Холодные звонки.

Холодные звонки.
Мнение

11 апреля 2016, 09:42
Евгений Чернобаев
Всегда улыбайтесь по телефону, это слышно на том конце провода. Никогда не звоните в плохом настроении. Жестикулируя, вы будете продавать лучше.

Давайте поговорим о моей любимой теме - холодные звонки. Большинство из вас боится их как огня. Да я и сам ненавидел их делать, считал это уделом ненормальных. Не любил потому, что не умел. Работая в Инфобизнес2.ру я научился делать их в совершенстве и научу вас.

Холодное прозванивание или Холодные звонки (от англ. Cold calling) — рекламные телефонные звонки или визиты, которые делают различные торговые компании с целью привлечь потенциальных покупателей или клиентов. Звонки и визиты делаются без предварительной договорённости, исключительно по инициативе продавца или брокера. В ряде стран данная практика ограничена или даже запрещена.

Самое главное в холодных звонках - это подготовка, о чем я говорил ранее. Вы должны четко разбираться в своем продукте, знать клиента, знать конкурентов и иметь пару тузов в рукаве на случай возражений.

Перед первым звонком обязательно выдохните, настройтесь психологически, повторите материал и в бой. Первые 10 звонков будут разгонными, главное не останавливайтесь. Мы делали по 60 звонков в день, я разбивал их по 10, 30 в первой половине и 30 во второй. Таким образом у меня хватало сил сделать все 60.

Как я уже говорил, после каждого удачного и неудачного звонка делайте разрядку. Отдыхайте минут 10 и снова в бой.

Любой человек может просто выбить у вас стул из под ног. Особенно, если вы психологически не готовы. Я рекомендую почитать книги по психологии, НЛП, личностному росту.

У меня была такая проблема, я легко общался с женщинами, но как только попадал на мужчин, особенно контролеров, меня сразу вышибало. Я нес всякую чушь и не мог ничего продать. Мои наставники посоветовали мне походить в секцию по рукопашному бою, конечно так кардинально я не работал над собой, но заставил себя прочитать несколько книг и посмотреть несколько тренингов на эту тему. Зато сейчас мне абсолютно все равно с кем говорить, буть то обычный работяга или генеральный директор. Развивайтесь каждый день, каждый день становитесь на 10% лучшей копией себя вчерашнего.

Вспоминаем этапы продаж:

0 – Подготовка.

1 – Встреча/звонок.

2 – Обработка возражений.

3 – Презентация.

4 – Обработка возражений.

5 – Сделка/взятие обязательства.

6 – Постпродажи.

Они актуальны для любой продажи. Самое важное здесь даже не обработка возражений, а взятие обязательства. Многие заканчивают звонок обычным прощанием, это ни в коем случае нельзя делать. Всегда берем обязательство с человека, назначили встречу, оплатить, следующий звонок и так далее. И не позднее 72 часов совершаем следующий шаг, иначе клиент забудет про вас.

Всегда улыбайтесь по телефону, это слышно на том конце провода. Никогда не звоните в плохом настроении. И еще, если есть возможность, звоните стоя, это придаст вам уверенности в голосе. Жестикулируя вы будете продавать лучше.

Вот несколько правил продажи по телефону:

1 - Найдите повод. Не нужно бездумно звонить всем подряд из базы 2Гис. Однажды мне звонит девушка и пытается продать стальные двери, я был в шоке, я ее спросил, а за каким лешим они мне сдались? Она не смогла ответить на этот вопрос, я положил трубку.

Узнайте своего клиента, подумайте, актуально ли сейчас для него ваше предложение. Найдите реальный повод. Начало сезона, гарантийное обслуживание, акция или прочее.

"Добрый день, меня зовут Евгений, компания Ваш Брус, увидел ваш замечательный сайт по деревянному домостроению. Сейчас начинается строительный сезон, скажите, хотели бы вы расширить свой ассортимент и предложить вашим клиентам расширенный ассортимент?"

2 - Не продавайте по телефону. Особенно, если вы новичок.

Начинайте разговор с представления себя и компании, выявления потребностей. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза «Мы хотим Вам предложить» воспринимается клиентом как «Мы хотим Вам продать». Лучше начать так:

"Добрый день, мое имя Евгений, компания Чистая машина, мы занимаемся производством автохимии для моек. У вас крупнейшая сеть автомоек в городе, хотели бы расширить ассортимент предоставляемых услуг?"

3 - Уважайте выбор клиента.

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: «Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться» Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: «Позвольте, я расскажу Вам о возможности…»

Когда Вы получаете ответ: «Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает», можно уточнить: «Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?»

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

4 - Отличайте отказ от возражения.

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать; 

б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог — ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: «У меня нет на это времени», — это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: «Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?»

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное «нет» — это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: «Ладно, давайте, что там у Вас». Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Поработайте перед зеркалом речь, дикцию, уверенность в том, что вы говорите. Лично я по 10 раз проговариваю диалог перед тем, как позвонить клиенту. Если я уверен в своем продукте, это передастся клиенту. Я много времени посвятил своей речи, произношению, уверенности в голосе, убрал слова паразиты и прочее.

На самом деле в холодном звонке нет ничего страшного, после первой 1000 вы в любом случае научитесь их делать)

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter