Posted 7 июля 2014,, 08:17
Published 7 июля 2014,, 08:17
Modified 18 августа 2022,, 20:03
Updated 18 августа 2022,, 20:03
Как и обещал, в нескольких постах я расскажу о наиболее эффективных вариантах отправки коммерческих предложений и дам соответствующие рекомендации. Сегодня речь идет о классике - отправка коммерческого предложения менеджером по продажам после звонка клиенту. Поехали!
Эта схема работы с КП состоит из следующих этапов:
Цель данного этапа - вступить в контакт с клиентом, выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), взять его адрес почты, куда и будем высылать КП.
С клиентом мы познакомились, ЛПР нам известен, как и его адрес. Осталось отправить этому человеку наше коммерческое предложение. Что и делаем на этом этапе. Отправляем красочное продающее коммерческое предложение в приложении к письму, а в само письмо ставим небольшой сопроводительный текст.
В этой схеме с текстом особо мудрить не нужно. Можно ограничиться приветствием получателя, напоминанием ему о звонке и достигнутых договоренностях, а также указанием на то, что предложение, которое клиент запрашивал, находится в приложении к данному письму.
Почему в приложении, а не в теле письма?
Но это не значит, что совсем не стоит отправлять дизайнерское КП в теле письма. Это делать можно. Правда, в другой схеме работы с коммерческим предложением. О ней я расскажу в одном из следующих постов.
Задача этого этапа предельна проста. На следующий день после отправки менеджер должен позвонить клиенту и узнать, получено ли письмо с коммерческим предложением. Все, больше ничего узнавать не нужно. Если клиент КП получил, то стоит вежливо попрощаться, если нет - отправить заново и после повторить данный шаг.
Принципиально важный этап работы! Еще через день-два нужно заново позвонить клиенту и уточнить результат рассмотрения коммерческого предложения. Здесь менежер должен узнать, в частности, прочитано ли КП, насколько оно интересно. А теперь внимание! Если клиент не заинтересовался коммерческим, то крайне необходимо спросить - ПОЧЕМУ?
Не стесняйтесь задавать этот вопрос. Как правило, клиентов он не напрягает и они честно говорят, что было не так. И, например, мы на основе такой обратной связи бесплатно вносим все необходимые корректировки в коммерческое предложение.
Почему этот момент так важен? Да потому, что если у вас нет обратной связи от клиентов, то как узнать, что не так с коммерческим предложением? Любые корректировки без наличия обратной связи и статистики превращаются гадание на кофейной гуще. И не факт, что приведут к нужному результату.
Поэтому обязательно спрашивайте у клиентов, что же не так в КП. Почему оно их не заинтересовало, что оказалось непонятным, а чего недостает в тексте. Таким образом можно значительно улучшить как само коммерческое предложение, так и доработать ваше УТП, сделав его по-настоящему неотразимым.
При этом не нужно называть файл «Коммерческое предложение». Назовите его, например, так, как называется ваша компания. Это станет еще одной вашей фишкой и отличием от конкурентов.
На этом сегодня все. В следующий раз я расскажу о том, как отправлять коммерческое предложение по базе электронных адресов без звонков клиентам. Еще чуть позже мы поговорим о том, как правильно работать с коммерческим предложением в офлайне.
И не забывайте, что какой бы вариант вы не выбрали, сперва стоит обзавестись убойным коммерческим предложением.