Черт возьми, как отличаться от конкурентов?

Черт возьми, как отличаться от конкурентов?
Мнение

16 мая 2013, 16:07
Антон Ходов
Отличие от конкурентов – для многих больная тема. Действительно, масса

Отличие от конкурентов – для многих больная тема. Действительно, масса бизнесов, где все у всех одинаково. И где выделиться на фоне конкурентов очень сложно. Сложно, но не невозможно. Поэтому отличаться можно и нужно, главное знать, где искать эти самые отличия.

Отстройка от конкурентов начинается с ряда так называемых конкурентных точек. Это те моменты, которые важны для вашего клиента. И одновременно те моменты, где вы боретесь за клиента с конкурентами. 

Сколько таких точек вы нашли в своем бизнесе? По-хорошему их должно быть минимум десять:

  1. Цена
  2. Скорость поставки, скорость обслуживания, скорость оказания услуги
  3. Большее предложение за те же деньги
  4. Дополнительные услуги
  5. Условия доставки продукции
  6. Наличие товара
  7. Удобство расчетов
  8. Гарантия
  9. Ассортимент
  10. Высокие результаты

Что делать дальше?

Теперь проанализируйте, каковы ваши позиции и позиции ваших конкурентов в каждом из этих пунктов. Если в каких-то точках вы уже лучше конкурентов, отлично. Это уже ваши готовые конкурентные преимущества. И остается их правильно донести до клиентов.

Как быть с теми пунктами, где вы проигрываете или имеете паритет с конкурентами? Проанализируйте, где и какие меры вы можете предпринять, чтобы обойти конкурентов. А после предпринимайте, не откладывая.

Как это работает на практике

Рассмотрим цену. Выгодная для клиента цена - ваше конкурентное преимущество. При этом выгодная цена – далеко не всегда самая низкая. Ваша цена может быть выше, чем у конкурентов. Но за эти деньги человек должен получить нечто большее, чем предлагают другие. И это нечто большее должно быть весомым настолько, чтобы ваша более высокая цена оказалась и более выгодной.

Например, энергосберегающие лампы дорогие. Они стоят в разы дороже обычных ламп накаливания. Но их высокая цена выгодна для покупателей – такие лампы служат в разы дольше и вложенные деньги с лихвой отбиваются.

Или мебель. Включите в стоимость не только доставку, но и подъем на этаж, а также установку и сборку мебели. Если эту наценку вы сделали разумно, не задрав ценник, то ваша новая, но более высокая цена, выгодна для клиентов.

Другой пример – удобство расчетов. Посмотрите на туристические агентства. Многие из них продают туры в кредит. И немногие принимают к оплате кредитные карты или электронные деньги. Если ваше турагентство работает с кредитками, то чем же это не преимущество в глазах клиентов?

Сюжеты:
B2B
Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter