Posted 27 августа 2015,, 04:45

Published 27 августа 2015,, 04:45

Modified 18 августа 2022,, 20:04

Updated 18 августа 2022,, 20:04

Почему не работают тренинги по продажам?

27 августа 2015, 04:45
Кто еще считает, что тренинги по продажам не работают?
Сюжет
B2B

Руководители многих компаний, работающих в секторе B2B (продают товары и услуги корпоративным клиентам), часто говорят нам такую фразу:

«Мы много раз проводили тренинги для отдела продаж. Да, первое время настрой поднимается, но потом… В общем тренинги по продажам не работают…»

Да, может быть, это действительно так. Возможно Вы правы, уважаемые руководители компании в сфере B2B. Классические тренинги по продажам и переговорам для менеджеров действительно могут не дать нужного Вам результата.

Почему не работают тренинги по продажам?

Все очень просто. Практически в каждом тренинге по технологиям продаж вам расскажут о шагах продаж, и о том, как вести переговоры на встрече с Лицом, принимающим решение.

Продвинутые менеджеры уже давно морщатся, когда слышат про 7 шагов продаж, которые нужно сделать для совершения сделки. Конечно. О том, что перед тем, как презентовать свой товар и услугу, сначала нужно задать вопросы на потребности, уже слышали все.

На встрече продавать легко, а как добиться встречи?

«На встрече-то продать не хитро, говорят менеджеры, - А вот как этой встречи добиться? И как пройти секретаря, который твердит одно и то же: «Направьте нам ваше коммерческое предложение. Мы вам перезвоним». Еще ни разу не перезвонили, хотя каждый день по 50 писем рассылаем»

Действительно, ведь шаги продаж были придуманы в первую очередь для продажи лицом к лицу с клиентом. И все 7 (или 6, или 5, или 9) шагов продаж мы проходим, когда клиент пришел к нам в магазин или офис. Ну или если мы сами пришли к клиенту на встречу.

Какие шаги нужно пройти менеджеру на рынке B2B?

Менеджеру по продажам на рынке B2B чтобы дойти до встречи, нужно сделать огромное количество шагов:

1) Пройти заслон секретаря

2) Найти Лицо, Принимающее Решение.

3) Победить самый популярный ответ секретарей «Направьте нам ваше предложение. Если нас заинтересует, мы вам перезвоним». Секретари – не обижайтесь, мы понимаем – у вас работа такая.

4) Нужно дозвониться до Лица, принимающего решение, и назначить встречу. При этом справиться с огромной массой возражений:

- у нас уже есть поставщик

- мы уже работали с вашей компанией, нас не устраивает

- мы слышали, что у вас дорого (долго, ненадежно…)

- ладно, присылайте предложение, я рассмотрю

5) Если встреча никак не назначается, нужно написать Продающее Коммерческое Предложение, которое клиент будет читать, а не сразу забросит в спам.

6) Если никак не удается даже узнать, кто решает по вашим вопросам, то нужно искать варианты, как добиться переговоров в этой компании. Или опять писать продающее коммерческое предложение…

Сегодня в секторе B2B умения вести переговоры на личной встрече явно недостаточно для успеха в продажах.

Мир стремительно меняется. Руководители не хотят встречаться, это отнимает много времени. И слова: «Направьте мне ваше предложение» на самом деле редко являются отговоркой.

«Направьте мне предложение» - просьба клиента или отговорка?

Я вот например, тоже руководитель. И я всегда прошу: «Направьте мне предложение.» Причем я прошу только в том случае, если мне действительно интересно. И если менеджер мне говорит «Давайте лучше встретимся – я вам все расскажу», я отвечаю честно: «У меня нет времени встречаться. Но вопрос мне интересен. Прочитать время найду – присылайте».

Да, я понимаю, что менеджеру удобнее продавать при встрече. Но мне-то удобнее читать! И если менеджер очень хочет мне продать, то пусть подстраивается, так?

Кстати, если мне неинтересно предложение изначально, я просто говорю «Мне неинтересно». И если уж он настаивает, ладно, пусть присылает. Кстати, изредка (1 из 1000) присылают что-то достойное внимания. Остальные 999 падают в спам, или остаются без внимания. Ведь достаточно первых строк, чтобы понять, будешь читать дальше или нет.

Сегодня для того, чтобы продавать больше – мало уметь говорить – надо уметь писать.

«Ну, чтобы научиться хорошо писать, нужно долго учиться искусству копирайтинга, -скажете вы, - Да, и не может же менеджер по продажам быть всем сразу – и продавцом и копирайтером…»

Не может. Но.

Современный менеджер по продажам на рынке B2B просто обязан уметь вести переговоры по телефону и знать основы написания продающего текста.

Именно для менеджеров по продажам на рынке B2B и для их руководителей мы разработали Тренинг-интенсив: «Секреты холодных продаж по телефону и по e-mail», на котором решаются сразу 3 задачи:

  1. Участники отрабатывают навыки телефонных переговоров вплоть до мельчайших деталей и слов
  2. Участники создают для себя работающие скрипты (речевые модели) продаж - Разбираем все конкретные ситуации каждого участника. Прописываем дословно каждому свой сценарий звонка
  3. Изучаем приемы, как писать продающие коммерческие предложения.

А в сумме значительно повышается результативность холодных звонков.

Ближайший тренинг пройдет 3-4 августа, приходите сами и Направляйте менеджеров по продажам, улучшайте свои результаты!

"