Posted 18 мая 2015,, 15:29
Published 18 мая 2015,, 15:29
Modified 18 августа 2022,, 20:04
Updated 18 августа 2022,, 20:04
На тренингах я спрашиваю менеджеров и руководителей, сколько попыток вступить в контакт с новым клиентом в среднем они делают.
Самый популярный ответ такой:
«Я пытаюсь дозвониться клиенту 1-2 раза. Если клиент не заинтересовался, то больше не звоню. Если в 1-ый раз заинтересовался, то делаю еще 2-3 звонка, или клиент покупает, или отказывает, или откладывает решение.»
Большинство менеджеров делают 2-3, максимум 4 звонка одному и тому же клиенту, после чего благополучно ставят на нем крест, и прекращают свои попытки.
Но вот в чем парадокс:
81% сделок по всему миру закрывается после 5-го контакта с потенциальным клиентом. Этот факт выяснила компания «Sales and Marketing Executives International» в результате проведенного исследования.
Таким образом, если ваш сценарий «обработки» новых клиентов в среднем длится меньше 6 контактов, то Вы заключаете 19% сделок из 100 возможных!
А потенциал роста ваших продаж: 426% к текущему объему.
Не верите?
Возьмите калькулятор, и рассчитайте сами.
«Но мы не хотим быть навязчивыми!», возмущаются менеджеры по продажам.
На что я всегда задаю 2 вопроса:
1)
Что самое страшное произойдет, если будешь навязчив?
Правильно, не продашь
2)
Что самое страшное произойдет, если не будешь навязчив?
Тоже не продашь.
Только в первом варианте шансов продать больше!
Кстати, один Челябинский руководитель производственной компании, меня изрядно удивил своими результатами.
Менеджеры по продажам этой компании делали в среднем 5 звонков клиенту (в 2013 году). В 2014 году в компании была поставлена цель – В 2 раза поднять объем продаж.
1-ый шаг, который сделал руководитель – он поставил задачу менеджерам звонить новому клиенту не 5, а 8 раз!
В результате коэффициент конверсии (результативности) вырос на 30%.
3 дополнительных звонка клиенту увеличили продажи компании на 30%!
Вот такой простой прием позволил увеличить продажи.
А если менеджеров по продаже при этом еще и обучить профессионально вести переговоры с клиентами, то продажи вырастут еще больше.