Зачем компании нужен тренинг по продажам? Взбодрить, или повысить продажи?

Зачем компании нужен тренинг по продажам? Взбодрить, или повысить продажи?
Мнение

17 мая 2016, 09:46
Инна Попова - Левина
А все ли менеджеры по продажам хотят быть чемпионами продаж? Может быть кого-то вполне устраивают средние результаты?

Недавно, на переговорах в одной крупной компании, мы обсуждали очень интересный вопрос:

«Хотят ли менеджеры в отделе продаж становиться чемпионами по продаже?»

Руководители компании (а их на встрече было трое), высказали разное мнение по этому вопросу:

Мнение 1.

- Больше продать просто невозможно, - сказал коммерческий директор, - потому что некуда. Теоретически конечно, наверное можно увеличить продажи… Но… Нет, невозможно.

Мнение 2.

- Конечно, мы заинтересованы в том, чтобы отдел продаж увеличил свои показатели, - осторожно заметила руководитель по персоналу, (кстати именно она пригласила нас на встречу для обсуждения программы планируемого тренинга в отделе продаж), - но наши менеджеры выполняют планы на 90-100-110%.

У меня конечно сразу возник вопрос: «А нас-то тогда зачем пригласили? Если с планом все нормально, и больше продавать уже просто нельзя?»

Но тут вступила в разговор руководитель отдела продаж и высказала:

Мнение 3.

- Понимаете, нам нужно их взбодрить. У компании амбициозные цели, мы хотим, чтобы менеджеры отдела продаж работали по холодным клиентам, а они привыкли работать по накатанной.

Мой партнер сразу задал вопрос:

- Так наверное, их эта ситуация устраивает? Планы выполнены, работа непыльная, с постоянными клиентами работать комфортно. Наверное, и уровень зарплаты устраивает ваших сотрудников? Ради чего им выходить из зоны комфорта, и работать с такими сложными холодными клиентами? Когда можно спокойно действовать по накатанной, и получать свои запланированные доходы.

В разговор опять вступил коммерческий директор:

- Ну ведь они должны хотеть зарабатывать больше?

- Почему вы так решили?

- Все хотят зарабатывать больше.

- Если вы хотите проверить, измените планы продаж и систему мотивации. Чтобы ваши менеджеры стали стремиться зарабатывать больше.

- Ну, тогда они могут уволиться.

- Могут. Но если менеджеров все устраивает, то и тренинг им никакой не поможет.

Наш разговор явно зашел в тупик.

Забегая вперед, скажу, что мы не стали проводить тренинг в этой компании. И посоветовали руководителям найти другого тренера. Того, кто не станет задавать разных дурацких вопросов об эффективности и повышении продаж. А просто проведет плановый тренинг, чтобы взбодрить менеджеров. Просто потому, что так просит клиент.

А мы разработали новый тренинг для тех, кто недоволен своими показателями, и хочет многократно повысить свои продажи.

Но этот тренинг подходит далеко не всем.

Тренинг дает результаты только тем, кого не устраивает текущая ситуация, и кто сам стремится стать чемпионом продаж.

И наш тренинг абсолютно не подходит тем, кого все устраивает, но кого руководство решило «взбодрить».

Если вы готовы стать чемпионом продаж, приходите сами, или направляйте ваших менеджеров. Тренинг «Секреты чемпионов продаж» пройдет 19-20 мая. 

Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter