Если вы 5 раз позвонили клиенту, и он 5 раз вас послал, то неужели стоит звонить еще?

Прочитать статью можно http://kursdela.biz/experts/486/articles/44949/" target="_blank" id="bxid_318993">здесь.

Статистика говорит, чтобольшинство сделок заключается после
5-го контакта, а вот директор одной Челябинской компании говорит, что его продажиувеличились на 30%, когда он поставил задачу менеджерам звонить новому клиенту не 5, а 8 раз!

Конечно, звонить одному итому же клиенту 5 (а уж тем более 8) раз сначала кажется бредовой идеей.Особенно если этот потенциальный новый клиент посылает вас раз за разом.

Один клиент вчера мненаписал так: «Если сделказакрывается после 5 контактов - это не значит, что это были 5 холодных звонков,после которых клиент "уломался". Я полагаю, речь, все же, чтопоследние контакты касались обсуждения условий сделки. Исходя из этого будет довольно странно ожидать, что если Вы позвонитечеловеку 5 раз, и он 5 раз Вас пошлет, то на 6 раз Вы вдруг "закроетесделку»

Здесь есть парочкахитростей:

Хитрость №1. Чтобы не быть посланным на 6-ой раз, не нужно каждый разговорить одно и то же. У вас должны быть разные поводы для звонков - акции, скидки,поздравление с праздником, выход нового продукта и так далее. Тогда собственнозакрытие сделки после 5-го контакта не будет казаться странным. Вы с клиентомуже как родные начнете общаться

Хитрость №2.Коэффициент конверсии (или эффективности) никто не отменял! Это значит, чтодаже если вы начнете звонить каждому клиенту не 8, а 18 раз – все равно у вас купятне все! Даже у самого крутого продавца покупают не все клиенты – и этонормально. Но с увеличением количества контактов с клиентом продажи вырастутточно.

Все-таки сколько контактовбудет максимально эффективным?

5, 8, 18, 21 или еще больше?

Нет однозначного ответа. Дляразных компаний и разного бизнеса будет разный результат - нужно считать.

Ясно одно:

Если сейчас ваши менеджерыпо продажам звонят всего 2-3 раза новому клиенту, то у вас ОГРОМНЫЙ ресурс дляроста продаж.

Кстати, расскажу яркийпример из своей жизни, когда менеджер сделал мне всего 1 звонок – и упустил приэтом свой шанс на продажу.

Дело было так: я велапереговоры с клиентом в своем офисе и тут раздается звонок на мой сотовыйтелефон:

- Инна?

- Да

- Это менеджер Юлия, салон стильной одежды…. (Название опустим). Вы наш постоянный клиент, и мыхотим сделать вам подарок - пригласитьвас на встречу со стилистом. Это абсолютно бесплатно для вас. И …

Так как слова мне вставитьне дали, и никто не спросил, удобно ли мне говорить, а при этом мой клиент началсмотреть на меня с неодобрением (ну кому из клиентов понравится, если собеседниквдруг прервется на полуслове и начнет по телефону разговаривать?), то явынуждена была девушку прервать.

- Юлия, извините, все это очень интересно, но яне могу сейчас говорить. Перезвоните мне пожалуйста, через 30 минут.

Как вы думаете, Юлия мнеперезвонила?

Нет!

А ведь предложение-то было мнеинтересно, и я хотела им воспользоваться, потому что салон мне этот симпатичен,и я часто там делаю покупки. А уж от бесплатной встречи со стилистом совсемглупо отказываться.

Вы конечно скажете, что ямогла перезвонить сама!

Могла. Но не позвонила.Закрутилась, знаете ли.

Но я то переживу, а вот Юлияосталась без продажи.

Я думаю, что если бы япришла на бесплатную встречу со стилистом, то без покупки бы в этот день точно неушла.

А почему не перезвонилаЮлия?

Может быть, забыла. Илиподумала, что я не буду покупать. Или подумала, что я ей вежливо отказала…

Вывода два:

1) Если клиент Вас попросил перезвонить, это ещене значит, что он вам отказал.

2) Если увеличить количество звонков одномуклиенту, то можно легко увеличить продажи.

Звоните больше вашимклиентам, повышайте ваши продажи!