторы не в силах создавать из-за отсутствия профессионализма. И к тому же многие владельцы не умеют держать слово, предпочитая «оптимизировать» свои затраты и договариваясь с потенциальными арендаторами или покупателями в обход риэлтора. Почему-то принято работать «со всеми и ни с кем» в риэлторском деле, но никто не идет к десяти налоговым агентам, десяти парикмахерам или десяти докторам одновременно».

На практике подобные примеры, когда владельцы бизнеса в итоге в последний момент отказываются от услуг риэлтора (часто даже не заключив письменного договора), встречаются сплошь и рядом. И чем больше попыток заключить эксклюзивный договор, тем больше о случаях прокидывания риэлторов узнает рынок. На 100% застраховаться от этого, конечно, не может никто. Тем не менее профессиональное риэлторское сообщество Челябинской области предпринимает попытку установить цивилизованные формы сотрудничества с клиентами. Так, в начале осени стало известно, что Российская гильдия риэлторов «Южный Урал» формирует открытую базу данных на сайте сообщества. В ней будут представлены объекты только с эксклюзивными договорами.