Posted 9 июля 2015,, 08:27
Published 9 июля 2015,, 08:27
Modified 18 августа 2022,, 20:04
Updated 18 августа 2022,, 20:04
"ВЗЯТЬ БАНК"
Как заключить выгодную сделку с крупным клиентом?
Многие компании хотели бы заключить дорогостоящие контракты с крупными производителями, банками, федеральными компаниями, но увы не знают как к ним подступиться, да и не чувствуют в себе нужного уровня компетенции в переговорах.
Осенью 2014 года в Санкт-Петербурге в сотрудничестве с Русской Школой Управления я создал технологию продажи продуктов и услуг под условным названием «Взятие Банка», предназначенную именно для этих целей. Она успешна отработана на двух корпоративных заказах той же осенью, суммы контрактов по которым составили более десяти миллионов рублей.
Технология предусматривает планомерную работу с крупным потенциальным заказчиком во многом гарантирующую положительный результат, причем «сверхспособностей» для ее реализации вовсе не нужно. Любая технология тем и хороша, что она предусматривает перечень простых шагов для достижения необходимого результата.
Сегодня я хочу поделиться с вами несколькими принципами, заложенными в ее основу.
Технология это набор простых действий, последовательное и точное выполнение которых приводит к гарантированному результату. Поэтому для столь серьезной работы вы должны иметь детально разработанный план, которому нужно следовать неукоснительно.
Ваша первая задача найти ЛПР (лицо, принимающее решение), поскольку вся дальнейшая работа будет строиться вокруг него. Будьте внимательны! Не сразу с ним, а вокруг него. А вот почему это уже следующий пункт. Это не всегда генеральный директор или владелец, мало того на крупном предприятии это точно не они. Также как и редко это бывает человек, напрямую отвечающий за этот вопрос по должности. Так или иначе, вам необходимо точно выяснить кто принимает окончательное решение по вопросу приобретения вашей продукции или услуг.
Любая большая организация это огромный организм, который живет своей жизнью. Вместо того, чтобы «пойти в лоб» и получить практически гарантированный отказ, вам необходимо провести серьезную подготовительную работу. Собственно в ней и вся суть. Изначально вы для такой огромной махины вы НИКТО и зовут вас НИКАК, поэтому и получите в большинстве случаев при лобовом подходе отказ.
Итак, ваша задача проложить дорожку сквозь терни в виде людей, отделов, порядков, структурных подразделений и прочего к положительному решению по вашему предложению. И лежит она, как правило, через окружение ЛПРа. В частности людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте и людей, которые влияют на принятие им решения.
С каждым из перечисленных вам необходимо выстроить нужную коммуникацию для того, чтобы подготовить «почву» для заключения вашей крупной сделки.
Путь не простой, я согласен, но ведь «на кону миллионы»!
Освоить эту технологию заключения сделок с крупными клиентами вы можете теперь и в Челябинске на стратегическом семинаре-тренинге «Подготовка к сложным переговорам».