Ну почему сразу встреча? А может клиент хочет сначала присмотреться?

Ну почему сразу встреча? А может клиент хочет сначала присмотреться?
Мнение

10 октября 2015, 17:56
Инна Попова - Левина
Все еще хотите назначить с клиентом встречу? Да сейчас даже знакомятся люди в интернете…

Все еще хотите назначить с клиентом встречу? Да сейчас даже знакомятся люди в интернете…

Вчера, после очередного входящего звонка очередного горе-менеджера, вдруг подумалось:

«А и правда. Почему менеджеры до сих пор пытаются во что бы то ни стало встретиться с потенциальной жертвой, то есть, клиентом?»

Извините, даже написать правильно сразу рука не поворачивается.

Зачем сегодня добиваться встречи на 1 этапе?

Давайте подумаем.

Кому звонит менеджер по продажам? Холодному клиенту. Маловероятно, что он прямо вот с первого раза, с первого звонка, и первой встречи сделает продажу. Ну если только клиенту очень надо, и менеджер фартовый, вовремя позвонил. А так в обычных 99% ситуаций клиенту эта встреча вообще не нужна.

Вот вчера звонит мне менеджер и предлагает сделать сайт.

Ну, да, мне интересно. Наша компания действительно сейчас в процессе разработки нового сайта. Но когда менеджер с ходу предлагает встречу, я отказываюсь.

Почему? Да, потому что сайт мне по телефону только за последние месяца 2 предлагали раз 100. А по e-mail даже число предложений не скажу, таких огромных чисел наверное, просто нет…

Представляете, если я со всеми встречаться начну!

Дайте-ка посчитаю – 50 встреч в месяц, каждая минут по 40? А когда работать-то?

Вот сейчас красивые девушки меня поймут. Представьте, что вам парни каждый день свидание предлагают. И все хотят сразу личную встречу, на переписку не соглашаются ни в какую. Будете с каждым претендентом встречаться?

Конечно нет.

То есть сегодня то, что перед свиданием надо пообщаться с человеком, это нормально. А клиенту надо по-прежнему пытаться встречу назначить?

Где логика?

Мир давно изменился. И изменился очень серьезно. Наше общение уже давно ушло в онлайн.

Мы давно уже не удивляемся, что родители с детьми в соцсетях больше общаются, чем друг к другу в гости ходят. И то, что у наших детей уже в 6 лет есть телефоны, а планшеты где-то лет с 3. И ничего странного в том, что я подругу свою, с которой лет 10 не виделась, в соцсети нашла?

Но почему-то до сих пор мы стараемся, звоня своему клиенту, назначить ему личную встречу?

Почему нельзя ему написать?

Или направить ему описание вашего предложения?

Да, знаю, знаю.

Конечно, вы скажете – никто не читает наши предложения. Чего их слать-то?

Но знаете, есть один забавный парадокс.

Вот представьте мою вчерашнюю беседу.

Мне предлагают встретиться и обсудить разработку сайта.

Я сообщаю: «Мне интересно».

Менеджер мне говорит: «Давайте встретимся, и я вам все расскажу.»

Я отвечаю: «Встречаться мне некогда», и прошу направить мне письменного предложение.

Менеджер настаивает: «Что предложение? Давайте я подъеду и за 20-30 минут вам все покажу».

А мне это надо?

Я не хочу встречаться с первым претендентом. Я хочу присмотреться. Пусть мне направят описание услуг, ссылки на свои работы, список клиентов, примерные цены. Я ведь хочу убедиться, что это профессиональная команда.

Пока вроде все правильно, да?

Зачем мне тратить время на встречу, если я не знаю, с кем она будет? Зачем мне свидание вслепую?

И я, конечно, отказываюсь от встречи.

А парень мне говорит: «Хорошо, спасибо, до свидания»

Мне теперь ОЧЕНЬ интересно, пришлет он мне что-нибудь или не пришлет?

Поживем – увидим. Но я могу поставить 10 к 1, что он уже написал в своей клиентской программе: «Клиенту не интересно, встреча не назначена, направить КП» и забыл.

Знаете, большинство менеджеров по продажам в 99% случаев просто сольют такого клиента и забудут о нем через минуту.

Вот вам и ресурс для роста продаж.

Если например, менеджерам ставить задачу не только первичный прозвон, но еще и направить коммерческое предложение, и повторно прозвонить, то продажи могут увеличиться.

Конечно, не стоит даже говорить, что предложение должно быть написано ПРОДАЮЩЕЕ. Иначе можно и правда поставить в программе галочку «Клиенту не интересно» и не тратить время на отправку.

Просто надо понимать особенности современного мира, и не только встречу по телефону продавать, но еще и предложения писать грамотно.

Кстати, приходите в нашу Академию продаж ДИАЛОГ, мы обучаем современным способам продаж, в том числе и написанию коммерческих предложений.

Так что повышайте продажи и развивайте бизнес.

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter