Как опередить конкурентов без ценовой войны?

Как опередить конкурентов без ценовой войны?
Мнение

26 июня 2017, 10:12
Инна Попова - Левина
«Принесите нам заказ от другой компании, и мы сделаем вам цену ниже!» О плюсах и минусах ценовой войны, и о том, как опередить конкурентов не теряя прибыль?

Для того, чтобы повысить продажи, часто бывает нужно переманить клиентов от конкурентов. Компании приходится решать вопрос:

Почему из всех конкурентов наш клиент должен выбрать именно нас?

Один из самых популярных способов привлечь больше клиентов – ценовая война.

Мы сделаем цены ниже, чем у конкурентов, и тогда клиенты будут приходить к нам. Мы объявим акцию, скидки, распродажу, разрекламируем наши низкие цены и направим клиентский поток в нашу компанию.

Я знаю многих предпринимателей, которые привлекают клиентов самой низкой ценой.  Причем, действуют они по-разному. Сначала рассмотрим ситуацию, когда снижают цену, если клиент приносит выписанный счет или накладную от конкурента.

Есть компании, которые так и заявляют в своей рекламе:

«Принесите нам заказ от другой компании, и мы сделаем вам цену ниже!»

Плюсы такого подхода.

Клиент покупает у вас, а не у конкурентов. На первый взгляд, кажется, что задача выполнена: клиент от конкурента перешел к вам. Но есть минусы.

Главный минус - снижение прибыли.

Многое зависит от частоты покупок в бизнесе. Если средняя частота покупок в бизнесе 1-3 месяца, то такой способ можно использовать. Переманили клиента у конкурента, дав ему сниженную цену, а потом постепенно цену повышаем, и прибыль увеличиваем. Но если в бизнесе средняя частота покупок 1-2 года и более, то такой подход может совсем «съесть» прибыль.

Что делать, когда средняя частота покупок в бизнесе 1-2 года и более?

Продавать дешевле, чем конкуренты – значит обрекать себя на низкую прибыль. Можно, конечно, снизить собственные затраты. Тогда вы смело можете продавать по низким ценам и приводить больше клиентов.

Но конкуренты тоже могут снизить затраты! И тоже снизить цены.

Практика показывает, что ценовое преимущество очень легко потерять. Одна компания, предлагающая на рынок отделочные материалы в розницу, смогла удержать самые низкие цены всего 3 месяца. Конкуренты очень быстро вступили в ценовую войну, и компания была вынуждена сократить на 60% количество своих торговых точек.

Для того, чтобы держать на рынке самые низкие цены – нужен огромный запас прочности.

Иначе в ценовой войне не победить.

Есть другой способ привлекать больше клиентов низкой ценой и не терять при этом в прибыли:

Установить низкие цены на товары или услуги -магниты.

То есть в компании определяется несколько популярных товаров или услуг, и на них устанавливается самая низкая цена на рынке. Иногда с нулевой прибылью, или даже в убыток.

На первый взгляд, этот способ похож на первый.

Мы тоже продаем товары и услуги по ценам, которые снижают прибыль компании.

За счет чего можно повысить прибыль, используя магниты?

Конечно, за счет продажи дополнительных товаров и услуг.

Продавцы при запросе клиента на товар / услугу – магнит, предлагают товары и услуги по более высокой стоимости. Или предлагают приобрести сопутствующие товары.

Плюсы такого подхода.

Компания привлекает больше клиентов за счет низких цен на ходовые позиции.

Минусы.

В компании должна быть выстроена четкая система работы отдела продаж, внедрены инструкции, и налажен контроль за работой продавцов. Другими, словами, этот способ очень хорош. Но он потребует от руководства компании времени и усилий, чтобы выстроить такую систему.

Хотите узнать, как опередить конкурентов, и как создавать магниты для ваших клиентов, приходите на мастер-класс для руководителей и собственников компаний:

«Магнит для клиентов. Как опередить конкурентов без ценовой войны?»

Мастер-класс состоится 29 июня 2017 с 10:00 до 13:00 по адресу: Челябинск, ул. Цвиллинга, 66а, Транспортный филиал ПАО ЧЕЛИНДБАНК

Для руководителей и собственников участие бесплатно. Генеральный партнер мероприятия Транспортный филиал ПАО ЧЕЛИНДБАНК.

На мастер-классе вы узнаете:

  • Какие приёмы помогут поднять продажи прямо сейчас и опередить конкурентов?
  • Как повысить эффективность вашей рекламы? Какие пути есть для повышения эффективности рекламы, и какой лучше выбрать?
  • Как разрабатывать Магниты для привлечения клиентов в вашем бизнесе? Алгоритм разработки бесплатных и недорогих продуктов для привлечения клиентов.
  • Как предлагать клиентам купить больше и дороже? Приемы повышения среднего чека и длины чека.
  • Как победить страхи менеджеров по продажам? Способы повышения профессионализма специалистов, работающих с клиентами.
  • Как вывести продажи в компании на максимум.

А также мы разберём основную формулу продаж, и более 25 приёмов быстрого увеличения продаж, работающих даже в кризис.

Мастер-класс ведет: 

Инна Попова-Левина, Эксперт Повышения Продаж.  Практик – эксперт по продажам и малобюджетному маркетингу. Предприниматель с 1993 года. Имеет 20-летний опыт личных продаж и управления и 15-летний опыт работы тренером по продажам. Автор серии практических курсов-тренингов «Бизнес-максимум: Секреты успешных продаж и малобюджетного продвижения»                                              

Отзывы клиентов:

"На обучении я научилась увеличивать свой доход за счет подчиненных с применением новых знаний. И за 3 месяца увеличила оборот моей компании почти в 2 раза!"  Демидова Неля Геннадьевна,  Директор ООО "Партнер", г.Миасс

 «Очень понравилось, что все кратко и четко рассказано. Озвучено много моментов на которые внимания не обращали. Ловушки очевидности - их описание запомнилось больше всего"  Артемова Екатерина, ООО ТрендКом

«Ощущение невероятного восторга. Как будто открылась сокровенная тайна!» Рейзина Анастасия, Миасс

Мастер-класс организован Академией продаж ДИАЛОГ.

Генеральный партнер мероприятия Транспортный филиал ПАО ЧЕЛИНДБАНК.

Участие БЕСПЛАТНО для индивидуальных предпринимателей, руководителей и собственников компаний.

Регистрируйтесь сейчас здесь.

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter