Posted 29 марта 2013,, 11:11
Published 29 марта 2013,, 11:11
Modified 18 августа 2022,, 20:02
Updated 18 августа 2022,, 20:02
Разработка стратегии позиционирования бизнеса
Благодаря созданию пошаговой модели компания-продавец сможет существенно повысить эффективность продаж и, как результат, заработать больше денег.
Шаг 1. Определение потребительских качеств продукта. Для покупателя, зачастую важно не то, какими новыми характеристиками обладает продукт, а то, чем он лучше по сравнению с другими образцами данной категории. С этой точки зрения, важно выделить одну уникальную особенность продукта, как самую запоминающуюся для покупателя в избыточном информационном пространстве.
Так, компания ЭФКО выпускает майонез «Слобода», который не содержит искусственных консервантов и красителей. Сделав акцент на натуральность состава, компания привлекает все больше и больше клиентов, предпочитающих вести здоровый образ жизни.
Шаг 2. Определение желаемой прибыли. Здесь важно установить самую низкую цену предлагаемого продукта, чтобы не работать в убыток. (точка безубыточности) Она обычно определяется отношением стоимости ведения бизнеса в месяц (аренда офиса, производственные затраты, зарплата сотрудников и т.д.) к количеству проданного продукта.
Наценка на продукт должна позволять развиваться компании, но в тоже время она не может отпугивать клиента. Хотя в некоторых случаях, достаточно высокая цена, известный бренд или красивая упаковка говорят о высоком качестве продукта.
Шаг 3. Привлечение прибыльных клиентов. Цель этого этапа – найти свою нишу на рынке. Компания эффективно доводит до потребителя информацию о своем продукте, используя рекламу и другие способы продвижения товара.
Важно работать с потенциальными клиентами и покупающими потребителями и вести учет всех отношений и контактов, например используя недорогую , т.е. программу для фиксации всех деталей, ведения базы клиентов, отдела продаж и анализа маркетинговых акций.
Начинающие «стартапы» допускают некоторые ошибки в разработке стратегии позиционирования, и тем самым, теряют большую часть своих покупателей, не анализируют свою базу данных, не ведут её вовсе (довольно часто). На первых порах может быть достаточно и файла в Excel, далее при увеличении объёмов и штата - перейти к CRM программе, есть и для разных отраслей.
Так, недопозиционирование ведет к тому, что марка продукта рассматривается как одна из многих, не обладающая уникальностью (например, йогурты «Услада» можно найти в любом магазине, но, тем не менее, они мало известны потребителю).
При сверхпозиционировании покупатель имеет только детализированные представления о продукте, но не воспринимает его полностью (например, продукция компании Parmalat считается одной из самых дорогих, в то врем я как коробку молока можно купить за 50 рублей).
В случае с компанией «Русскарт» можно говорить о запутанном позиционировании: компания достаточно часто рекламирует свой основной продукт – чипсы, каждый раз акцентируя внимание на новой особенности продукта, при этом, не изменяя его. Примером сомнительного позиционирования может стать сеть супермаркетов Москвы «Рамстор», лозунг которых «Всегда дешевле».
Шаг 4. Улучшение функциональности продукта. На данном этапе предприниматель выясняет, почему именно его продукт заинтересовал покупателей больше, и как можно увеличить объем продаж и усовершенствовать характеристики продукта.
Компания старается улучшить какое-то качество продукта, пользу или благо, который он приносит, придумать новый способ использования, расширить круг потребителей продукта, увеличить срок службы, изменить внешний вид согласно потребностям покупателя.
В последнее время многие производители молочной продукции стали выпускать йогурты и кефир с приставкой «био», как продукты более полезные для здоровья потребителей, нежели обычные кисломолочные напитки.
Таким образом, в процессе разработки стратегии позиционирования предприниматель определяет свою точку безубыточности, ищет клиентов, приносящих больший доход при нормальных затратах производства, улучшает характеристики продукта, учитывая все требования прибыльных клиентов.
Любой бизнес-проект может окончиться как ошеломительным успехом, так и громким провалом. Одной идеи для успешного ведения бизнеса недостаточно. Компании нужны своевременные инвестиции и хорошая команда специалистов, а также стремление стать первой в конкурентной борьбе за клиента.