Posted 16 мая 2013,, 10:07
Published 16 мая 2013,, 10:07
Modified 18 августа 2022,, 20:02
Updated 18 августа 2022,, 20:02
Отличие от конкурентов – для многих больная тема. Действительно, масса бизнесов, где все у всех одинаково. И где выделиться на фоне конкурентов очень сложно. Сложно, но не невозможно. Поэтому отличаться можно и нужно, главное знать, где искать эти самые отличия.
Отстройка от конкурентов начинается с ряда так называемых конкурентных точек. Это те моменты, которые важны для вашего клиента. И одновременно те моменты, где вы боретесь за клиента с конкурентами.
Сколько таких точек вы нашли в своем бизнесе? По-хорошему их должно быть минимум десять:
Что делать дальше?
Теперь проанализируйте, каковы ваши позиции и позиции ваших конкурентов в каждом из этих пунктов. Если в каких-то точках вы уже лучше конкурентов, отлично. Это уже ваши готовые конкурентные преимущества. И остается их правильно донести до клиентов.
Как быть с теми пунктами, где вы проигрываете или имеете паритет с конкурентами? Проанализируйте, где и какие меры вы можете предпринять, чтобы обойти конкурентов. А после предпринимайте, не откладывая.
Как это работает на практике
Рассмотрим цену. Выгодная для клиента цена - ваше конкурентное преимущество. При этом выгодная цена – далеко не всегда самая низкая. Ваша цена может быть выше, чем у конкурентов. Но за эти деньги человек должен получить нечто большее, чем предлагают другие. И это нечто большее должно быть весомым настолько, чтобы ваша более высокая цена оказалась и более выгодной.
Например, энергосберегающие лампы дорогие. Они стоят в разы дороже обычных ламп накаливания. Но их высокая цена выгодна для покупателей – такие лампы служат в разы дольше и вложенные деньги с лихвой отбиваются.
Или мебель. Включите в стоимость не только доставку, но и подъем на этаж, а также установку и сборку мебели. Если эту наценку вы сделали разумно, не задрав ценник, то ваша новая, но более высокая цена, выгодна для клиентов.
Другой пример – удобство расчетов. Посмотрите на туристические агентства. Многие из них продают туры в кредит. И немногие принимают к оплате кредитные карты или электронные деньги. Если ваше турагентство работает с кредитками, то чем же это не преимущество в глазах клиентов?