Есть популярный миф о холодных продажах: «Не продал клиенту встречу - не продал вообще»

Есть популярный миф о холодных продажах: «Не продал клиенту встречу - не продал вообще»
Мнение

3 декабря 2015, 19:31
Инна Попова - Левина
Писать коммерческое предложение без технологий, все равно, что ходить по минному полю без карты мин

Когда клиенты говорят «Направьте нам ваше коммерческое предложение», то 84% менеджеров считают, что это мягкий отказ.

Давайте посмотрим на ситуацию с другой стороны.

Руководителям компаний каждый день звонят по телефону менеджеры с разными предложениями.

Мы провели опрос среди руководителей и вот, что мы услышали:

  • «Я часто прошу коммерческое не потому, что хочу отказать, а просто потому что нет времени встречаться. Когда я хочу отказать, я говорю «Нет».
  • «Бывает, я отказываю во встрече потому что не понял, что конкретно мне хотят предложить. Поэтому я прошу прислать информацию»
  • «Хочу оценить серьезность компании до встречи»
  • «Хочу иметь перед глазами факты для принятия решения», и т.д.

Оказывается, многие руководители хотят прочитать коммерческое заранее, и принять решение, нужно им встречаться или нет.

Так что далеко не всегда просьба «Прислать информацию» - это мягкий отказ.

И значит, нужно всегда направлять клиенту ваше предложение, ведь это возможность продолжить переговоры и довести до сделки.

Другой вопрос, что коммерческое предложение при этом должно быть очень правильным. То есть продающим.

А вот здесь менеджеры допускают разные досадные ошибки, которые могут сорвать продажу.

Ошибка 1.

Менеджер рекламной компании по телефону предложила распространение листовок по бизнес-центрам. Клиентка заинтересовалась и попросила прислать информацию.

Менеджер направила файл с прайсом компании в табличной форме в формате PDF на 37 листах.

Как вы думаете, клиентка стала изучать этот файл?

Правильно, нет.

Клиентка не открыла, менеджер не перезвонила, продажа сорвана.

Ошибка 2.

Менеджер гостиницы предложил по телефону арендовать конференц-зал. Провели переговоры, обсудили детали, клиент решил сделать заказ и попросил выставить счет.

Менеджер просто прикрепил файл к письму. При этом не написал ни тему письма, ни сопровождающий текст. Письмо попало в СПАМ.

Клиент ждал письмо 3 дня, да и сделал заказ в другом месте.

А менеджер так и не перезвонил.

Думаете, что это частный случай?

К сожалению, такие ляпы встречаются каждый день.

У нас даже есть ТОП: 10 ошибок в коммерческих предложениях, которые срывают продажи.

Кстати, если хотите разобрать все 10 ошибок, то приглашаем на 6-ти часовой ДрайвТренинг Продавай текстом.

Кроме разбора ошибок, будет 23 приема написания продающих текстов. Проходит в формате тренинга, то есть будет море практики и работы в командах. Каждый составит свои продающие тексты и коммерческие предложения.

Если вам интересно, присоединяйтесь.

Подробно читайте на сайте www.chelcvet.ru или звоните 8 (351) 777 69 25

Научитесь продавать текстом, и вы полюбите фразу «направьте нам ваше коммерческое…»

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter