Почему не работает формула продаж? Причина 1

Почему не работает формула продаж? Причина 1
Мнение

19 сентября 2016, 06:58
Инна Попова - Левина
Почему не работает формула продаж? На первый взгляд кажется, что использовать формулу продаж нетрудно.Используй все 6 ключей повышения прибыли – и получай максимум денег от бизнеса:1)    Привлекай в свой бизнес больше клиентов2)    Продавай больше каждому клиенту - повышай средний чек...

На первый взгляд кажется, что использовать формулу продаж нетрудно.

Используй все 6 ключей повышения прибыли – и получай максимум денег от бизнеса:


1)     

Привлекай в свой бизнес больше клиентов


2)     

Продавай больше каждому клиенту (повышай средний чек)


3)     

Предлагай сопутствующие товары и услуги (удлиняй чек)


4)     

Старайся, чтобы каждый клиент вернулся снова


5)     

Бери за каждый продукт больше денег


6)     

Экономь на затратах

Однако, на практике сделать это не так-то просто. Есть 3 причины, по которым формула продаж не работает.

Причина 1. Продавцы боятся предлагать больше и дороже.

Как все это происходит на практике?

Приходит руководитель к продавцам и говорит: «С сегодняшнего дня будете каждому клиенту предлагать купить еще вот такой-то товар или услугу»

И что он слышит в ответ?

- Клиент и так не покупает, а я еще что-то буду предлагать?

- Нет у них денег, они ничего не берут

- Но я не хочу впаривать

- Да не будут они покупать. Так мы всех клиентов распугаем

Или возможен еще такой вариант: сотрудники отдела продаж молча выслушали и пошли делать по-своему.

Продавцы боятся предлагать больше и дороже, чтобы «не спугнуть клиента».

Как победить страхи продавцов?

Во-первых, провести обучение в отделе продаж.

Дать четкие алгоритмы, как и когда предлагать клиентам купить дополнительный товар или услугу. Может быть, сформулировать с ними вместе речевые модули (скрипты), и отработать их на практике. Пусть каждый специалист отдела продаж запишет и проговорит речевые модели. Так вы сформируете навык применения скриптов.

Продавцы признаются, что когда знают фразы наизусть, становится не так страшно.

Во-вторых, снимать страхи продавцов. Делать это нужно регулярно. Жизнь показывает, что страхи очень живучи, и если с ними не работать, имеют свойство возвращаться.

В-третьих, чтобы продавцы применяли какие-то нововведения, им нужна мотивация. И здесь работает самый древний метод мотивации: кнут и пряник. Применяешь новые приемы – молодец, получи дополнительные бонусы. Не применяешь – получай штраф.

В-четвертых, чтобы мотивация действительно работала, нужен контроль. Ни одно нововведение не будет работать, если не проверять, как оно работает. Как контролировать продавцов? Делать проверки тайным покупателем, стоять рядом, поставить камеры в отделе продаж или запись разговоров, и периодически проводить контроль переговоров… В каждой компании по-своему решается задача контроля. Главное – чтобы контроль был.

В-пятых, проверяйте результаты. Недаром говорят, что тот, кто владеет информацией, тот владеет миром. Какой финансовый результат вы получили от внедрения новых приемов? Повысились или снизились продажи? Увеличилась или уменьшилась прибыль? Тот, кто регулярно считает показатели своего бизнеса, тот реально управляет бизнесом.

Читайте о других проблемах в применении формулы продаж в следующих выпусках.

Если вы хотите узнать 30 приемов повышения продаж, победить страхи продавцов и обогнать конкурентов – приходите на мастер-класс

«Применяй фишки продаж. Победи страхи продавцов. Обгони конкурентов.» 22 сентября 2016 с 10:00 до 13:00 

Организатор мастер-класса ПАО ЧЕЛИНДБАНК, поэтому для бизнесменов участие бесплатно. 

Мастер-класс пройдет по адресу: г.Челябинск, ул.Красная 11. 

Вопросы по телефону 8 951 771 35 35

Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter