Posted 21 сентября 2015,, 08:32
Published 21 сентября 2015,, 08:32
Modified 18 августа 2022,, 20:04
Updated 18 августа 2022,, 20:04
· Вы знаете, какова главная причина неэффективности ваших холодных звонков? Страхи ваших менеджеров по продажам.
· Чего боятся менеджеры и почему?
· Давайте попробуем разобраться, какие страхи мешают менеджеру делать результативные звонки.
Как легко и комфортно чувствуют себя ваши менеджеры, когда отвечают на входящие звонки!
И как сложно, неудобно и страшно делать звонки исходящие, т.е. холодные.
Причем это могут быть те же самые люди. Они могут прекрасно работать с входящими звонками, делать самые высокие продажи, и дрожать как осиновый лист, когда надо делать очередной холодный звонок.
В моей в компании работала девушка – продажник самого высокого уровня. Ее результаты в течение 5 лет были в тройке лучших. Я всегда была уверена, что у нее-то вообще нет никаких страхов и проблем с холодными звонками и назначением встреч.
Пока однажды я случайно не услышала разговор Натальи с девочкой, которая работала всего 3 месяца.
- Слушай, ну пожалуйста, назначь мне встречу, - говорила Наталья, - я уже не могу больше звонить. Давай, назначай сразу 2 встречи, заключим договор на меня и на тебя.
В тот день я поняла, что даже сильные менеджеры иногда не любят делать холодные звонки.
Конечно, есть много разных страхов, которые мешают вашим менеджерам продавать больше, но по большому счету все они сводятся к 2-м главным страхам:
1-ый Главный страх менеджера – это страх отказа, или страх услышать в ответ слово «НЕТ».
Почему это так сильно страшно – услышать «нет»? Да, потому что многие принимают это на свой счет, как будто клиент сказал «нет» не вашему предложению, а вам лично.
А слышать «нет» в свой адрес лично никому неприятно. Это бьет по чувству собственного достоинства и разрушает. И если человек не умеет блокировать такое разрушение, то снижается самооценка, пропадает уверенность в себе и своих силах, падает настроение. О каких уже продажах в такой ситуации может идти речь?
Здесь уже впору к психологу за помощью обращаться. Или к руководителю. (Кстати, именно поэтому хороший руководитель отдела продаж должен быть еще и хорошим психологом).
Как победить страх отказа?
Есть несколько простых приемов, которые помогают победить страх перед словом «нет»
1) Делай то, чего боишься, в большом количестве, и страх уйдет.
Кстати, этот прием очень выгоден для руководителей отделов продаж – ведь менеджеры будут делать много холодных звонков, а значит и продажи повысят.
2) Блокируй разрушительное общение.
Умение блокировать разрушение вообще очень помогает в жизни. А для тех, кто делает холодные звонки, это просто жизненно необходимо. Как научиться? Приходите в Академию Продаж ДИАЛОГ на тренинг по продажам, и мы не просто расскажем приемы, вы сами натренируетесь делать блокировку.
3) Можно применить метод «Цель наоборот».
Такой метод мы придумали много лет назад специально для менеджеров по продажам.
В чем его суть. Поставили менеджерам цель – получить 10 отказов за 1 день. Обычно у них цель была – сделать продажу. Это было очень трудно, клиенты откладывали принятие решения на потом, или говорили «Пришлите мне информацию»… А менеджеру было страшно услышать отказ и он соглашался перезвонить в другой раз.
Как только целью стало «Получить отказ» во что бы то ни стало, менеджер уже не боялся слова «нет». И ответ «Я подумаю» его не устраивал, поэтому он начинал отрабатывать возражения. Когда мы проводили такую игру в первый раз – у нас НИКТО не сумел получить 10 отказов за 1 день. Зато почти все заключили сделки.
2-ой главный страх менеджера – получить «да», как ни странно это звучит.
Этот страх обычно присутствует у новичков, которые уже получили много отказов.
Почему он возникает? Да, потому что когда человек привыкает к отказу, или к фразе «Направьте мне коммерческое предложение», которую большинство менеджеров тоже считает отказом, его действия становятся привычными.
Сказали «Направьте предложение» - «Хорошо, а на какой адрес?»
Сказали «Нет, нам не интересно» - «Хорошо. А может, я все-таки предложение направлю?»
А если клиент неожиданно сказал «Мне интересно» - менеджер часто теряется, и не знает, что делать. Вполне возможно, что у него есть инструкция, но ведь эта ситуация встречается редко. И поэтому надо вспомнить (или посмотреть) как поступить. Ведь любая нестандартная ситуация может выбить человека из колеи.
Как победить страхи ваших менеджеров и повысить эффективность холодных звонков?
Приходите на мастер-класс 23 сентября с 11-00 «3 стратегии повышения эффективности холодных звонков» в конференц-зал ОАО Сбербанк по адресу: г.Челябинск, ул.Калинина 14 и повышайте результативность холодных продаж.
Кстати, для собственников и руководителей участие бесплатно.
Что будет на мастер-классе?
- Почему не работают холодные звонки?
Причины неэффективности холодных звонков на B2B рынке сегодня.
- Почему менеджеры боятся быть навязчивыми, и что с этим делать?
4 главных страха Ваших менеджеров, и способы победы над ними.
- 3 стратегии повышения эффективности холодных звонков.
«За» и «против» каждой стратегии.
- Какую стратегию выбрать и можно ли их сочетать?
Можно ли повысить эффективность холодных звонков за счет обучения менеджеров по продажам и как это сделать?
- Условия выхода Вашего отдела продаж на максимум
Подробная информация на сайте www.chelcvet.ru
Задавайте вопросы по телефону (351) 777-69-25
По e-mail: [email protected]