Чем дальше, тем сложнее верить, что кризис – это время возможностей?

Чем дальше, тем сложнее верить, что кризис – это время возможностей?
Мнение

29 января 2016, 20:23
Инна Попова - Левина
В какую сторону движется бизнес? Может ли кризис «рассосаться сам», и как отражается кризис на кошельке предпринимателей?

Сегодня, общаясь с партнерами по бизнесу, услышала сразу несколько разных, и даже противоположных мнений о кризисе, и перспективах бизнеса на ближайший год:

1) Одни предприниматели советуют: «Меньше о кризисе думайте, само рассосется»,

2) Другие в сердцах восклицают «Рыба побьётся об лёд и сдыхает, так и бизнес. Денег у людей нет, а если и есть, то только на самое необходимое».  

3) А третьи в ответ на вопрос «Отразился ли кризис на вашем кошельке?» отвечают «Да, он стал больше»

Похоже, чем дальше, тем сложнее верить, что кризис – это время возможностей?

И все же многое зависит от нас самих. Ведь если вдуматься, то в этой фразе «Деньги у людей есть только на самое необходимое» как раз и заложен ключ к успеху в бизнесе. Надо предлагать клиентам то, что им действительно необходимо, и тогда успех обеспечен.

Как понять, что необходимо вашим клиентам?

Вариант 1. Самый простой способ - просто спросить у них об этом.

Однажды моя стилистка по прическам обратилась ко мне с вопросом: «Как повысить продажи?». В беседе с ней я узнала, что у нее за последний год снизилось количество обращений в 2 (!) раза. Когда я предложила ей самой обзвонить клиентов и спросить у них, почему они не приходят, она очень удивилась. «А что так можно? Это не будет навязчиво? Что они обо мне подумают?». «Преподнеси это, как заботу, - ответила я, - Скажи, что беспокоишься, почему они пропали, спроси, как у них дела. Попробуй, ведь ты ничего не теряешь.»

Через 2 дня Ольга сообщила о своих результатах. Оказывается, многие ее клиенты поменяли место работы или переехали в другой район, и теперь приходить в ее салон им стало просто не по пути.  Мы решили распространить листовки в соседних офисных зданиях, и в салоне стали появляться новые клиенты.

Вариант 2. Проведите анкетирование, потому что не всегда получится «просто спросить».  

Особенно, если вы работаете в B2B секторе. Если ваши менеджеры позвонят клиентам и спросят «Почему-то вы давно у нас ничего не покупали. Вас что-то не устраивает?», то высока вероятность получить ответ: «Да, у вас цены высокие, и слишком долгий срок доставки». Поэтому спрашивать придется более подробно, и дотошно. А лучше разработать анкету, чтобы получить реальную картину. Кстати, в анкету надо обязательно включить вопрос: «Да, про цены и сроки понял, записал. Что еще порекомендуете изменить?»

Вариант 3. Перед тем, как начинать опросы клиентов, неплохо проанализировать, зачем вообще клиенты покупают ваш продукт. То есть ответить себе на вопрос «Что вы продаете?»

Не думайте, что это так уж очевидно. Часто в компаниях менеджеры по продажам не знают ответ на вопрос, зачем клиент покупает у них продукт. И когда задаешь на тренинге вопрос «Что вы продаете?», то в первые 10 секунд обычно все молчат. А потом дают ответы типа: «Товар, Услугу, Оборудование, Металл и так далее». Некоторые (как правило самые успешные) менеджеры говорят, что продают положительные эмоции, комфорт или прибыль своим клиентам.

Попробуйте сами - спросите у ваших менеджеров по продажам, что они продают. И если они не смогут ответить сразу, или ответят, что продают «товар или услугу», добро пожаловать к нам в Академию Продаж ДИАЛОГ на тренинг "Секреты успешных продаж и комфортного обращения с клиентами".

Ваши менеджеры будут точно знать, что именно необходимо вашим клиентам. А на необходимые товары и услуги деньги у клиентов всегда найдутся.

И, возможно, кризис станет для вашего бизнеса тоже временем новых возможностей.

Повышайте ваши продажи, развивайте ваш бизнес.

Stories:
B2B
Found a typo in the text? Select it and press ctrl + enter