Posted 3 июля 2014,, 08:26

Published 3 июля 2014,, 08:26

Modified 18 августа 2022,, 20:03

Updated 18 августа 2022,, 20:03

Как продать оранжевого слона мэру?

3 июля 2014, 08:26
Как продать оранжевого слона мэру? Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!».

Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!». Очень часто это мечты и эмоции, которые потребитель получит от вашего товара. В этом смысле оранжевый слон очень хорошее предложение для мэра города. Давайте разберемся почему.

Именно такое задание дается в одном из упражнений на тренинге «Основы переговорного мастерства». Конечно, не обходится и без юмора с таким то персонажем, но во многих случаях продавец и мэр приходят к очень выгодным для обеих сторон условиям и, что удивительно, каждый раз к разным.

Например, в одном из упражнений пришли к соглашению взять слона в лизинг, а сумму платежей покрывать за счет коммерческого использования слона, в частности, фото с ним. Все оказались в выгоде — продавец при сделке, мэр получит чудо-слона без денег и явно повысит популярность среди населения, город и население - просто новое развлечение. Именно к таким решениям в идеале и нужно стремиться в переговорах.

Чтобы понять, как прийти к решению, всегда важно в первую очередь понимать интересы сторон. Интересы продавца слона здесь понятны — продать слона и получить деньги. Но для того, чтобы совершить эту сделку, он должен хорошо разобраться в интересах мэра.

Каковы же основные интересы мэра города? Как правило это:

• его собственный рейтинг среди населения и в политической среде

• благосостояние и комфорт горожан

• бюджет города, точнее его наполнение

• как вариант, продвижение города как бренда по стране

Тогда, исходя из этих интересов, и нужно выстраивать свои предложения и аргументацию.

Итак, вопрос при разработке аргументации должен ставиться так: «Чем может быть полезен оранжевый слон мэру города, исходя из его интересов». Сразу появляются аргументы, от которых последнему уже трудно отказаться. В частности:

1. Оранжевый слон — это яркое и необычное событие для горожан, они буду толпами ходить и смотреть на него, фотографироваться с ним и сниматься на видео. Они будут рассказывать о нем друзьям и знакомым, отправлять записи и снимки. Такой поступок мэра значительно повысит его популярность среди населения. Мало того, наверняка, весть о наличии столь необычного животного в городе разнесется во всей стране, а значит, город будет на слуху у многих. Наверняка об этом расскажут в федеральных СМИ, а значит, известность города возрастет по всей России.

2. Для пополнения бюджета можно сделать платные сопровождающие услуги по фото и видео съемке рядом со слоном. Но главное для бюджета, что посмотреть на чудо-животное наверняка потянуться туристы из соседних городов и регионов, а может, и со всей России. А значит, появится сразу несколько новых источников пополнения бюджета как прямых, так и косвенных, ведь поток туристов подхлестнёт развитие различных видов бизнеса, связанных с их обеспечением и обслуживанием.

3. Повышение популярности города, наличие такой яркой достопримечательности, интересный опыт по увеличению доходной части бюджета, несомненно, повысит и политический рейтинг мэра среди соответствующей аудитории.

Ну а если находчивый продавец, как было в нашем случае, найдет способ практически бесплатного получения слона для города (напомним, в упражнении было предложено взять слона в лизинг, а лизинговые платежи окупить за счет платной услуги «фото со слоном»), то, в общем, дальше дело техники!

Думаю, что теперь у многих возникнет вопрос: «Где же мне взять оранжевого слона, чтобы первым прийти к мэру своего города и предложить его?!». Оглядитесь господа, у каждого из вас есть свой «оранжевый слон» для вашего потребителя, просто пока вы его не видите сами!

Это только одно решение, которое родилось в практических упражнениях, а их было разработано как минимум 5-7 не менее интересных. Держитесь мэры, слоны наступают!

А ты готов побеждать в переговорах?!

Тогда действуй! kvsmirnov.ru

Константин Смирнов

бизнес-тренер по переговорам

"