Вся правда о возражении "Дорого"

Вся правда о возражении "Дорого"
Мнение

13 ноября 2015, 11:25
Инна Попова - Левина
Как продавать дороже, когда все вокруг предлагают скидки? Тоже снижать цены? Узнайте всю правду о возражении "Дорого"

В период повышения цен, и снижения доходов (а сейчас как раз такой период) люди стали внимательнее присматриваться к ценам. Несколько моих друзей признались, что часть товаров начали приобретать в магазинах низких цен. И не считают это для себя зазорным.

Действительно, если не видно разницы, зачем платить больше?

Такая ситуация больно ударила по бизнесу, чьи цены не самые низкие на рынке.

Все чаще продавцы и менеджеры компаний слышат от своих клиентов: «У вас так дорого!» и теряются, не зная, что сказать в ответ.

В результате клиент уходит, сделка срывается, у продавца падает настроение. А какие могут быть продажи без настроения?

У некоторых продавцов и менеджеров возражения клиентов вызывают резкую негативную реакцию.

Все чаще в магазинах я слышу недовольные реплики продавцов: «Ну вот и идите туда, где дешевле! У нас зато качество.» И клиент действительно уходит. А продавец упускает продажу, возможность заработка сегодня, и теряет этого клиента в будущем. Когда клиентам так говорят, они больше стараются не заходить в такой отдел или магазин.

Почему клиенты говорят «Дорого»? И как отвечать на это продавцу и менеджеру по продаже, чтобы не терять клиента?

Если разделить всех ваших клиентов по отношению к стоимости, то мы получим

3 основные группы клиентов:

Группа 1 Экономные клиенты.

Те, кто покупает за самую низкую цену. Часто даже в ущерб качеству. Это те люди, которые едут в другой район за хлебом, потому что он там на 20 копеек дешевле. Наверное, у вас такие клиенты есть. К счастью их мало.

Группа 2 Ищут оптимальное соотношение цена / качество.

Их не устраивает низкое качество. Они ищут то качество, которое им подходит, по оптимальной для них цене. Таких клиентов обычно очень много, и за них стоит побороться продавцам.

Группа 3 Премиум сегмент

Хотят приобретать все самое лучшее. Хотят получать самое высокое качество и высокий сервис. Готовы за это платить. Это особые клиенты, требующие к себе особого отношения.

Скорее всего вы узнали ваши клиентов, так?

Давайте подумаем вот о чем:

чем ваши клиенты могут быть недовольны?

Если проанализировать по разным группам, то вы сами убедитесь, что любые клиенты могут быть недовольны ценой, и говорить вашим продавцам «Дорого».

Все клиенты говорят «Дорого».

Но если клиент говорит вам «Дорого» и продолжает покупать, то вы все делаете правильно.

Как только ваши продавцы и менеджеры по продажам поймут этот факт, и начнут спокойно относиться к возражениям клиентов, они смогут повысить продажи.

Когда продавец в ответ на возражение клиента «Дорого» скажет, например, так:

«Да, понимаю. На первый взгляд может показаться, что дорого. Вы наверное хотите узнать, почему этот товар столько стоит?»

То у продавца появляется шанс привести клиенту дополнительные аргументы, и сделать продажу.

Конечно, надо еще обосновать клиенту вашу цену, и сформулировать причину, по которой у вас дорого. Или почему Вашему клиенту «показалось» дорого. И рассказать о преимуществах вашего товара или услуги.

В каждом бизнесе будут работать разные приемы работы с возражениями. Надо только подобрать максимально эффективные для вашей компании.

Кстати, в ближайший вторник 17 ноября, по просьбам наших клиентов мы проведем 6-ти часовой тренинг-интенсив ДрайвПродажи ПобедиВозражения

Это практический курс, на котором участники узнают 27 методов работы с возражениями, и натренируются применять. Курс доступный по стоимости, приходите и направляйте ваших специалистов по продажам.

Регистрация на сайте www.chelcvet.ru, по e-mail chelcvet@gmail.com

Относитесь к возражениям позитивно и повышайте продажи. 

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter