Posted 27 августа 2015,, 04:45
Published 27 августа 2015,, 04:45
Modified 18 августа 2022,, 20:04
Updated 18 августа 2022,, 20:04
Руководители многих компаний, работающих в секторе B2B (продают товары и услуги корпоративным клиентам), часто говорят нам такую фразу:
«Мы много раз проводили тренинги для отдела продаж. Да, первое время настрой поднимается, но потом… В общем тренинги по продажам не работают…»
Да, может быть, это действительно так. Возможно Вы правы, уважаемые руководители компании в сфере B2B. Классические тренинги по продажам и переговорам для менеджеров действительно могут не дать нужного Вам результата.
Почему не работают тренинги по продажам?
Все очень просто. Практически в каждом тренинге по технологиям продаж вам расскажут о шагах продаж, и о том, как вести переговоры на встрече с Лицом, принимающим решение.
Продвинутые менеджеры уже давно морщатся, когда слышат про 7 шагов продаж, которые нужно сделать для совершения сделки. Конечно. О том, что перед тем, как презентовать свой товар и услугу, сначала нужно задать вопросы на потребности, уже слышали все.
На встрече продавать легко, а как добиться встречи?
«На встрече-то продать не хитро, говорят менеджеры, - А вот как этой встречи добиться? И как пройти секретаря, который твердит одно и то же: «Направьте нам ваше коммерческое предложение. Мы вам перезвоним». Еще ни разу не перезвонили, хотя каждый день по 50 писем рассылаем»
Действительно, ведь шаги продаж были придуманы в первую очередь для продажи лицом к лицу с клиентом. И все 7 (или 6, или 5, или 9) шагов продаж мы проходим, когда клиент пришел к нам в магазин или офис. Ну или если мы сами пришли к клиенту на встречу.
Какие шаги нужно пройти менеджеру на рынке B2B?
Менеджеру по продажам на рынке B2B чтобы дойти до встречи, нужно сделать огромное количество шагов:
1) Пройти заслон секретаря
2) Найти Лицо, Принимающее Решение.
3) Победить самый популярный ответ секретарей «Направьте нам ваше предложение. Если нас заинтересует, мы вам перезвоним». Секретари – не обижайтесь, мы понимаем – у вас работа такая.
4) Нужно дозвониться до Лица, принимающего решение, и назначить встречу. При этом справиться с огромной массой возражений:
- у нас уже есть поставщик
- мы уже работали с вашей компанией, нас не устраивает
- мы слышали, что у вас дорого (долго, ненадежно…)
- ладно, присылайте предложение, я рассмотрю
5) Если встреча никак не назначается, нужно написать Продающее Коммерческое Предложение, которое клиент будет читать, а не сразу забросит в спам.
6) Если никак не удается даже узнать, кто решает по вашим вопросам, то нужно искать варианты, как добиться переговоров в этой компании. Или опять писать продающее коммерческое предложение…
Сегодня в секторе B2B умения вести переговоры на личной встрече явно недостаточно для успеха в продажах.
Мир стремительно меняется. Руководители не хотят встречаться, это отнимает много времени. И слова: «Направьте мне ваше предложение» на самом деле редко являются отговоркой.
«Направьте мне предложение» - просьба клиента или отговорка?
Я вот например, тоже руководитель. И я всегда прошу: «Направьте мне предложение.» Причем я прошу только в том случае, если мне действительно интересно. И если менеджер мне говорит «Давайте лучше встретимся – я вам все расскажу», я отвечаю честно: «У меня нет времени встречаться. Но вопрос мне интересен. Прочитать время найду – присылайте».
Да, я понимаю, что менеджеру удобнее продавать при встрече. Но мне-то удобнее читать! И если менеджер очень хочет мне продать, то пусть подстраивается, так?
Кстати, если мне неинтересно предложение изначально, я просто говорю «Мне неинтересно». И если уж он настаивает, ладно, пусть присылает. Кстати, изредка (1 из 1000) присылают что-то достойное внимания. Остальные 999 падают в спам, или остаются без внимания. Ведь достаточно первых строк, чтобы понять, будешь читать дальше или нет.
Сегодня для того, чтобы продавать больше – мало уметь говорить – надо уметь писать.
«Ну, чтобы научиться хорошо писать, нужно долго учиться искусству копирайтинга, -скажете вы, - Да, и не может же менеджер по продажам быть всем сразу – и продавцом и копирайтером…»
Не может. Но.
Современный менеджер по продажам на рынке B2B просто обязан уметь вести переговоры по телефону и знать основы написания продающего текста.
Именно для менеджеров по продажам на рынке B2B и для их руководителей мы разработали Тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail», на котором решаются сразу 3 задачи:
А в сумме значительно повышается результативность холодных звонков.
Ближайший тренинг пройдет 3-4 августа, приходите сами и Направляйте менеджеров по продажам, улучшайте свои результаты!