Posted 3 июля 2014,, 08:26
Published 3 июля 2014,, 08:26
Modified 18 августа 2022,, 20:03
Updated 18 августа 2022,, 20:03
Думаете это выдумка, далекая от реальности? Это только на первый взгляд. На самом деле такой образ выбран умышленно, чтобы вы вспомнили одно из основополагающий правил маркетинга: «Вы продаете не сам товар, а его свойства!». Очень часто это мечты и эмоции, которые потребитель получит от вашего товара. В этом смысле оранжевый слон очень хорошее предложение для мэра города. Давайте разберемся почему.
Именно такое задание дается в одном из упражнений на тренинге «Основы переговорного мастерства». Конечно, не обходится и без юмора с таким то персонажем, но во многих случаях продавец и мэр приходят к очень выгодным для обеих сторон условиям и, что удивительно, каждый раз к разным.
Например, в одном из упражнений пришли к соглашению взять слона в лизинг, а сумму платежей покрывать за счет коммерческого использования слона, в частности, фото с ним. Все оказались в выгоде — продавец при сделке, мэр получит чудо-слона без денег и явно повысит популярность среди населения, город и население - просто новое развлечение. Именно к таким решениям в идеале и нужно стремиться в переговорах.
Чтобы понять, как прийти к решению, всегда важно в первую очередь понимать интересы сторон. Интересы продавца слона здесь понятны — продать слона и получить деньги. Но для того, чтобы совершить эту сделку, он должен хорошо разобраться в интересах мэра.
Каковы же основные интересы мэра города? Как правило это:
• его собственный рейтинг среди населения и в политической среде
• благосостояние и комфорт горожан
• бюджет города, точнее его наполнение
• как вариант, продвижение города как бренда по стране
Тогда, исходя из этих интересов, и нужно выстраивать свои предложения и аргументацию.
Итак, вопрос при разработке аргументации должен ставиться так: «Чем может быть полезен оранжевый слон мэру города, исходя из его интересов». Сразу появляются аргументы, от которых последнему уже трудно отказаться. В частности:
1. Оранжевый слон — это яркое и необычное событие для горожан, они буду толпами ходить и смотреть на него, фотографироваться с ним и сниматься на видео. Они будут рассказывать о нем друзьям и знакомым, отправлять записи и снимки. Такой поступок мэра значительно повысит его популярность среди населения. Мало того, наверняка, весть о наличии столь необычного животного в городе разнесется во всей стране, а значит, город будет на слуху у многих. Наверняка об этом расскажут в федеральных СМИ, а значит, известность города возрастет по всей России.
2. Для пополнения бюджета можно сделать платные сопровождающие услуги по фото и видео съемке рядом со слоном. Но главное для бюджета, что посмотреть на чудо-животное наверняка потянуться туристы из соседних городов и регионов, а может, и со всей России. А значит, появится сразу несколько новых источников пополнения бюджета как прямых, так и косвенных, ведь поток туристов подхлестнёт развитие различных видов бизнеса, связанных с их обеспечением и обслуживанием.
3. Повышение популярности города, наличие такой яркой достопримечательности, интересный опыт по увеличению доходной части бюджета, несомненно, повысит и политический рейтинг мэра среди соответствующей аудитории.
Ну а если находчивый продавец, как было в нашем случае, найдет способ практически бесплатного получения слона для города (напомним, в упражнении было предложено взять слона в лизинг, а лизинговые платежи окупить за счет платной услуги «фото со слоном»), то, в общем, дальше дело техники!
Думаю, что теперь у многих возникнет вопрос: «Где же мне взять оранжевого слона, чтобы первым прийти к мэру своего города и предложить его?!». Оглядитесь господа, у каждого из вас есть свой «оранжевый слон» для вашего потребителя, просто пока вы его не видите сами!
Это только одно решение, которое родилось в практических упражнениях, а их было разработано как минимум 5-7 не менее интересных. Держитесь мэры, слоны наступают!
А ты готов побеждать в переговорах?!
Тогда действуй! kvsmirnov.ru
Константин Смирнов
бизнес-тренер по переговорам