Posted 1 сентября 2015,, 04:08

Published 1 сентября 2015,, 04:08

Modified 18 августа 2022,, 20:04

Updated 18 августа 2022,, 20:04

И пусть эффективность растёт!

1 сентября 2015, 04:08
Нужны готовые рабочие скрипты для холодных звонков? Читайте, применяйте, повышайте ваши продажи.

Сегодня 3 готовых работающих скрипта (речевых модуля), как сделать холодный звонок и добиться встречи или продолжения переговоров.
Вспомните, Вам когда-нибудь звонили менеджеры других компаний, предлагая свои товары и услуги?
Обычно менеджеры сразу пытаются начать продажу:
«Я, менеджер компании АБС, наша компания производит и продает самые лучшие в мире штуки. Вам это интересно?»
Конечно в ответ на этот вариант вступления, Вам сразу хочется сказать:
«Нет!»
Как правило, людям совершенно неинтересно слушать про то, что им хотят продать.
Как завладеть вниманием Вашего собеседника?
Прием 1 – Идея.
Людям становится интересно, когда говорят о них самих. Чтобы завладеть вниманием вашего потенциального клиента, попробуйте сначала поговорить о нем и его компании.
«Иван Иванович, заходил на ваш сайт (видел вашу компанию на выставке, в журнале и т.д.). И у меня возникла идея, каким образом можно снизить расходы (увеличить доходы) вашей компании…. Вам это интересно?»
Какие выгоды дает вам этот прием?
  1. Иван Иванович понимает, что вы подготовились к звонку – а не просто звоните всем подряд по списку
  2. Вы выглядите в глазах клиента более профессионально, а это всегда ценится.
  3. Если вы сделаете комплимент на первых фразах: «У вас оригинальное оформление сайта (магазина, рекламы)» – то это сразу повысит ваши шансы на продажу.

Конечно, метод не даст вам 100% успеха, но статистика показывает, что вероятность назначить встречу или продолжить переговоры при таком подходе значительно повышается.
Прием 2 – Подстройка
Холодный звонок мало эффективен еще и потому, что вашему клиенту может быть просто некогда сейчас говорить. Не только с вами, а вообще. Например, он находится на важной встрече, или ведет совещание, или находится на отдыхе на Гавайях…
Однажды, когда я позвонила клиенту и предложила ему встретиться, я услышала в ответ:
«Да, это интересно. Садитесь в автомобиль, поезжайте в Кольцово, потом самолет до Барселоны, и автобусом до Салоу. Буду ждать вас в отеле «Европа» сегодня вечером.»
Поэтому всегда стараюсь подстроиться перед тем, как озвучивать свою идею.
Какие варианты подстройки бывают?
  1. Можно задать 2-3 простых вопроса, на которые клиент ответит «Да».
Например:
- Это компания АБС?
- Вы занимаетесь тем-то, и тем-то?
Эти вопросы, во-первых, позволят вам переключить человека на вас, и во-вторых дают возможность получить положительные ответы.
2) Ну и конечно, чтобы не получить приглашение в отель «Европа» в городе Салоу, задайте вопрос:
- Вам удобно сейчас разговаривать?
Часто менеджеры по продаже не хотят задавать такой вопрос, думая, что клиент сразу ухватится за возможность отложить разговор. Но это не совсем так. Если вы сумеете заинтересовать клиента, то он будет с вами говорить – или сейчас, или попросит перезвонить. А если вы не сумеете заинтересовать клиента, то все равно не получится продолжить общение. Так что нет риска в том, что вы проявляете вежливость и уважение к вашему клиенту.
Прием 3 – самый мощный. Задайте клиенту вопрос, содержащий выгоду.
«Иван Иванович, добрый день. Я был вчера в одном из ваших магазинов, и обратил внимание, что у вас отсутствует одна интересная позиция, которая могла бы приносить вам дополнительный доход _____ рублей. Вам интересно?»
Результативность холодного звонка при таком подходе намного выше, чем при традиционном способе.
Вариант «Хочу предложить вам новый товар на реализацию» - вызывает у клиентов грусть и вполне обоснованную защитную реакцию, основанную на чувстве сохранности собственного кошелька.
Вариант «Хочу рассказать вам о выгоде, которую вы можете получить» - значительно интереснее для клиента, и дает вашему менеджеру больше шансов на продажу.
Хотите узнать еще 42 приема эффективных переговоров и продаж?
И не только узнать, а еще и отработать на практике? Приходите сами и Направляйте менеджеров по продажам на Тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail» в Академию Продаж ДИАЛОГ – и через 2 дня усиленных тренировок они приобретут навыки эффективных переговоров и продаж по телефону и по e-mail. А значит, обеспечат вам рост продаж. Тренинг состоится 3-4 сентября 2015 г.

"