Как повысить продажи? Технология создания эффективного отдела продаж

Как повысить продажи? Технология создания эффективного отдела продаж
Мнение

27 октября 2015, 10:25
Инна Попова - Левина
Хомяки, Ходоки или Психологи?Или, Как создать конвейер в отделе продаж?

 

Обучая уже 5-ый год продавцов розницы B2C и менеджеров по корпоративным продажам B2B, мы заметили, насколько разные задачи перед ними стоят.

В розничный магазин клиент приходит сам. Задача продавца - грамотно встретить клиента и довести его до кассы.

Менеджеры по продажам в секторе B2B обычно озвучивают свои задачи так:

"При встрече с клиентом у меня проблем нет. Я умею вести переговоры. Вы мне расскажите, как этой встречи добиться?"

И действительно у продавцов в розничном магазине, и у менеджеров по продажам в корпоративном секторе разные задачи, и разные вопросы:

Задачи менеджера в секторе B2B: 

  • Как и где найти клиента?
  • Как ему позвонить?
  • Как эффективно провести переговоры по телефону или на встрече?
  • Как справиться с отгрузкой, или извиниться за несвоевременную доставку?
  • Как удержать клиента?
  • Как продать что-то дополнительно, «в нагрузку»?
  • Поздравлять ли клиента с праздником? И можно ли при этом продавать?
  • Можно ли писать ему в социальную сеть? Как сделать это ненавязчиво?
  • Как составить грамотное коммерческое предложение?
  • Как работать с должниками, не испортив отношения?
  • Но есть проблема.
  • Но есть еще проблемы.
  • Все дело в том, что для того, чтобы успешно звонить, и легко закрывать сделку – нужны разные способности, а лучше всего разные люди.
  • Поэтому и получается, что менеджеры – многостаночники, хоть и встречаются в природе, но редко.
  • Какие сотрудники отдела продаж нужны именно для вашей компании?
  • Как лучше делить функционал в вашем бизнесе?
  • Какие способности нужны разным типам сотрудников в отделе продаж?
  • Какие ставить планы сотрудникам продаж и как их мотивировать?
  • Как построить конвейер продаж в вашей компании с высокими, а главное, предсказуемыми продажами?
  • Как обезопасить ваш бизнес от увода?

И многое, многое другое…

Конечно, здорово, когда Ваш менеджер по продажам – многостаночник, и умеет делать все на «отлично».

Пока ваш менеджер ведет переговоры с одним потенциальным клиентом, он в это время не делает холодные звонки. И если только менеджер по продажам у вас отвечает за привлечение потенциальных клиентов, то во время переговоров, генерация клиентов в Вашей компании не работает.

"Ну и ладно, - скажете вы, - Зато он сделку принесет. А позвонить потом успеет. Сделка важнее."  

Да, верно.

Активные менеджеры по продажам часто не любят (или не хотят) делать холодные звонки. Я не раз наблюдала картину в своем отделе продаж, как самые успешные продавцы – лидеры продаж просят новичков:

«Давай, ты мне встречу назначишь, а я тебе сделку закрыть помогу?»

Для звонков нужна усидчивость и стрессоустойчивость, а для личных переговоров и «дожатия» клиента до первой сделки нужно быть очень крутым, бойким, активным и уверенным в себе продажником. 

А часто бывает так, что 1-ый умеет запросто встречу назначить, а 2-ой умеет легко сделки закрывать.

В производстве уже давно применяют технологию конвейера, которая в десятки раз увеличивает эффективность производства.

 

А как выстроить конвейер в Отделе Продаж?

Чтобы 1-ые назначали, а 2-е закрывали сделки, т.е. дожимали клиента. А если еще и 3-х добавить, которые будут обслуживать и понимать клиентов, то эффективность отдела продаж вырастет в разы.

Приходите на 3-х часовой Мастер-класс:

«Как повысить продажи? Технология создания эффективного отдела продаж»

За 3 часа вы узнаете:

А также мы разберем основную формулу продаж, и более 30 приемов быстрого увеличения продаж, работающих даже в кризис. 

Приходите, применяйте, получайте результат.

Мастер-класс пройдет 06 ноября 2015г. с 10-00 до 13-00 в Конференц-зале ОАО «Челиндбанк» ул.Красная, 9

Стоимость участия в мастер-классе: бесплатно

Регистрация по телефону 777 69 25 или на сайте организаторов www.chelcvet.ru 

Сюжеты:
B2B
Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter