Книга продаж - как инструмент повышения эффективности отдела продаж: За и против

О книге продаж много говорят, и еще больше спорят.

Несмотря на уверения экспертов в необходимости книги продаж, многие руководители сомневаются в ценности этого инструмента для менеджеров по продажам.

Более того, часто продавцы (да и руководители тоже) говорят, что книга продаж приносит компании только вред, так как мешает творчеству сотрудников, и вызывает негативное отношение клиентов.

И действительно. Когда с клиентами общаются не живым языком, а заученными фразами (пусть даже самыми эффективными и продуктивными), кому это понравится?

Так чего больше вы получите от книги продаж:

вреда и пользы?

Давайте разберемся.

1. Что такое книга продаж?

Классическое определение гласит:

Книга продаж – это сборник эффективных моделей поведения и речевых модулей при продаже продукта компании

2. Книга продаж и скрипты продаж – что общего, и в чем разница?

Скрипт продаж – это речевой модуль продавца, эффективный для ответа в конкретной ситуации при переговорах с клиентом.

Книга продаж - это справочник менеджера по продажам, в котором есть ответы, как вести себя в конкретных ситуациях с клиентами.

Таким образом, можно сказать что Книга продаж – это сборник скриптов продаж.

3. Какие плюсы дает компании книга продаж?

Во-первых, в книге продаж можно найти ответы на все вопросы, возникающие у менеджера отдела продаж в процессе переговоров.

Что говорить, если клиент возражает, сомневается в качестве, негативно высказывается, не хочет общаться?

В хорошей книге продаж менеджер найдет все ответы на вопросы клиента.

Во-вторых, с помощью книги продаж удобно обучать новых сотрудников.

В-третьих, книга продаж повышает продажи. Но только если соблюдены 2 условия:

1) Книга продаж – правильная. То есть действительно содержит самые результативные речевые модели, ведущие к повышению продаж.

2) Сотрудники отдела продаж применяют приемы и фразы из книги продаж, и считают ее полезной для себя.

4. Какие минусы может получить компания от книги продаж?

«Неправильная» книга продаж действительно может дать больше минусов, чем плюсов.

Приведу пример.

Представьте такую ситуацию:

Компания «Х» работает на рынке более 10 лет. Основной костяк отдела продаж – опытные продажники, работают в компании 5-7-10 лет.

Руководитель компании – прогрессивный успешный бизнесмен, стремится увеличить продажи компании, применяет современные технологии и использует новинки. Но при этом руководитель – человек жесткий, властный, авторитарный. Его принцип: «Я – начальник, ты дурак. Я сказал – делать так, все делают так, а не иначе»

Допустим, руководитель принял решение заказать книгу продаж для своей компании. Выбрал компанию – разработчика, оплатил разработку книги продаж, и получил готовую книгу из 70 страниц. Готовую книгу передал в отдел продаж с указанием: «Выучить и с понедельника начать применять»

Будут ли сотрудники отдела со стажем 5-7-10 лет применять то, что разработано какой-то чужой тетей или дядей?

Добровольно точно не будут.

А если заставить в принудительном порядке, например, делать запись телефонных звонков, и жестко карать за несоответствие?

Получим несколько минусов:

1) Негатив сотрудников отдела продаж

2) Неэффективность речевых модулей, так как негатив будет чувствовать клиент. Клиент еще будет чувствовать шаблонность речи, а этот фактор точно не добавит продаж. Вспомните, вы сами любите, когда с вами говорят по шаблону?

3) При неудачах, менеджеры начнут высказываться: «А я говорил, что все эти ваши новинки не сработают!»

4) Скорее всего книга продаж не окупит себя, и принесет больше вреда, чем пользы.

5. Как разработать эффективную книгу продаж? Как использовать плюсы, и избежать минусов?

Правильно составленная книга продаж – это мощный инструмент, который действительно повышает продажи в компании.

• Как разработать правильную книгу продаж?
• Как сделать это без больших финансовых затрат?
• Как внедрить книгу продаж в работу отдела продаж?
• Как избежать возможного сопротивления опытных продажников?
• Как контролировать применение книги продаж, и системно повышать ее эффективность?

Ответы на все эти вопросы вы получите

на бесплатном мастер-классе 11.11.2016 г. в 11:00.

"КНИГА ПРОДАЖ за 11 шагов".

Приглашаются к участию руководители и собственники компаний, руководители отделов продаж и все те, кто хочет разработать результативную книгу продаж, но не знают, как это сделать максимально результативно и без особых затрат.

Начните создавать книгу продаж для вашей

компании прямо сейчас. Запишитесь на мастер-класс.

Мастер-класс пройдет в конференц-зале Транспортного филиала ПАО ЧЕЛИНДБАНК по адресу: г. Челябинск, ул.Цвиллинга 66а, 3 этаж

Задавайте вопросы и записывайтесь по телефону 8 951 771 35 35