А вы также убиваете свои продажи?

А вы также убиваете свои продажи?
Мнение

27 ноября, 20:00
Антон Ходов
История о том, как компания Х легко конкурентов обошла

Представьте, две компании с одного рынка. Они продают одинаковые продукты и примерно по одинаковой цене. Иногда демпингуют, снижая до минимума наценку на самые ходовые позиции, или предлагают продукты по акции, которую устраивает поставщик. Обе они работают на рынке В2С и имеют дело непосредственно с клиентами, грубо говоря, пришедшими прямо с улицы.  

Задача перед ними стояла стандартная - нужны были продающие тексты для сайтов и буклетов, а, в идеале, докрутка УТП и отстройка от конкурентов. С этим они и обратились ко мне.

Каждой компании было предложено оригинальное позиционирование и отстройка от конкурентов. Акцент делался именно на отличительные особенности и фишки конкретной фирмы. А также на то, как именно эта компания решает проблемы клиентов, возникающие в связи с предлагаемыми товарами и услугами. Что это за проблемы?

Представьте, вы купили квартиру. Для этого воспользовались услугами риэлтеров, и у вас тут же возникла проблема, связанная с этой покупкой. Переезд. Согласитесь, та еще головная боль. И разве не является решение этой проблемы одним из преимуществ агентства недвижимости?

Но вернемся к сути. Итак, компания Х согласилась на предложенный вариант, где фокус был сделан именно на том, какие дополнительные сервисы и услуги получают ее клиенты. Именно эти фишки мы использовали, чтобы создать убедительные аргументы в пользу данной компании.

Компания Y поступила иначе. Свои фишки она не захотела выводить на первый план. От отстройки она отказалась, а в текстах просила сделать фокус только на продукт, который, напомню, помимо этой компании продают еще десятки фирм примерно на таких же условиях. В итоге 90% внимания в текстах и рекламе было уделено этому самому продукту, и лишь 10% - уникальным фишкам компании.

В итоге компания Х довольна результатом. А компания Y не очень, так как, внезапно, ее предложение не цепляет клиентов. Они не видят в нем никаких преимуществ. 

При этом обе фирмы абсолютно в равных условиях, используют одинаковые каналы продвижения, продают одинаковые продукты, а их реклама размещается на соседних полосах в журналах.

Мораль, наверное, ясна.

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter