Детали, в которых кроется дьявол!

Речь пойдет о деталях в переговорах, которые способны перевернуть их результат на 180 градусов или, наоборот, загубить все ваши усилия напрочь. Сначала мы поговорим о том, что это за детали, а после как их разглядеть и использовать.

Говорят: «В каждой бочке есть ложка дегтя». И это правда. В любой самой стройной картине мира часто находится очень мелкая деталь, при рассмотрении которой вдруг вся стройность тут же разрушается. Для наглядности приведу несколько примеров из практики.

Мой клиент, собственник, искал себе исполнительного руководителя для одного из своих производственных предприятий. Было два кандидата с примерно одинаковыми данными. Добавим — одинаково хорошими. Мы долго вместе размышляли как выбрать и решили задать простой вопрос: «Каковы ваши личные планы?». Первый нам рассказал о том, какие квартиру, машину, дачу он хочет, а второй вдруг ответил, что он хочет просто жить и наслаждаться жизнью. Класс, казалось бы!!

Но СТОП! Второй нам категорически не подходит, ему не к чему стремится, он больше будет погружен в процесс, а не в результат. Выбор был очевиден при всей первоначальной сложности,.И спустя год стало ясно, что абсолютно оправдан. Между тем по собеседованию характеристики второго ничуть не вызывали сомнения. Вот вам и детали.

Если для кого-то не показателен этот, рассмотрим еще один пример, собственно, мой любимый. А еще точнее его предыстория.

Как то давно, на заре моей карьеры, я пришел к шефу поговорить о новой должности. Я что-то долго ему рассказывал, объяснял как и почему и вдруг он спросил меня: «Ты зачем пришел?!». Я твердо ответил : «Поговорить о назначении на новую должность», на что получил ответ: «Иди и думай. Придешь когда будешь готов убедить меня в том, что ты достоин новой должности». Эти слова я запомнил на всю жизнь: БУДЕШЬ ГОТОВ УБЕДИТЬ МЕНЯ. Объясню почему.

Тут сразу три детали, без которых данный разговор обречен на провал.

1. БУДЕШЬ ГОТОВ. То есть оказывается нужно было подготовиться, прежде чем идти.

2. УБЕДИТЬ. Да не просто подготовиться, а заготовить убедительные доказательства.

3. МЕНЯ. И речь должна идти вовсе не обо мне, а о том, что интересует ЕГО.

Согласитесь, случай-школа для любого начинающего свою карьеру. Но история этим не кончилась, слава богу.

Конечно я подготовился, пошел к шефу, но все же я не обладал необходимыми навыками и битый час ему пытался донести свою аргументацию.

И вдруг я понял, что шефу я нравился, но ему не хватало важных деталей, чтобы назначить руководителем нового предприятия девятнадцатилетнего юнца. Оставалось понять каких.

Собственно, у меня остался тогда практически один аргумент и я его и выдал: «Друзья говорят, что я упертый как осел, а значит буду идти к цели до последнего».

«Ну вот, другое дело. Завтра приступаешь», — неожиданно для себя услышал я.

Боже, всего одна фраза!

Что же произошло? А все просто! Все условия были, нужен был только человек, который возьмется и будет «везти» несмотря на любые преграды и сомнения. Соответственно и шефа интересовала всего одна деталь, упорство в достижении цели. А скажи я, что усидчивый и исполнительный, то явно был бы отрицательный ответ. Вот вам и деталь, которая развернула переговоры на 180 градусов.

Какие это могут быть еще детали? Все что угодно: грязная обувь у продавца обуви, выражение лица противоположное содержанию у подчиненного, не знание всего лишь одного технического параметра своей продукции, любовь к кошкам…..

Любая деталь может сыграть решающую роль, главное научиться их видеть.

Давайте теперь поговорим о том, как же разглядеть эти самые детали. Отметим для начала, что их нужно уметь разглядеть как у других, чтобы использовать в свою пользу, так и у и себя, чтобы это не было вашим слабым местом. Все достаточно просто в теории, вы должны научиться трем вещам.

Нужно уметь готовиться к переговорам, слушать и видеть во время них.

Подготовка к переговорам вообще определяет 90% успеха. Я выделяю 8 этапов подготовки к переговорам. Конечно же глубина подготовки, должна зависеть от цены вопроса. Приведу тем не менее, все этапы, позволяющие подготовиться к переговорам любой сложности.

1. Изучение причин и предпосылок переговоров

2. Постановка и удержание цели

3. Изучение партнера и предмета переговоров

4. Определение объектов воздействия и агентов сбора информации

5. Разработка аргументации

6. Выбор места, времени и других обстоятельств

7. Работа с волнением и страхами

8. Невербалика: как оказать нужное впечатление

Большинство нужных деталей вы в состоянии выяснить именно на этом этапе. Но какие-то узнать просто невозможно и тогда вам важно научиться по настоящему слышать собеседника, чтобы не пропустить массу полезной информации, а значит возможностей.Ну и конечно, ценнейшим навыком здесь является умение наблюдать за невербальными реакциями собеседника, ведь именно по ним вы сможете увидеть истинную его реакцию на ваши слова и предложения.

В процессе диалога также вашим помощником могут стать вопросы. С одной стороны, это тоже хороший способ выявить детали, когда вы задаете уточняющие и предметные вопросы. А с другой стороны, вопросы это как раз один из самых эффективных способов указать собеседнику на важнейшую деталь, которая изменит его картину. Так мнение не будет навязанным, или точнее не будет казаться ему навязанным, ведь с помощью точно сформулированного вопроса он сам придет к нужному выводу.

Я думаю вы сами вспомните немало историй из своей жизни, когда детали спасали вас или наоборот портили все дело, выдавали вас «с потрохами».

Вопрос в том, что нужно научиться видеть эти детали не случайно, а системно, тогда со временем вы сможете с помощью одной-двух фраз обращать многие переговоры в свою сторону.

Учитесь переговорам и будьте лучшими!

Из курса «Подготовка к сложным переговорам».

Константин Смирнов

Ваш тренер по переговорам