Пустое и твердое

Этот навык оказался применим и очень эффективен и в деловых переговорах, в частности, в построении стратегии переговоров и в аргументации.

Но давайте сначала, напомню о чем идет речь, ведь многие могут быть и не знакомы с понятиями пустого и твердого в данном контексте. Представьте, что вы идете по болоту. Вам нужно продвигаться вперед и вы ищите ногами твердую почву под ногами, чтобы опереться на нее и пройти дальше. В данном случае почва для вас это и есть твердое. Не найди вы для себя опоры, ваша нога провалится в болото — это пустое. Опереться на него невозможно и мало того опора на пустое часто приводит к печальным последствиям. К примеру с болотом мы еще вернемся, а пока посмотрите с этой точки зрения на людей и на явления вокруг себя. Механические часы на руке пока работают являются твердым, вы смотрите по ним время, а сломайся они и тут же в самый нужный момент могут вас подвести, если не найдется под рукой альтернативного источника времени. Так с любым механизмом. А что с людьми? Вы ведь знаете, что есть люди, которые постоянно опаздывают, что-то забывают, в общем не очень собранные. Это ни хорошо, ни плохо, но вот в ответственном деле на такого положиться нельзя, он обязательно подведет. Есть конечно руководители упорно не замечающие этого, которые продолжают поручать важные дела таким людям, а потом удивляются почему же дело завалено, но это я бы уже отнес к национальному виду спорта, называемому в народе «граблинг».

Все-таки более грамотно полагаться на ответственных людей, которые не подведут. И вот вам простой инструмент, который очень много раз помогал мне в жизни. Запомните пожалуйста выражение: «Один раз — случайность, два раза — тенденция, три раза — закономерность». Все просто. Если человек три раза подвел вас, опоздал и т. д., то он повторит это еще раз, и еще раз и еще. Так до бесконечности. Дальше выбор за вами.

Итак, для определенных ответственных дел качества части людей для вас будут явно «пустыми», но все меняется в зависимости от ситуации. Если вам нужно придумать концепцию праздника или провести мозговой штурм по новому названию, то уже как раз те самые «не собранные», творческие люди могут вам оказаться очень нужны. Тогда для данного дела они будут являться твердым. Поймите правильно, человек не может являться пустым или твердым, а вот его способности в преломлении к определенному делу — да. Ваша задача научиться различать в жизни что же в отношении ваших целей и задач будет твердым, а что пустым. Тогда жизнь качественно изменится, поверьте.

Давайте теперь разберем что же такое пустое и твердое в переговорах. Для наглядности вновь вернемся к примеру с болотом. Чтобы дойти до конца болота, вам необходимо все время опираться только на твердые кочки и ни в коем случае не на пустые, ведь сразу можно провалиться в трясину и там остаться навсегда. Представьте, что ваша цель в переговорах это и есть тот берег болота, до которого вам нужно добраться. Обопретесь на пустое и провалитесь. Ведя переговоры, вы должны тоже все время опираться на твердое, выстраивая себе мостик таким образом к цели.

Что же в переговорах будет являться твердым?!

В первую очередь это факты, но факты неоспоримые для вас и вашего собеседника. При подготовке к переговорам на это нужно обратить особое внимание. Все факты и документы, на которые вы собираетесь ссылаться, должны быть твердыми в том числе и прежде всего для вашего собеседника, чтобы вам не приходилось тратить время попусту на доказательство известных только вам фактов, а не на основную тему разговора.

Далее обратите внимание и на аргументы, которые вы готовите для встречи. Призма, через которую вы на них должны посмотреть, та же. Плюс к этому нужно подумать о том, что ваши аргументы должны показывать как с помощью предлагаемых вами решений и предложений будут удовлетворены интересы собеседника. Только такие аргументы будут в данном случае твердыми.

И третий элемент, на который хотелось бы обратить ваше внимание, это так называемые «зоны согласия». Чаще почему то мы предпочитаем спорить и продавливать некие свои мысли, тогда как куда эффективнее находить зоны, в которых есть согласие и благодаря ним двигаться к намеченной цели.

В завершении приведу пример, который поможет вам визуализировать движение по твердому в переговорах. Представьте себе лестницу вверх, наверху ваша цель. Так вот ступеньки это и есть твердое, по которому вы уверенно можете подниматься вверх к цели. А как же часто мы любим кататься кубарем вниз!

Но теперь у вас есть выбор, так что вперед к вашим заветным целям!

Освоить навыки различения твердого и пустого на практических кейсах Вы можете уже в ближайший четверг в Клубе управленческих технологий «Белый Орел».