Posted 18 мая 2015,, 15:29

Published 18 мая 2015,, 15:29

Modified 18 августа 2022,, 20:04

Updated 18 августа 2022,, 20:04

А сколько раз Ваши менеджеры звонят новому клиенту?

18 мая 2015, 15:29
Как вы думаете, сколько раз нужно звонить одному и тому же холодному клиенту? Чтобы получить нужный Вам результат – сделать продажу.

На тренингах я спрашиваю менеджеров и руководителей, сколько попыток вступить в контакт с новым клиентом в среднем они делают.

Самый популярный ответ такой:

«Я пытаюсь дозвониться клиенту 1-2 раза. Если клиент не заинтересовался, то больше не звоню. Если в 1-ый раз заинтересовался, то делаю еще 2-3 звонка, или клиент покупает, или отказывает, или откладывает решение.»

Большинство менеджеров делают 2-3, максимум 4 звонка одному и тому же клиенту, после чего благополучно ставят на нем крест, и прекращают свои попытки.

Но вот в чем парадокс:

81% сделок по всему миру закрывается после 5-го контакта с потенциальным клиентом. Этот факт выяснила компания «Sales and Marketing Executives International» в результате проведенного исследования.

Таким образом, если ваш сценарий «обработки» новых клиентов в среднем длится меньше 6 контактов, то Вы заключаете 19% сделок из 100 возможных!

А потенциал роста ваших продаж: 426% к текущему объему.

Не верите?

Возьмите калькулятор, и рассчитайте сами.

«Но мы не хотим быть навязчивыми!», возмущаются менеджеры по продажам.

На что я всегда задаю 2 вопроса:


1)

Что самое страшное произойдет, если будешь навязчив?

Правильно, не продашь


2)

Что самое страшное произойдет, если не будешь навязчив?

Тоже не продашь.

Только в первом варианте шансов продать больше!

Кстати, один Челябинский руководитель производственной компании, меня изрядно удивил своими результатами.

Менеджеры по продажам этой компании делали в среднем 5 звонков клиенту (в 2013 году). В 2014 году в компании была поставлена цель – В 2 раза поднять объем продаж.

1-ый шаг, который сделал руководитель – он поставил задачу менеджерам звонить новому клиенту не 5, а 8 раз!

В результате коэффициент конверсии (результативности) вырос на 30%.

3 дополнительных звонка клиенту увеличили продажи компании на 30%!

Вот такой простой прием позволил увеличить продажи.

А если менеджеров по продаже при этом еще и обучить профессионально вести переговоры с клиентами, то продажи вырастут еще больше.

"