Когда нас учили продажам

Когда нас учили продажам
Мнение

17 мая 2013, 15:23
Ирина Чупахина
Cхема «звонок – встреча – Договор» не работает. Да здравствуют новые схемы!

Прочитав в отзыве на свою статью: «Когда нас учили продажам всегда говорили о том, что телефон существует для того что бы назначить встречу» не смогла не ответить.
Да, когда меня "учили продажам" в 1998г., телефоны использовали только для назначения встреч, потому что все мои клиенты были в пределах не то, что одного города – одного района. Но все течет, все меняется. Изменился и рынок, и продукты, которые мы продаем. Изменились и мы сами.
Признайтесь, вот только честно, кто из вас не то что бы прочитал, но хотя бы просмотрел книги на тему «Как работать четыре часа в неделю и быть миллионером»? Ладно, не отвечайте. Какие выводы мы сделали из этих книг? Что мир – огромен, мы можем жить где угодно и продолжать зарабатывать деньги.
В качестве примера приведу ситуацию: Компания А, по заказу Правового отдела Администрации города, разработала программу, хорошую программу. Теперь её не только можно, но и нужно предложить другим Правовым отделам, в других Администрациях. А как это сделать? Ведь в нашей стране почти 500 городов, с населением более 30 тысяч человек! Объехать их все? Не реально! Вот тогда мы и понимаем, что схема «звонок – встреча – Договор» не работает.
Продукт готов, показывать его можно в офисе клиента, находясь при этом в своем офисе.  Установка программы и обучение персонала так же происходит через удаленный доступ. Осталось только найти тех, кто заинтересуется этой программой.
Перейду сразу к финалу. Компания обратилась в call-центр. Для них составили базу данных городов, с населением более 30 тысяч человек, обзвонили Администрации, отсеивая те, которые не имеют своих правовых отделов, те, у которых есть аналогичная программа и те, которые не располагают собственным бюджетом. Остальным провели презентацию программы, отработали возражения и всем заинтересованным были высланы коммерческие предложения.
Менеджеру Компании А осталось только довести «теплых» клиентов до подписания Договора.
Да здравствуют новые схемы!

Сюжеты:
B2B
Нашли опечатку в тексте? Выделите её и нажмите ctrl+enter